京東擴(kuò)界，從普通網(wǎng)購到政企采購

京東擴(kuò)界，從普通網(wǎng)購到政企采購

——訪京東大客戶部總經(jīng)理宋春正

宋春正

■ 本報(bào)記者 程紅琳

京東又多了一個(gè)“政企采購全面解決方案供應(yīng)商”的新身份。

8月12日，京東大客戶部總經(jīng)理宋春正首次在京與媒體見面，至此，京東長期布局的“政府采購電商化”業(yè)務(wù)模式浮出水面。

京東為何在此時(shí)間段強(qiáng)化政企采購市場策略？針對政企市場京東有哪些規(guī)劃？京東在該領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢是什么？就上述問題，本報(bào)日前專訪了京東大客戶部總經(jīng)理宋春正先生。

政采可以電商化

《中國政府采購報(bào)》：宋總您好，京東與政府采購業(yè)務(wù)結(jié)緣于2010年，您認(rèn)為，目前政府采購業(yè)務(wù)電商化較以往相比發(fā)生了哪些變化？

宋春正：正如您所說，京東早已與政府采購結(jié)緣。目前京東也是北京市IT類協(xié)議供貨入圍供應(yīng)商。可以說，我們一直在關(guān)注政府采購市場業(yè)務(wù)。

我看到財(cái)政部的一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2013年，我國政府采購規(guī)模達(dá)到1.6萬億元，占全年GDP的2.9%，年增長率保持在20%左右?？梢姡少徥袌鰸摿薮?。但不可否認(rèn)的是，政府采購規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求。歐美日等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)也說明，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。除了政府采購?fù)猓髽I(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使采購走向信息化、簡單化。

鑒于此，今天京東更強(qiáng)調(diào)“政企采購全面解決方案供應(yīng)商”的定位。

《中國政府采購報(bào)》：京東強(qiáng)調(diào)的“政企采購解決方案供應(yīng)商”的內(nèi)涵包括哪些？

宋春正：京東是中國目前最大的自營式電商企業(yè)，品類全、物流快、產(chǎn)品質(zhì)量有保證的形象一直被廣大網(wǎng)購用戶認(rèn)可和喜愛。而京東的另一重要角色——“政企采購全面解決方案供應(yīng)商”的身份卻鮮為人知。

響應(yīng)國家提出的陽光采購政策倡議，針對目前政企采購模式存在的挑戰(zhàn)，京東較早提出了“大力推動(dòng)政企采購模式改革”“讓政企采購更加透明、高效、簡單、快樂”的理念。從2013年起，京東更是從技術(shù)平臺、產(chǎn)品方案、服務(wù)體系、團(tuán)隊(duì)等各方面加快了業(yè)務(wù)推進(jìn)的速度，并將大客戶業(yè)務(wù)作為公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)來培育，致力于為政府、企業(yè)采購提供全面的解決方案。

做政采電商化推動(dòng)者

《中國政府采購報(bào)》：宋總，據(jù)我們了解，包括京東在內(nèi)的部分電商企業(yè)已成為北京市政府采購協(xié)議供貨入圍供應(yīng)商，但是采購人真正從電子商城下單的較少。采購人似乎更習(xí)慣打電話讓供應(yīng)商送貨上門，電子商城的競爭優(yōu)勢和傳統(tǒng)的模式相比對采購人來說并不明顯，這個(gè)問題您怎么看？

宋春正：這個(gè)問題很有深度。剛才我一直強(qiáng)調(diào)京東不是一個(gè)簡簡單單的產(chǎn)品供應(yīng)商也正因如此。今天我一直強(qiáng)調(diào)京東要推動(dòng)政府采購電商化，并強(qiáng)調(diào)京東的定位是“政企采購全面解決方案供應(yīng)商”。雖然現(xiàn)在看起來，今天京東的定位有點(diǎn)“高大上”，但事實(shí)上，放眼全球，國外在政企采購電商化方面已經(jīng)領(lǐng)先我們很多年了。

推動(dòng)政府采購電商化最核心的是如何改變采購模式。如果這個(gè)模式不改變，我們依舊只是一個(gè)供應(yīng)商，只是提供產(chǎn)品，而我們的優(yōu)勢只是比傳統(tǒng)采購模式下產(chǎn)品價(jià)格便宜點(diǎn)。但這并不是我們想要的，我們的目標(biāo)是要推動(dòng)整個(gè)政府采購的電商化改革。

