電梯項目如何報價

電梯項目如何報價

■ 李紅軍

報價在電梯營銷活動中是關(guān)系項目成敗的重要環(huán)節(jié)，可以使實力較強的投標(biāo)單位取得滿意的成果，也可以使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)活動的主動地位。

電梯企業(yè)如何報價才能在激烈的競爭中占得先機，這就需要掌握報價技巧。報價技巧包括報價策略和報價方法。筆者通過多年投標(biāo)工作，積累了一些經(jīng)驗，與業(yè)內(nèi)同行共同探討、分享。

制定投標(biāo)報價必須考慮投標(biāo)人的數(shù)量、實力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經(jīng)過綜合評估后設(shè)計出常規(guī)報價、保本報價、高價報價3套報價方案。

常規(guī)報價即正常的價格，根據(jù)招標(biāo)文件要求，核定投標(biāo)成本，確定經(jīng)過風(fēng)險分析應(yīng)得到的預(yù)期利潤。然后，結(jié)合其他投標(biāo)人的情況及招標(biāo)方的心理底價，進行綜合評估后確定。

如果投標(biāo)的項目競爭激烈，但技術(shù)難度小、支付條件好、數(shù)量又多。為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽，占領(lǐng)市場和建立樣板工程，則可采取保本甚至微虧的原則報價。

如果投標(biāo)項目的專業(yè)技術(shù)要求高、支付條件不理想、風(fēng)險又大，但競爭對手少，屬特殊需求單位，本方占有絕對優(yōu)勢，可考慮高利報價。當(dāng)然，該報價為最大贏利的報價，也是風(fēng)險性的報價，應(yīng)慎重考慮后決策。

在具體操作中，報價方法有不平衡報價、多方案報價法、建議性報價法等。不平衡報價指的是一個項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整項目內(nèi)部各個部分的報價，并在不提高總價的條件下，既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。

如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中工程范圍不很明確，條款不清楚或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出“如某條款作某些變動，報價可降低多少……”報另一個較低的價。這樣可以降低總價又不損害投標(biāo)人利益，并以此吸引采購方。    

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原報價方案，提出投標(biāo)人的方案。這時投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引采購方，促成自己的方案中標(biāo)。這種建議方案必須以降低總造價，提前竣工或使工程運用更合理為前題。

事實上，更為重要的是報價要有針對性，將具體項目性質(zhì)、特點及天時地理等因素，綜合權(quán)衡分析。

（作者單位：上海三菱電梯公司）