金明：從賣(mài)產(chǎn)品到提供整體方案的供應(yīng)商

圖片：蘇寧看好未來(lái)政府采購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展，并將發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，致力于為政府采購(gòu)需求提供多樣化的系統(tǒng)解決方案。——蘇寧電器股份有限公司總裁金明

 本報(bào)記者 孫善臣

蘇寧日前發(fā)布的未來(lái)10年戰(zhàn)略規(guī)劃無(wú)疑為中國(guó)連鎖零售業(yè)發(fā)展探索出一條可能的路徑。每年200家的開(kāi)店速度、多種營(yíng)銷方式的組合創(chuàng)新、信息化智慧型的管理以及電子商務(wù)的成功融合，所有這些都讓人們對(duì)新蘇寧充滿了期待。

那么，作為政府采購(gòu)供應(yīng)中不可忽視的一個(gè)群體——連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，蘇寧未來(lái)十年規(guī)劃又會(huì)給政府采購(gòu)領(lǐng)域帶來(lái)怎樣的影響？

就此，記者日前采訪了蘇寧電器總裁金明。金明表示，隨著國(guó)家公共事業(yè)的不斷深入發(fā)展和社會(huì)消費(fèi)水平的逐步提高，政府采購(gòu)市場(chǎng)不斷擴(kuò)容，日益受到社會(huì)廣泛關(guān)注。蘇寧看好未來(lái)政府采購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展，并將發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，致力于為政府采購(gòu)需求提供多樣化的系統(tǒng)解決方案。

定制服務(wù)滿足多樣需求

營(yíng)銷創(chuàng)新是蘇寧未來(lái)10年規(guī)劃的重要內(nèi)容。不同于傳統(tǒng)的店面銷售，蘇寧定制服務(wù)（STO）成為未來(lái)營(yíng)銷模式中的特色服務(wù)。

“目前，我國(guó)消費(fèi)水平尚未形成合理的紡錘體結(jié)構(gòu)，而仍未擺脫金字塔結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，加之全國(guó)各地發(fā)展的不平衡，因此，消費(fèi)者需求存在較大的差異化、個(gè)性化。政府采購(gòu)、中小企業(yè)及集團(tuán)化消費(fèi)。”金明告訴記者，針對(duì)政府等集團(tuán)客戶、中小企業(yè)和家庭用戶的差異化需求，蘇寧進(jìn)行一對(duì)一的定制開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、安裝、監(jiān)理、售后一條龍服務(wù)。為此，蘇寧將進(jìn)一步擴(kuò)大并優(yōu)化定制服務(wù)銷售體系，在各大旗艦店中設(shè)立服務(wù)站點(diǎn)，滿足客戶個(gè)性化的消費(fèi)需求。

“蘇寧有著強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、施工及監(jiān)理隊(duì)伍，從組織架構(gòu)和人員設(shè)置方面有充足的保障，可以為各種用戶實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的定制化服務(wù)，蘇寧不再僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，而是成為為用戶需求提供整體、系統(tǒng)解決方案的供應(yīng)商。”金明言語(yǔ)鏗鏘有力。

據(jù)金明介紹，蘇寧非常重視定制服務(wù)的拓展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將占蘇寧店面銷售份額的10%，占集團(tuán)業(yè)務(wù)的5%。

全面、規(guī)范的價(jià)值服務(wù)

目前，蘇寧、國(guó)美等連鎖零售企業(yè)在全國(guó)各級(jí)政府采購(gòu)市場(chǎng)的協(xié)議供貨和定點(diǎn)采購(gòu)中，都已不同程度地參與其中，并發(fā)揮著重要的作用。

