決戰(zhàn)云時代，戴爾、同方低調(diào)牽手難掩雄心

決戰(zhàn)云時代，戴爾、同方低調(diào)牽手難掩雄心

■ 本報記者  程志娟

對于戴爾而言，“本地化”意味著什么？答案是將得到更多市場機會。對于同方而言，產(chǎn)品能力意味著什么？答案是將得到更大市場機會。

近日，戴爾與同方簽署合作備忘錄，將共同在計算機系統(tǒng)、服務(wù)和解決方案、IT基礎(chǔ)架構(gòu)、全球采購和供應(yīng)鏈協(xié)同等領(lǐng)域展開合作,提升雙方競爭力。戴爾與同方低調(diào)牽手,各取所需。就在本月初，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于運用大數(shù)據(jù)加強對市場主體服務(wù)和監(jiān)管的若干意見》，要求在政府層面推動云計算及大數(shù)據(jù)應(yīng)用。此時戴爾與同方的牽手相得益彰。

◆ 同方：走在“補短板”的路上

成立之初，同方計算機部門被定義為清華大學(xué)科研成果的孵化器，希望通過企業(yè)形式將清華科研院校的技術(shù)成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。然而，由于起步時間、產(chǎn)業(yè)資源等因素，十幾年來具有技術(shù)情結(jié)的同方電腦在產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新的道路上一直努力，但走的并不輕松。

據(jù)同方股份有限公司副總裁、同方計算機產(chǎn)業(yè)本部總經(jīng)理李健航介紹，目前，同方計算機有4個研發(fā)中心?！霸跓o錫的臺式機研發(fā)中心，在中國臺北的筆記本和平板電腦研發(fā)中心，在北京的服務(wù)器研發(fā)中心，另外還有被內(nèi)部稱為尖峰部隊的信息安全研究中心。技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)回報具有一定滯后性。前幾年同方電腦的業(yè)績壓力很大”。

另據(jù)同方計算機產(chǎn)業(yè)本部相關(guān)負責人透露：“從市場銷售業(yè)績來看，隨著國家對信息安全的重視，最近兩年同方業(yè)績增長顯著。尤其是保密計算機以及駐外使館所需設(shè)備等?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士分析，盡管同方已經(jīng)成為國內(nèi)第二大電腦品牌，但在服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及解決方案上的產(chǎn)品能力一直掣肘其在政府等企業(yè)級市場的發(fā)展。所以，雙方的此次合作會先從中高端服務(wù)器和存儲產(chǎn)品開始。這既可發(fā)揮戴爾在技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計方案方面的優(yōu)勢，也補充了同方在該類產(chǎn)品上的技術(shù)短板，合力對企業(yè)級市場進行洗牌。

據(jù)了解，本次合作從雙方接觸到最終簽署合作備忘錄只用了2個月時間，目前合作的地域范圍僅限于中國市場。具體合作形式非常寬泛，既有研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品層面的合作，也有渠道、客戶資源共享等銷售層面的合作，雙方甚至還將在人才培養(yǎng)、供應(yīng)鏈合作等方面展開一系列行動。

據(jù)李健航介紹，今天的產(chǎn)業(yè)環(huán)境迫使同方及所有的民族科技企業(yè)必須盡快行動，迎頭趕上，在加大自主研發(fā)的同時，通過吸收、消化全球化的資源來整合、提升自我，使民族品牌具備國際競爭力?！斑@樣才符合同方‘國家隊’主力這一角色定位?！?/p>

◆ 戴爾：越來越懂“本地化”

此次合作是戴爾私有化以來在中國市場少有的大動作。與其他PC廠商一樣，近年來，戴爾一直在尋求從一家PC公司向服務(wù)公司轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型路上，政府、教育、軍隊等企業(yè)級市場尤為重要。而“本地化”無疑是其在這些市場順暢行走的最佳策略。

尋求“本地化”，戴爾一直在嘗試。曾與國內(nèi)某硬件廠商有一次不溫不火的合作。去年8月，與中標軟件有限公司也有過一次戰(zhàn)略合作，包括戴爾商用電腦系列產(chǎn)品在內(nèi)的部分商用筆記本電腦、臺式機電腦及工作站等終端產(chǎn)品預(yù)裝中標麒麟操作系統(tǒng)。

