緊跟政策步伐 踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏——訪宏碁中國(guó)執(zhí)行副總裁宋京華

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編者按：政府信息化建設(shè)迎來(lái)大變革——云計(jì)算、大數(shù)據(jù)推動(dòng)著政府業(yè)務(wù)流程的重塑與轉(zhuǎn)型；政府采購(gòu)新政調(diào)整和優(yōu)化著IT政府采購(gòu)業(yè)務(wù)模式……傳統(tǒng)IT巨頭宏碁如何面對(duì)變革浪潮？

緊跟政策步伐 踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏

——訪宏碁中國(guó)執(zhí)行副總裁宋京華

宋京華

■ 本報(bào)記者  程紅琳 程志娟

打響高配低價(jià)“第一槍”

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：作為我國(guó)政府采購(gòu)實(shí)踐探索的產(chǎn)物，近年來(lái)，批量集中采購(gòu)試點(diǎn)工作已經(jīng)從中央擴(kuò)至地方。身為政府采購(gòu)制度的見證者和參與者，您經(jīng)歷了政府采購(gòu)招標(biāo)時(shí)代，到后來(lái)的招標(biāo)+協(xié)議供貨，再到目前的招標(biāo)+協(xié)議供貨+批量集中采購(gòu)，在您看來(lái)，批量集中采購(gòu)給政府采購(gòu)制度發(fā)展帶來(lái)哪些價(jià)值？

宋京華：毫無(wú)疑問(wèn)，試行幾年來(lái)，批量集中采購(gòu)節(jié)約了大量的財(cái)政資金。而資金節(jié)約背后，我認(rèn)為深層次的原因是新的采購(gòu)形式對(duì)預(yù)算單位采購(gòu)行為的規(guī)范，并促進(jìn)其加強(qiáng)內(nèi)部管理。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：在您看來(lái)，政府采購(gòu)組織形式的變化給宏碁銷售策略帶來(lái)哪些變化？

宋京華：今年，宏碁在中央單位便攜式計(jì)算機(jī)批量集中采購(gòu)的中標(biāo)量近總采購(gòu)規(guī)模的一半。我們對(duì)中央單位的用戶進(jìn)行了回訪，用戶比較滿意。有這樣的成績(jī)，我認(rèn)為有三方面原因：一是產(chǎn)品過(guò)硬，二是我們對(duì)業(yè)務(wù)有一定的前瞻性，三是我們對(duì)客戶的需求理解是到位的。

針對(duì)政府市場(chǎng)，我們的策略是“高配低價(jià)”，我們所投的產(chǎn)品型號(hào)均是最新的以及我們?cè)谑袌?chǎng)上最搶手的型號(hào)。從中標(biāo)價(jià)格你們也可以看到，對(duì)于政府采購(gòu)市場(chǎng)，我們給出的價(jià)格是相當(dāng)給力的。

在我看來(lái)，政府采購(gòu)不能一味地追求低價(jià)而忽略產(chǎn)品的性能。長(zhǎng)此以往，會(huì)導(dǎo)致政府采購(gòu)市場(chǎng)失衡。近年來(lái)，政府采購(gòu)進(jìn)入改革“深水區(qū)”，提出了在制度目標(biāo)上，要從注重節(jié)資防腐向?qū)崿F(xiàn)“物有所值”轉(zhuǎn)變。這是政府采購(gòu)建立良性市場(chǎng)釋放出的強(qiáng)烈信號(hào)。但是在批量集中采購(gòu)市場(chǎng)，廠商們更多的還是打價(jià)格戰(zhàn)。因此，需要一個(gè)廠商打出“第一槍”，帶動(dòng)其他廠商重視投標(biāo)產(chǎn)品的性能。宏碁要做那個(gè)“帶頭大哥”。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：您剛才提到“低價(jià)”這個(gè)問(wèn)題。您怎么看待批量集中采購(gòu)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格持續(xù)走低這一現(xiàn)象？作為一個(gè)PC廠商，您能和我們談一談這一現(xiàn)象背后廠商的心態(tài)嗎？

宋京華：政府采購(gòu)活動(dòng)參與各方的目標(biāo)是不一致的，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一要中標(biāo)，二要賺錢。但中標(biāo)是前提，沒有中標(biāo)何談賺錢。所以廠商對(duì)于中標(biāo)有天然的欲望。但對(duì)批量集中采購(gòu)，廠商似乎進(jìn)入了“博傻”模式。所謂“博傻”，是指在資本市場(chǎng)中，人們之所以完全不管某個(gè)東西的真實(shí)價(jià)值而愿意花高價(jià)購(gòu)買，是因?yàn)樗麄冾A(yù)期會(huì)有一個(gè)更大的接盤手會(huì)花更高的價(jià)格從他們那兒把它買走。

批量集中采購(gòu)似乎也深陷“博傻”泥潭。投標(biāo)過(guò)程中，某家廠商為了中標(biāo)，每臺(tái)筆記本電腦投標(biāo)報(bào)價(jià)寧愿虧200元。下一次，其他廠商為了中標(biāo)每臺(tái)筆記本電腦投標(biāo)報(bào)價(jià)甚至愿意虧250元。如果中標(biāo)了，廠商會(huì)想：“虧了就虧了，但我得了標(biāo)?！钡绻麤]中標(biāo)，廠商會(huì)想：“反正我也沒中標(biāo)，沒虧錢?！?/p>

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：廠商為什么“博傻”，去拿下一個(gè)沒有利潤(rùn)的項(xiàng)目？