金明對(duì)此表示欣慰，并向記者表示，蘇寧對(duì)于政府采購(gòu)市場(chǎng)也非常重視，并設(shè)置專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)組織實(shí)施政府采購(gòu)業(yè)務(wù)，一直致力于為政府采購(gòu)提供全面、規(guī)范的價(jià)值服務(wù)。“提升價(jià)值服務(wù)，為用戶提供高性價(jià)比的服務(wù)是蘇寧電器集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東先生一貫的核心理念，也是我們始終堅(jiān)持的服務(wù)信條。”金明認(rèn)為，客觀地講，蘇寧作為連鎖零售企業(yè)在政府采購(gòu)中有著一定的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。一是從連鎖零售企業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，蘇寧可以為政府采購(gòu)單位提供具有高度可比性的多樣化選擇的產(chǎn)品及服務(wù)解決方案。這是任何一家廠家和專營(yíng)店等無(wú)可比擬的。二是作為上市公司和家電零售行業(yè)龍頭，蘇寧規(guī)范、透明的管理有助于進(jìn)一步打造成陽(yáng)光政府采購(gòu)。三是蘇寧重視售后服務(wù)工作。除全國(guó)1萬(wàn)多名維修安裝工作人員所提供的自營(yíng)服務(wù)化，還與廠家聯(lián)動(dòng)，及時(shí)、快速地做好售后服務(wù)。

更透明的電子商務(wù)平臺(tái)

目前，中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心等也開(kāi)始將電子商務(wù)平臺(tái)引入政府采購(gòu)招標(biāo)中來(lái)。

對(duì)于這樣的做法，金明認(rèn)為，通過(guò)電子平臺(tái)來(lái)實(shí)施政府采購(gòu)，不僅更好地體現(xiàn)公開(kāi)公平公正的原則，同時(shí)又能夠更大程度地實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比的采購(gòu)效果，并相對(duì)節(jié)約采購(gòu)成本，這是一種積極有效的嘗試。他還表示，蘇寧易購(gòu)作為蘇寧的電子商務(wù)平臺(tái)，是蘇寧為用戶提供各種產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的電子平臺(tái)，將會(huì)有更多的服務(wù)通過(guò)這一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，蘇寧將通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)的打造，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的不斷進(jìn)步。

[記者手記](méi)午夜，鈴聲響起

6月21日深夜，記者的手機(jī)突然來(lái)電，寂靜的夜里鈴聲顯得格外響亮。記者慌忙起身抓起手機(jī)并接通時(shí)，電話那頭已經(jīng)掛了。那時(shí)，已是夜里11點(diǎn)多?？纯次唇勇?tīng)記錄，的確是他?？赡芘麓驍_記者休息，試探性地響幾聲便掛斷了。稍作遲疑，記者便立即回?fù)苓^(guò)去，于是一段關(guān)于政府采購(gòu)的“夜話”開(kāi)始。

這位來(lái)電者正是蘇寧電器總裁金明。當(dāng)天記者撥通他的電話時(shí)，正在忙于開(kāi)會(huì)的他并沒(méi)有謝絕記者的采訪，而是禮貌地表示會(huì)議晚上9點(diǎn)多結(jié)束后打給記者。

時(shí)間走過(guò)晚上10點(diǎn)，電話仍沒(méi)有打過(guò)來(lái)?？捎浾咝睦餂](méi)有一絲埋怨。作記者這幾年，見(jiàn)了不少企業(yè)高層，對(duì)他們的忙碌和偶爾的婉拒由衷地理解。

或許是由于金總電話和短信中言語(yǔ)間流露出的真誠(chéng)，直覺(jué)告訴記者，金總有可能會(huì)在更晚的時(shí)間打來(lái)。于是記者并沒(méi)有打消采訪的念頭，紙筆一一齊備。

記者的直覺(jué)沒(méi)有錯(cuò)，當(dāng)電話接通聽(tīng)到金總因會(huì)議延長(zhǎng)而多次誠(chéng)懇致歉的時(shí)候，記者著實(shí)被一位企業(yè)高層的誠(chéng)信、敬業(yè)、謙遜所感動(dòng)，并為之折服。

采訪持續(xù)到接近午夜零點(diǎn)。金總用清晰、準(zhǔn)確的表達(dá)耐心地回答了記者所有的提問(wèn)。蘇寧未來(lái)10年發(fā)展的脈絡(luò)，似乎深深地刻在他的心里。

其實(shí)，對(duì)忙于會(huì)議的金總來(lái)說(shuō)，這次采訪他是完全可以借故推拖的。但是他用對(duì)人對(duì)事業(yè)的尊重，堅(jiān)守著商界的誠(chéng)信與真誠(chéng)。這是最為難能可貴的。應(yīng)該說(shuō)，蘇寧的發(fā)展得益于成功的經(jīng)營(yíng)策略，更得益于蘇寧人堅(jiān)守的那份真與誠(chéng)。（孫善臣）