聯(lián)想靠解決方案打天下

聯(lián)想靠解決方案打天下

當前，聯(lián)想更看重服務(wù)器、存儲為主的企業(yè)級市場，計劃到2016年實現(xiàn)企業(yè)級業(yè)務(wù)邁入全球第一陣營的目標

■ 本報記者 陳昂

在PC已穩(wěn)步做到全球最大廠商后，聯(lián)想集團的下一步戰(zhàn)略重點是打造高端終端品牌。不過，在聯(lián)想集團中國區(qū)總裁陳旭東眼中，移動終端業(yè)務(wù)全球市場競爭格局逐漸明晰，但這只是“鍋里的飯”，聯(lián)想目前更看重的是“田里的莊稼”，即服務(wù)器為主的企業(yè)級市場。并于日前定下了目標，到2016年，讓聯(lián)想的企業(yè)級業(yè)務(wù)進入全球第一陣營。

聯(lián)想的企業(yè)級業(yè)務(wù)是繼PC業(yè)務(wù)后，未來新的利潤增長點來源，是其不得不做的戰(zhàn)略部署，能否迅速擠進全球第一陣營，再次與IBM、惠普、戴爾抗衡，需要時間去證明。在業(yè)界看來，聯(lián)想暫且不具備企業(yè)級業(yè)務(wù)的技術(shù)，但聯(lián)手EMC能迅速地讓其完成技術(shù)積累。

與EMC結(jié)盟

擠進全球第一陣營，聯(lián)想目標遠大，但是就企業(yè)級業(yè)務(wù)來看，聯(lián)想并不占優(yōu)勢。全球知名市場調(diào)查機構(gòu)IDC發(fā)布的2012年第4季度全球服務(wù)器數(shù)據(jù)顯示，以銷售來算前五強分別是IBM、惠普、戴爾、甲骨文、富士通，各自的市場份額分別為 36.5%、24.8%、15.1%、4.1%、3.4%，而聯(lián)想的市場份額相對較小。想要在3年內(nèi)進入全球第一陣營，對于剛剛涉足企業(yè)級業(yè)務(wù)的聯(lián)想而言，“聯(lián)姻”在存儲領(lǐng)域的頂級品牌EMC，無疑是一個上佳的選擇。

聯(lián)想與EMC建立全球戰(zhàn)略合作關(guān)系始于2012年8月，合作內(nèi)容包括服務(wù)器和存儲等領(lǐng)域。在服務(wù)器領(lǐng)域，聯(lián)想與EMC共同制定服務(wù)器開發(fā)項目，共同開發(fā)X86行業(yè)標準服務(wù)器。在存儲領(lǐng)域，聯(lián)想將以O(shè)EM和代理銷售兩種方式銷售EMC存儲產(chǎn)品，首先在中國市場實施，隨后擴大到全球其他市場。而在NAS存儲領(lǐng)域，聯(lián)想還與EMC成立了合資公司，重點向中小企業(yè)和大企業(yè)分支機構(gòu)提供NAS儲存產(chǎn)品。

勇闖第一陣營

IDC數(shù)據(jù)顯示，銷售前五強分別是IBM、惠普、戴爾、甲骨文、富士通，聯(lián)想要進前三，要超越的目標就是戴爾公司。而巧合的是，結(jié)盟EMC之前，戴爾正是EMC的合作伙伴。

從2012年6月推出企業(yè)級服務(wù)器戰(zhàn)略開始，聯(lián)想的服務(wù)器業(yè)務(wù)開始逐步增長，據(jù)聯(lián)想集團副總裁、中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯介紹，在全球PC業(yè)務(wù)增速低迷的環(huán)境下，聯(lián)想在2012財年第1季度——第3季度的企業(yè)級產(chǎn)品線中，服務(wù)器產(chǎn)品ThinkServer的市場占有率為13.6%，進一步縮小了與第一陣營的差距；存儲產(chǎn)品也繼續(xù)保持高速增長，增速位列中國市場第一；ThinkStation工作站的市場份額則突破了21.8%。

聯(lián)想集團副總裁、全球OEM存儲及企業(yè)級產(chǎn)品集團中國區(qū)總經(jīng)理高文平表示，明后兩年，聯(lián)想服務(wù)器希望達到業(yè)界前三的水平，市場份額爭取超過10%。在存儲方面，聯(lián)想希望在中國能進入到第一陣營。5年后，聯(lián)想將不只是移動互聯(lián)和智能終端提供商，同時也是IT基礎(chǔ)架構(gòu)和解決方案提供商?！?/p>

更加關(guān)注客戶需求

“從目前企業(yè)級用戶需求來看，比較多的來源于兩部分市場：一部分是傳統(tǒng)政教領(lǐng)域；另一部分是中小企業(yè)。”童夫堯表示，對于標準化產(chǎn)品，只要保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)就可以了，相比之下，這些客戶更關(guān)注方案型產(chǎn)品和專屬定制型產(chǎn)品。用戶采購從立項開始就希望聯(lián)想的售前工程師盡早介入，共同參與方案制定，從設(shè)計、規(guī)劃談起，然后是設(shè)備選型、部署和應(yīng)用，不再像以前只是談價格、供貨周期。也就是說，現(xiàn)在客戶的趨勢是如何選擇一個全程合作伙伴，保證產(chǎn)品、方案的整個生命周期得到很好的效益提升。

童夫堯認為，近幾年越來越多的業(yè)務(wù)部門通過IT平臺參與核心業(yè)務(wù)的分析和決策。IT技術(shù)已升級為客戶的核心競爭力。用戶的關(guān)注點也發(fā)生了變化，更加關(guān)注終端體驗。“對于聯(lián)想，企業(yè)級業(yè)務(wù)需要更加關(guān)注客戶需求，一是要細分行業(yè)市場，一方面鞏固政府、教育等成熟市場；另一方面從醫(yī)療、特種行業(yè)和大型企業(yè)入手，開辟新‘藍海’。二是要從產(chǎn)品、方案、服務(wù)等方面建立全方位的企業(yè)級業(yè)務(wù)競爭力。如果說以前的聯(lián)想是靠產(chǎn)品打天下，現(xiàn)在的聯(lián)想就是靠解決方案打天下。”