新起點(diǎn)上開啟新征程

新起點(diǎn)上開啟新征程

——訪佳能（中國）有限公司商務(wù)影像方案部高級(jí)總經(jīng)理江原大成

■ 本報(bào)記者 梁爽

2013年，佳能（中國）邁進(jìn)了進(jìn)軍中國市場(chǎng)的第16個(gè)年頭。

年初，佳能政府及國內(nèi)大客戶銷售推進(jìn)部整合成立后，江原大成和他的團(tuán)隊(duì)在已有的優(yōu)異成績(jī)的基礎(chǔ)上，開始了在政府采購市場(chǎng)的新征程。

在效率、節(jié)支、環(huán)保、彩色、方案等熱詞成為辦公打印的主流方向的今天，江原大成也在積極思考著政府采購市場(chǎng)的新特點(diǎn)和未來的發(fā)展趨勢(shì)，并將其戰(zhàn)略思路注入產(chǎn)品和服務(wù)之中，繼續(xù)開拓中國的政府采購市場(chǎng)。

政采市場(chǎng)推動(dòng)企業(yè)品質(zhì)提升

《中國政府采購報(bào)》：今年是《政府采購法》實(shí)施10周年。您認(rèn)為，過去10年里，政府采購市場(chǎng)給佳能在產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、銷售模式、服務(wù)體系等方面帶來了哪些影響？ 

江原大成：多年來，佳能對(duì)政府采購市場(chǎng)的重視程度始終如一，總是在第一時(shí)間響應(yīng)政采市場(chǎng)的需求。當(dāng)然，這份付出也得到了相應(yīng)的回報(bào)——據(jù)統(tǒng)計(jì)，在政采市場(chǎng)中，佳能一直處于行業(yè)前5的位置。 

為了向廣大政府用戶提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，我們?cè)诠镜慕M織架構(gòu)方面作出了相應(yīng)的調(diào)整，有專門的團(tuán)隊(duì)對(duì)政府用戶進(jìn)行服務(wù)。此外，我們?cè)谌珖鞯氐?6個(gè)分公司也在日常工作中及時(shí)分析政府用戶的市場(chǎng)市局，進(jìn)行跟蹤反饋。

在產(chǎn)品方面，佳能的打印設(shè)備多數(shù)已達(dá)到國家一級(jí)能耗標(biāo)準(zhǔn)，獲得了多項(xiàng)節(jié)能環(huán)保相關(guān)認(rèn)證?？梢哉f，政府采購市場(chǎng)在推動(dòng)外資廠商本土化進(jìn)程以及產(chǎn)品、服務(wù)的高質(zhì)量方面都起到了一定的推動(dòng)作用。

《中國政府采購報(bào)》：您剛才提到的大多是政府市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用。企業(yè)又能夠?yàn)檎脩粼谑褂卯a(chǎn)品過程中提供哪些便利呢？

江原大成：在針對(duì)政府市場(chǎng)的工作中，我們十分注重開發(fā)產(chǎn)品適合政府機(jī)關(guān)辦公特點(diǎn)的功能，如部門ID卡管理、保密打印、大容量紙盒、雙面打印、按需定影等。此外，佳能廣泛的服務(wù)端點(diǎn)能夠?yàn)檎脩籼峁└鼮槿婕?xì)致的服務(wù)，我們還設(shè)立了針對(duì)大客戶的直銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)大客戶進(jìn)行一對(duì)一的直接服務(wù)。

融合背景下的新動(dòng)態(tài)

《中國政府采購報(bào)》：當(dāng)前，IT軟硬件產(chǎn)品的融合趨勢(shì)日益明顯。您認(rèn)為，未來政府信息化建設(shè)中，對(duì)軟硬件產(chǎn)品的技術(shù)和功能需求將出現(xiàn)哪些新特征？

江原大成：政府市場(chǎng)作為整體市場(chǎng)的一部分，其對(duì)軟硬件產(chǎn)品的技術(shù)和功能需求也體現(xiàn)了整體市場(chǎng)的需求特點(diǎn)。我認(rèn)為，打印設(shè)備領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)包括：第一，進(jìn)一步提高辦公效率、提升辦公專業(yè)度是未來的發(fā)展方向。第二，彩色技術(shù)是一支重要的驅(qū)動(dòng)力；根據(jù)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)果，目前，歐美、日本市場(chǎng)的彩機(jī)占有率已經(jīng)高達(dá)70%。第三，方案化辦公也是一個(gè)不可忽視的發(fā)展趨勢(shì)，其優(yōu)勢(shì)顯而易見，包括優(yōu)化工作流程，實(shí)現(xiàn)不同設(shè)備間的整合，有效控制成本，簡(jiǎn)化管理程序，提升辦公環(huán)境安全性等。