宋京華：在我看來(lái)，廠商們?cè)谂考胁少?gòu)市場(chǎng)拼價(jià)格是一種正常的市場(chǎng)行為。因?yàn)槭袌?chǎng)并不是封閉的，廠商在政府市場(chǎng)失去的利潤(rùn)可以從其他市場(chǎng)中得到平衡。

精耕細(xì)作大客戶

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：宋總，今年宏碁在政府市場(chǎng)收貨頗豐，您能談?wù)労瓿灤罂蛻魳I(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況嗎？依據(jù)目前情況判斷，今年宏碁大客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售目標(biāo)的達(dá)成情況如何？

宋京華：大客戶是宏碁在中國(guó)重要的業(yè)務(wù)線。目前針對(duì)大客戶，我們有5個(gè)團(tuán)隊(duì)，分別對(duì)應(yīng)的是：政府行業(yè)、大中企業(yè)、金融行業(yè)、運(yùn)營(yíng)商及教育行業(yè)。剛才你也提到了PC出貨量下滑，但宏碁今年的業(yè)績(jī)與去年基本持平。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：在企業(yè)級(jí)客戶需求不斷變化時(shí)，如何優(yōu)化渠道合作伙伴、幫助原有渠道商轉(zhuǎn)型是很多硬件廠商思考的問(wèn)題。今年，宏碁大客戶渠道策略有哪些變化？

宋京華：針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，我們有特定的“打法”。比如針對(duì)政府行業(yè)，我們的策略是“高配低價(jià)”；而對(duì)于金融市場(chǎng)，我們則提供高品質(zhì)和定制化的產(chǎn)品；針對(duì)大中企業(yè)市場(chǎng)，我們則加強(qiáng)線上的渠道。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：年初，李克強(qiáng)總理簽署658號(hào)國(guó)務(wù)院令，公布《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》于3月1日起正式實(shí)施。這標(biāo)志著我國(guó)政府采購(gòu)法制建設(shè)進(jìn)程進(jìn)入新的里程碑?！稐l例》實(shí)施半年以來(lái)，作為供應(yīng)商主體，您感受到政府采購(gòu)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了哪些方面變化？對(duì)營(yíng)造公平、健康的政府采購(gòu)市場(chǎng)環(huán)境，您有哪些建議？

宋京華：《條例》著力提高政府采購(gòu)?fù)该鞫龋瑥?qiáng)化社會(huì)監(jiān)督，致力于將公開透明原則貫穿采購(gòu)活動(dòng)全過(guò)程，使得政府采購(gòu)真正回歸透明、公平、公正。

對(duì)于政府市場(chǎng)的供應(yīng)商而言，最期待的莫過(guò)于一個(gè)公平、公正的市場(chǎng)環(huán)境。因此，我們非常期待《條例》精神得到更好地貫徹落實(shí)，更好地發(fā)揮其促進(jìn)公平、公正市場(chǎng)環(huán)境的作用。

在變革中更需核心競(jìng)爭(zhēng)力

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：兩年前，云計(jì)算浪潮來(lái)襲，傳統(tǒng)IT廠商紛紛轉(zhuǎn)型。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，今年P(guān)C出貨量繼續(xù)下滑，有人說(shuō)傳統(tǒng)IT廠商凜冬將至，您怎么看？

宋京華：PC出貨量的確在下滑。但是我們要看到，PC市場(chǎng)是一個(gè)擁有千萬(wàn)臺(tái)存量的市場(chǎng)。因此我們并沒有那么悲觀地看待這個(gè)市場(chǎng)。

作為一家在IT業(yè)界有著30多年豐厚積累的公司，宏碁的產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量都處于全球領(lǐng)先地位。這是宏碁的立身之本。越是在浪潮中越不能迷失方向，要準(zhǔn)確定位、打出特色。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：兩年過(guò)去了，作為一家傳統(tǒng)的IT廠商，宏碁在這個(gè)浪潮中是否也在加速轉(zhuǎn)型升級(jí)？

宋京華：當(dāng)然，在新的時(shí)代浪潮中，這兩年很多廠商都在尋求自轉(zhuǎn)型。宏碁也在變，宏碁的新定位是將硬件公司轉(zhuǎn)型成為一家集硬件、軟件、服務(wù)于一體的公司。宏碁還推出了自建云。

《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》：您剛才談到宏碁的自建云，能和我們簡(jiǎn)單介紹一下嗎？

宋京華：宏碁自建云去年推出，被命名為BYOC，支持五種操作系統(tǒng)（Windows Desktop、Windows 8 UI、Android、iOS、Linux）和四種終端（PC、手機(jī)、平板和網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)裝置）。

針對(duì)一般個(gè)人消費(fèi)者，宏碁自建云開發(fā)一個(gè)實(shí)用“ab應(yīng)用”，其中有一個(gè)功能叫做“ab照片”?？梢詫⒛闶謾C(jī)或平板電腦拍攝的照片自動(dòng)收錄到個(gè)人電腦中，通過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)或移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，照片即可在不同設(shè)備間跨平臺(tái)同步?！癮b照片”還能自動(dòng)將你的照片分類，回憶點(diǎn)滴，省時(shí)省力。

針對(duì)企業(yè)用戶，宏碁的開放云端平臺(tái)AOP能幫助用戶創(chuàng)造跨平臺(tái)、跨裝置、跨網(wǎng)絡(luò)的云端服務(wù)，對(duì)于未來(lái)結(jié)合云端的智能汽車和智慧家庭趨勢(shì)，宏碁與合作伙伴共同開發(fā)概念型商品。

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