您剛才說客戶更喜歡打電話讓供應(yīng)商送貨上門，我認(rèn)為這其實(shí)涉及采購人的需求。如果我把后續(xù)的服務(wù)做到位，可以滿足并超越采購人基本服務(wù)需求。我覺得是可以改變采購人消費(fèi)觀念的。

《中國政府采購報(bào)》：我們知道電商平臺不只京東一家。像蘇寧易購，除了有電商平臺外還有電器實(shí)體店。政府采購電商化推開后，蘇寧優(yōu)勢會不會更明顯？因?yàn)椴少徣思瓤梢跃W(wǎng)上采購，也可以到實(shí)體店采購。

宋春正：雖然有這個(gè)可能，但是我們推動(dòng)的目標(biāo)是不變的。中國的政府采購市場是一塊大“蛋糕”，需要諸多電商共同去推動(dòng)。

四大優(yōu)勢助推政采電商化

《中國政府采購報(bào)》：京東從2004年涉足電商業(yè)務(wù)，一直專注B2C市場，并發(fā)展的風(fēng)生水起。但是，就像剛才我們提到的，政府采購市場與普通消費(fèi)者市場是不同的，京東推動(dòng)政府采購電商化其底氣何在？

宋春正：京東推動(dòng)政府采購電商化的底氣源于京東發(fā)力政府采購市場的核心競爭力，主要有四個(gè)方面：一是解決方案，二是京東強(qiáng)大的品牌影響力及口碑，三是自營產(chǎn)品的優(yōu)勢，四是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

《中國政府采購報(bào)》：京東的品牌影響力和口碑不言而喻。您能詳細(xì)地介紹一下其余三個(gè)核心競爭力嗎？

宋春正：先說解決方案。其實(shí)我們提供的解決方案包含很多，我們針對整個(gè)企業(yè)和政府采購?fù)瞥龅募胁少徑鉀Q方案，是目前最成熟的解決方案。該集中采購解決方案可以將大型企業(yè)全國分公司的采購工作都在同一個(gè)網(wǎng)站上完成，所有的采購都是一個(gè)價(jià)、一個(gè)效率，結(jié)算方式也可以是同一種結(jié)算方式。這樣該企業(yè)只需設(shè)立一個(gè)采購總部就可以實(shí)現(xiàn)全國所有分公司采購的管控，不需要在各個(gè)分公司再設(shè)立單獨(dú)的采購部門。我們集中采購解決方案，目前很多大型的企業(yè)都在應(yīng)用。

此外，電子商城采購模式的實(shí)現(xiàn)需要搭建全新的電子平臺，但是由于各級政府采購部門現(xiàn)階段技術(shù)發(fā)展情況不同，電子平臺的實(shí)現(xiàn)也需要不同的系統(tǒng)解決方案。從這一現(xiàn)實(shí)訴求出發(fā)，京東專門為政府客戶提供了一個(gè)平臺，我們稱之為政府采購系統(tǒng)解決方案，包括VOP系統(tǒng)政府平臺解決方案、VSP系統(tǒng)政府平臺解決方案、聯(lián)合登錄政府采購系統(tǒng)平臺。目前，VOP和VSP已經(jīng)實(shí)現(xiàn)商用了，聯(lián)合登錄政府采購系統(tǒng)平臺正在研發(fā)，下個(gè)季度可能就推出了。這三個(gè)平臺分別滿足不同的政府客戶、不同級別的政府客戶和具備不同條件客戶的需求。

此外，京東自營產(chǎn)品的優(yōu)勢也很明顯。目前京東是最大的自營式的電商，很多產(chǎn)品是京東從廠家直接進(jìn)貨的。

最后說一下團(tuán)隊(duì)，我們部門目前人員并不多，大概200人左右，分布在全國的七大中心城市，主要服務(wù)當(dāng)?shù)卣痛笮推髽I(yè)的客戶。我們是一個(gè)方案型的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有若干人組成的小組。我們每個(gè)客戶都有若干個(gè)小組提供服務(wù)。此外，我們后臺還有一個(gè)售前工程師團(tuán)隊(duì)提供支持。這些員工有豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理都有資深的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，他們了解客戶的需求，對京東的運(yùn)作和互聯(lián)網(wǎng)思維也有一定了解，這個(gè)200人的團(tuán)隊(duì)是十分專業(yè)的。