《中國政府采購報(bào)》：看來，您已經(jīng)對(duì)未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)做出了精準(zhǔn)的定位。既然如此，請(qǐng)問佳能是否也對(duì)政府市場(chǎng)作出了相應(yīng)的部署呢？

江原大成：中國市場(chǎng)十分龐大，具體到政府采購市場(chǎng)上，不同的政府用戶需求差異化也很大。因此，佳能在未來會(huì)持續(xù)致力于提供豐富的軟硬件產(chǎn)品，滿足不同客戶的辦公需求?；谝陨戏治觯涯芴岢隽?ldquo;多彩辦公，智在佳能”的目標(biāo)，具體到操作層面，即針對(duì)大中型辦公環(huán)境，推出了由“彩色智簡(jiǎn)復(fù)合機(jī)+定制化解決方案+全面優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)”組成的產(chǎn)品組合；針對(duì)中小型辦公環(huán)境，推出了彩色智能激光機(jī)及相應(yīng)的配套產(chǎn)品與服務(wù)。為了更好地服務(wù)包括政府用戶在內(nèi)的廣大集團(tuán)客戶，佳能今年在原有部門的基礎(chǔ)上成立了政府及國內(nèi)大客戶銷售推進(jìn)部（G&C MASP）。

《中國政府采購報(bào)》：您剛剛提到，針對(duì)不同辦公環(huán)境，佳能會(huì)提供不同的產(chǎn)品和配套服務(wù)。那么在具體操作時(shí)，佳能又是如何將效率、節(jié)支、彩色等元素融入其中的呢？

江原大成：對(duì)任何一個(gè)采購人而言，打印設(shè)備的支出管理都是十分重要的。例如，管理者對(duì)本部門每個(gè)月的打印紙張用量都必須有一個(gè)較為準(zhǔn)確的估算，并在此基礎(chǔ)之上去進(jìn)行相應(yīng)的節(jié)支管理，使本部門的紙張支出更為合理。也正是針對(duì)這樣的需求，佳能近期推出了網(wǎng)絡(luò)型彩色智能激光機(jī)LBP7110Cw/7100Cn，這兩款產(chǎn)品中所獨(dú)有的組合打印功能便是應(yīng)用軟件技術(shù)達(dá)成的。這一點(diǎn)，也恰好印證了我們剛才說到的軟硬件融合趨勢(shì)。這種趨勢(shì)促進(jìn)了設(shè)備功能的演進(jìn)，進(jìn)而能夠?yàn)槭褂谜邘砉?jié)支的效果。

《中國政府采購報(bào)》：今年是您所領(lǐng)導(dǎo)的政府及國內(nèi)大客戶銷售推進(jìn)部（G&C MASP）成立的第一年。針對(duì)政府市場(chǎng)，佳能制定了哪些量化指標(biāo)？

江原大成：對(duì)企業(yè)而言，營銷業(yè)績(jī)自然是多多益善。因?yàn)椴块T整合的緣故，我們希望在政府采購市場(chǎng)的銷售額能夠在去年的基礎(chǔ)上持續(xù)增長(zhǎng)。

批量集采帶來全新增長(zhǎng)點(diǎn)

《中國政府采購報(bào)》：您認(rèn)為批量集中采購這一采購模式的推行給政府采購制度的發(fā)展帶來了哪些價(jià)值？給廠商銷售帶來哪些變化？

江原大成：一直以來，佳能都在密切關(guān)注政府采購相關(guān)政策的變化。在批量集中采購試行的情況下，佳能也積極推出多項(xiàng)舉措來適應(yīng)這一變化。除了完善產(chǎn)品線，提供更多滿足采購需求的產(chǎn)品之外，提升產(chǎn)品性能以及建設(shè)更加完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也是重點(diǎn)工作。我們?cè)谌珖秶鷥?nèi)篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商服務(wù)政府用戶，并將售后服務(wù)期限由1年延長(zhǎng)到了3年。相信也正是基于我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和細(xì)致的服務(wù)，佳能在去年的幾個(gè)批次的批量集中采購項(xiàng)目中都取得了不俗的成績(jī)。

