總結失敗開啟成功之門

總結失敗開啟成功之門

■ 馬正紅

政府采購已成為眾多供應商激烈競爭的角力場。毋庸置疑，中標是每個投標供應商的終極目的。如何中標？這不僅需要供應商良好的實戰(zhàn)策略，還需要及時總結以往失標的經(jīng)驗教訓。但事實上，供應商比較擅長總結中標的成功經(jīng)驗，而對競標失敗則唯恐避之不及，或者將原因歸咎為運氣欠佳。實踐中，恰恰是因為少了這份“自省”，才導致某些投標供應商屢戰(zhàn)屢敗。因此，筆者認為正確總結失敗是供應商通往政府采購成功的必修課，可以從三個方面考慮：

一是研讀招標文件條款是否仔細

采購人對招標需求、投標方資質(zhì)的要求、實際性響應條款等完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，要特別注意對招標文件中的實質(zhì)性要求和條件做出響應。有些項目的失標，往往是不注意仔細研讀招標文件而導致的低級錯誤。

二是準備工作是否充分

供應商在前期收集的資料不夠充分，或者沒有參與現(xiàn)場勘查等，往往導致公司對招標的主要需求和具體情況或競爭對手了解不夠，由此造成投標策略的偏差或者失誤，最終釀成失敗。

三是估價或報價策略是否有誤

引起估價或者報價失誤的原因有很多，應當具體情況具體分析。比如，可以分析投標報價與中標價之間的差異，進一步找出產(chǎn)生差異的原因，是因為工作量測的不準，還是單價確定的偏高，亦或是計算方法不對等。

（作者單位：上海市政府采購中心）