關(guān)于本次合作的對外宣傳，雙方均持低調(diào)與謹慎態(tài)度，但都表現(xiàn)出無限的期待。戴爾大中華區(qū)總裁黃陳宏表示：“我很高興代表戴爾公司與同方簽署合作備忘錄。作為全球領(lǐng)先的端到端整體解決方案和服務(wù)提供商，戴爾與中國本地伙伴的深入合作，將幫助我們進一步融入中國IT產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，增強我們向中國客戶提供最優(yōu)IT解決方案和服務(wù)的能力。”而李健航則表示：“合作共贏才能謀求更廣闊的發(fā)展空間，通過和戴爾這樣世界級優(yōu)秀伙伴戰(zhàn)略合作，將快速提高我們在技術(shù)、產(chǎn)品、方案等方面的綜合能力，盡快實現(xiàn)同方由硬件到軟件、由產(chǎn)品到方案、由終端到系統(tǒng)的能力提升，讓同方在信息安全浪潮來臨時能穩(wěn)坐船頭?！?/p>

業(yè)內(nèi)分析，戴爾選擇與同方合作有三方面原因：第一，目前國家從戰(zhàn)略層面推廣云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，信息安全成為這些應(yīng)用的焦點。戴爾要實現(xiàn)向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型這一目標，尋找一家國內(nèi)品牌廠商合作是捷徑。第二，從目前國內(nèi)有實力、有品牌、有身份、有雄心的“四有”IT硬件廠商來看，同方無疑是最合適的選擇，雙方對于產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的價值理念會更為契合。第三，同方電腦自2006年開始關(guān)注信息安全，目前是國產(chǎn)電腦梯隊里產(chǎn)品最成熟、資質(zhì)最高的IT廠商。央采、中直、國稅、省級批量采購、軍工、銀行等行業(yè)領(lǐng)域高速增長的業(yè)績就是最好說明，同方在這些行業(yè)積累和經(jīng)驗對戴爾充滿誘惑。

低調(diào)的態(tài)度，務(wù)實的策略。轉(zhuǎn)型路上，戴爾越來越懂“本地化”。

◆ 玩法變了

受云計算和大數(shù)據(jù)在政府行業(yè)應(yīng)用需求提升以及國家大力推行安全可控戰(zhàn)略的影響，目前，所有IT廠商都意識到由原來產(chǎn)品提供商向服務(wù)和解決方案提供商轉(zhuǎn)型的重要性。這種轉(zhuǎn)型即需要廠商對政府行業(yè)的IT應(yīng)用有較深理解，又需要企業(yè)具有較強的產(chǎn)品整合能力。

玩法變了，讓深諳游戲規(guī)則的廠商更加明白“市場上沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”。一系列合作就此拉開。去年聯(lián)想以23億美元并購IBM X86服務(wù)器業(yè)務(wù)后，迅速完成了其在企業(yè)級市場的一系列布局。今年5月，紫光股份收購惠普公司旗下新H3C 51%的股權(quán)，打造新華三。清華紫光總裁齊聯(lián)表示，希望把紫光股份，打造成集現(xiàn)代IT系統(tǒng)研發(fā)、建設(shè)、運營、維護為一體的全面供應(yīng)商和服務(wù)商，實現(xiàn)紫光在產(chǎn)業(yè)上的完整布局。

再往前翻，外資品牌對市場的判斷同樣靈敏。2013年6月，微軟宣布公有云業(yè)務(wù)落戶中國最大電信中立互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施服務(wù)提供商——世紀互聯(lián)，成為首個在華落地的國外公有云品牌。緊接著7月30日，IBM宣布與首都在線合作，共同構(gòu)建共有云平臺。

與其他資本層面合作不同，本次戴爾與同方的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作模式在國內(nèi)IT市場尚屬首例。業(yè)內(nèi)人士分析，合作未來可能有三種走向：第一，一段時間內(nèi)繼續(xù)磨合，以現(xiàn)有雙方共同成立的部門形式合作。但該部門必須向雙方高層直接匯報，如缺乏較強的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，合作成果顯現(xiàn)周期和生命力將受影響。第二，同方將現(xiàn)有的PC和筆記本業(yè)務(wù)進行剝離，雙方共同成立一個新的組織或者法人實體，專門研發(fā)、生產(chǎn)和銷售服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品，真正向服務(wù)和解決方案商方向發(fā)展。第三，朝資本層面合作發(fā)展，例如實現(xiàn)業(yè)務(wù)購買或參股的形式，但這種形式屬企業(yè)戰(zhàn)略方向短期內(nèi)可能不會發(fā)生。

圖為同方與戴爾簽約代表握手慶祝雙方簽署戰(zhàn)略合作備忘錄。攝影/程志娟

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