《中國政府采購報(bào)》：批量集中采購的用戶往往比較分散。在這樣的情況下，佳能的配送能力跟得上嗎？

江原大成：這方面沒問題。為了適應(yīng)批量集中采購的需求，佳能還為此做出特別的產(chǎn)品支持，即三聯(lián)保。目前，佳能在全國擁有16家分公司，90多家金牌店，400多家維修站點(diǎn)，共有近5000認(rèn)證工程師。當(dāng)用戶需要服務(wù)時(shí)，我們的站點(diǎn)能夠迅速響應(yīng)，部分金牌維修點(diǎn)可以做到10分鐘內(nèi)回應(yīng)，4小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)，8小時(shí)內(nèi)完成維修。另外，佳能還對(duì)批量集中采購用戶推出了延保服務(wù)，客戶可以據(jù)此在保修期過后繼續(xù)享受維修服務(wù)。

《中國政府采購報(bào)》：相對(duì)于協(xié)議供貨而言，批量集中采購用戶分散性等特點(diǎn)對(duì)供應(yīng)商的考驗(yàn)更大。不知道您對(duì)此怎么看？

江原大成：的確如此。不過，壓力大，動(dòng)力也會(huì)隨之產(chǎn)生。壓力與機(jī)會(huì)總是相輔相成的。壓力大也就意味著機(jī)會(huì)多，只要我們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就一定能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得自己的一席之地。

《中國政府采購報(bào)》：您對(duì)批量集中采購模式今后的發(fā)展有哪些建議？

江原大成：盡管批量集中采購模式設(shè)置的初衷是抑制信息類產(chǎn)品價(jià)格虛高的問題，但是在評(píng)標(biāo)過程中也最好不要一味地以價(jià)格作為唯一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)?？梢試L試將產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格分離，如果產(chǎn)品中不附加相關(guān)服務(wù)的價(jià)格，那么產(chǎn)品與市場(chǎng)上同型號(hào)產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)時(shí)就能更好地做到價(jià)格可比。同時(shí)，采購人也可以根據(jù)不同的需求購買不同的服務(wù)，從而更好地實(shí)現(xiàn)政府采購節(jié)約財(cái)政資金的目標(biāo)。

記者手記

細(xì)水長(zhǎng)流方為慈善

■ 沐瀾

對(duì)江原大成的此次專訪恰巧是在四川省蘆山“4·20”7.0級(jí)強(qiáng)烈地震之后，訪談中，企業(yè)捐助、抗震救災(zāi)自然是繞不開的話題。

江原大成告訴記者，在地震發(fā)生后的第3天，佳能集團(tuán)包括佳能（中國）有限公司，及所有在華關(guān)聯(lián)企業(yè)便為地震災(zāi)區(qū)緊急捐款300萬元人民幣，以期為災(zāi)區(qū)的重建盡綿薄之力。

震后，佳能還為此次受災(zāi)的蘆山縣民政局捐贈(zèng)了4臺(tái)打印機(jī)。原來，地震發(fā)生后，有10多對(duì)新人來民政局辦理結(jié)婚登記，都因沒有彩色照片而作罷。為了不讓新人們留下遺憾，佳能公司從經(jīng)銷商處調(diào)來了2臺(tái)彩色打印機(jī)、1臺(tái)一體機(jī)和1臺(tái)激光打印機(jī)。接到捐贈(zèng)的工作人員很是興奮：“這下辦結(jié)婚證的新人不用為照片發(fā)愁了！”蘆山縣民政局副局長(zhǎng)李東蘭表示，地震發(fā)生之后，附近私人照相館一直沒開張，但來辦結(jié)婚證的人還是很多。有打印機(jī)后方便了他們直接幫新人打印照片了。”

“慈善，不僅是企業(yè)作為社會(huì)公民來回饋社會(huì)的方式，更是一項(xiàng)細(xì)水長(zhǎng)流的事業(yè)。”江原大成這樣告訴記者。

談話中記者得知，江原所在的商務(wù)影像部門自2006年開始，在云南省某縣為兩所學(xué)校的寒門學(xué)子捐贈(zèng)助學(xué)金，至今共有3000多名學(xué)生受益。這是一項(xiàng)持續(xù)性的活動(dòng)，每年，佳能都會(huì)定期派人前往了解情況、共議助學(xué)金發(fā)放的相關(guān)事宜。