聯(lián)想：“傳奇”拼圖

紀(jì)念政府采購法頒布十周年

老總有話說

《政府采購法》頒布伊始，聯(lián)想大客戶團(tuán)隊(duì)僅有5人。如今，聯(lián)想政府行業(yè)在全國范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)展成120多人的大團(tuán)隊(duì)。多年來，聯(lián)想大客戶政府行業(yè)團(tuán)隊(duì)為政府行業(yè)客戶持續(xù)地提供了穩(wěn)定、可靠的先進(jìn)產(chǎn)品和及時(shí)、全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

聯(lián)想：“傳奇”拼圖

——訪聯(lián)想集團(tuán)副總裁中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯

童夫堯

■ 本報(bào)記者  陳昂

在政府采購IT市場，聯(lián)想已經(jīng)成了一個(gè)“傳奇”，是他憑借精湛的技術(shù)方案讓采購單位摘掉了有色眼鏡，改變了政府采購IT產(chǎn)品被國外品牌壟斷的歷史。

“目前，聯(lián)想在政府采購PC市場的份額大約占6成，穩(wěn)居第一；在服務(wù)器市場的份額保持在了16％左右，位列第四。”聯(lián)想集團(tuán)副總裁中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯日前在接受《中國政府采購報(bào)》記者采訪時(shí)，說出了這組閃光的業(yè)績。

今年恰逢《政府采購法》頒布10周年，作為國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)、全球最大商用筆記本電腦制造商、全球第一大商用臺(tái)式機(jī)廠商，聯(lián)想的積極參與都為政府采購事業(yè)作出了哪些貢獻(xiàn)？他將如何評價(jià)政府采購10年的發(fā)展歷程？對于未來的政府采購工作將會(huì)提出哪些建議？

童夫堯攜大客戶事業(yè)部政教行業(yè)總經(jīng)理王俊杰娓娓道來，共同揭開聯(lián)想繪制的政采版圖。

中標(biāo)不靠價(jià)格，靠價(jià)值

《中國政府采購報(bào)》：如果讓您回顧《政府采購法》頒布10年來的最深體會(huì)，您會(huì)聯(lián)想到什么？

童夫堯：我認(rèn)為，聯(lián)想是政府信息化建設(shè)的積極參與者，也是政府采購的長期供應(yīng)商，如果從PC價(jià)值鏈上看聯(lián)想的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在生產(chǎn)、營銷、銷售、交付、售后等方面。

《中國政府采購報(bào)》：請您具體談?wù)劼?lián)想在PC價(jià)值鏈上的優(yōu)勢。

童夫堯：在生產(chǎn)上，聯(lián)想是為客戶度身定制。比如，很多政府機(jī)關(guān)單位對信息安全的要求程度很高，聯(lián)想就提供TCM加密芯片、雙網(wǎng)隔離機(jī)。

在營銷上，針對不同區(qū)域和不同級別政府機(jī)構(gòu)的需求，聯(lián)想做了很多量身定做的營銷，比如移動(dòng)互聯(lián)解決方案如何在委辦局中應(yīng)用，采購項(xiàng)目如何在各省落地等等，為的是讓一線的銷售團(tuán)隊(duì)更好地跟當(dāng)?shù)乜蛻襞浜?。醫(yī)保改革為例，醫(yī)改是由中央牽頭、地方實(shí)施，縱向到四六級城市，如何保證總部的營銷策略、服務(wù)承諾、交付承諾能在當(dāng)?shù)丶皶r(shí)落地，并能讓當(dāng)?shù)氐那篮徒?jīng)銷商不折不扣地執(zhí)行，這就需要一線的營銷政策。

在銷售上，聯(lián)想在全國共設(shè)有23個(gè)分區(qū)，矩陣式分布，這與國家政府的組織架構(gòu)基本吻合，尤其體現(xiàn)在大型項(xiàng)目的配合上，可以順暢地上傳下達(dá)、下傳上達(dá)。無論采購單位有何需求，通過基層的銷售單位都可以直接傳遞到聯(lián)想總部，再由高層領(lǐng)導(dǎo)決策，這樣能更快地做出解決方案。

在交付上，聯(lián)想能真正做到及時(shí)交付，在文化共享、遠(yuǎn)程教育等領(lǐng)域體現(xiàn)得更加明顯。這也是聯(lián)想在政府采購市場得到普遍認(rèn)可的法寶之一。服務(wù)的滲透力和覆蓋面以及IT產(chǎn)品的回收再利用等都是圍繞產(chǎn)品生命周期展開的。

在售后上， 聯(lián)想的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋到中國所有縣級城市，構(gòu)建了大聯(lián)想體系，又通過合作伙伴的幫助解決了一部分四六級市場的售后問題，并給維修人員提供專業(yè)培訓(xùn)。

《中國政府采購報(bào)》：聯(lián)想在發(fā)揮自身優(yōu)勢上，讓您感覺最有成就感的是哪個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目？

童夫堯：對于“十二五”醫(yī)療體制改革，聯(lián)想準(zhǔn)備了諸多資源共同參與建設(shè)信息化建設(shè)，對此專門成立了一個(gè)新的部門，叫醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)。去年，聯(lián)想成功拿下村衛(wèi)生所信息化改造項(xiàng)目，42萬臺(tái)電腦直接配送到各個(gè)村，這是醫(yī)保改革的序幕。我認(rèn)為，基于價(jià)格之外的軟實(shí)力，如何提高客戶的滿意度，如何能讓他們體驗(yàn)得更好，這才是政府采購應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)的。

Pad不會(huì)替代PC

《中國政府采購報(bào)》：現(xiàn)在，對于桌面終端的發(fā)展趨勢，各廠商都有自己的觀點(diǎn)，聯(lián)想作為辦公桌面最大的產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商，是如何看桌面終端的未來發(fā)展的？

童夫堯：我認(rèn)為，桌面終端不僅僅是PC，極有可能是4塊屏（Phone、Pad、Pc、SmartTV）里面的3塊（Phone、Pad、Pc）。今年P(guān)C的發(fā)展趨勢就像聯(lián)想集團(tuán)CEO楊元慶年初提出的PC+那樣，終端最后會(huì)整合成4塊屏，在商用領(lǐng)域可能會(huì)比較多地集中在Pad和PC。

因此，隨著移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，政府委辦局桌面PC終端的個(gè)性化趨勢會(huì)越來越強(qiáng)。多操作系統(tǒng)、移動(dòng)互聯(lián)以及長效電池等一系列技術(shù)的發(fā)展將使得移動(dòng)辦公越來越變成現(xiàn)實(shí)。另外，虛擬化也是發(fā)展趨勢之一，能更加有效地整合委辦局、政府機(jī)關(guān)內(nèi)部的資源，更好地保護(hù)數(shù)據(jù)安全。

總體來看，臺(tái)式機(jī)是剛性需求，筆記本電腦銷量會(huì)在不同時(shí)期產(chǎn)生一定波動(dòng)，但Pad一定是未來的增長點(diǎn)，不過Pad不會(huì)取代PC。

《中國政府采購報(bào)》：在政府采購市場，聯(lián)想是否已有Pad的成功應(yīng)用案例了呢？

王俊杰：的確。聯(lián)想在這個(gè)方面的視角是比較領(lǐng)先的，Pad的成功案例已形成了銷量和營業(yè)額。其中的一個(gè)案例要回到我剛才所說的醫(yī)保改革。比方在醫(yī)院里，你們知道醫(yī)生的口袋有多大嗎？答案是一個(gè)口袋要?jiǎng)偤梅胚M(jìn)一個(gè)Pad，否則就得掛在脖子上了。是改全國醫(yī)生的口袋還是改我的Pad，當(dāng)然是改自己的Pad。因此在這種前提下，我們的組織結(jié)構(gòu)成立后做了3件事，也是移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)應(yīng)用必須做的3件事：

一是標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用，比如防病毒、防盜和安全性，這些都是必須具備的條件。二是第三方認(rèn)證，比如警務(wù)通、銀行發(fā)卡應(yīng)用等，就需要和信用卡讀卡器等周邊設(shè)備進(jìn)行配套，這些設(shè)備是為Pad服務(wù)，Pad將完成從保姆到主人的角色轉(zhuǎn)換。三是細(xì)分行業(yè)的解決方案，必須要了解采購單位的需求。

批量集采標(biāo)準(zhǔn)化勢在必行

《中國政府采購報(bào)》：從供應(yīng)商的角度看《政府采購法》頒布10年來的發(fā)展歷程，您認(rèn)為在哪些方面得到了明顯改善？

童夫堯：《政府采購法》頒布10年來，規(guī)范了整個(gè)財(cái)政資金使用體系，節(jié)省了很多資金。所強(qiáng)調(diào)的三公原則，從某種程度上說，為IT廠商創(chuàng)造了公平競爭的環(huán)境。不管是批量集中采購還是協(xié)議供貨，對于IT廠商而言既是挑戰(zhàn)又是機(jī)會(huì)，聯(lián)想一直將其視為是服務(wù)好廣大客戶的良機(jī)。

近年來，政府采購越來越注重對IT采購的標(biāo)準(zhǔn)化探索。從政府采購市場多樣化的需求中提煉一種適合中國特色的各個(gè)委辦局應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化IT產(chǎn)品非常重要。有了標(biāo)準(zhǔn)，能更規(guī)范各委辦局的采購行為，還能給采購單位提供有價(jià)值的采購參考意見。聯(lián)想為應(yīng)對這一趨勢提出了CEMS理念，在商用客戶領(lǐng)域更加強(qiáng)調(diào)成本、效率、管理、安全。

《中國政府采購報(bào)》：近幾年，政府采購IT市場經(jīng)歷了從協(xié)議供貨到批量集中采購的變革，作為供應(yīng)商代表，聯(lián)想是如何看這一變革的？

童夫堯：政府采購IT市場日益重視標(biāo)準(zhǔn)化，今后IT產(chǎn)品批量集采標(biāo)準(zhǔn)化勢在必行。在定標(biāo)準(zhǔn)的過程中，我有2點(diǎn)建議：

一是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要一致。二是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以外的諸多需求要制定統(tǒng)一和可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。舉例說，就像買車，用戶的需求如果是購買B級車、2.0排量、5個(gè)座、有空調(diào)，這種車會(huì)很多，從本土品牌到合資品牌再到進(jìn)口車都有，對于這種采購標(biāo)準(zhǔn)就需要進(jìn)一步細(xì)化，不能僅僅依靠粗放的標(biāo)準(zhǔn)框架，單純地看價(jià)格決定是否購買。