亮眼的成績(jī)單是這樣得來(lái)的

亮眼的成績(jī)單是這樣得來(lái)的

——奧克斯突出重圍，接連斬獲批采大單分析

■ 本報(bào)記者 耿丹丹

2017年央采空調(diào)批量集中采購(gòu)第一期、第二期、第三期，期期榜上有名。奧克斯在央采空調(diào)批量集中采購(gòu)項(xiàng)目中交出了一張亮眼的成績(jī)單。事實(shí)上，近年來(lái)奧克斯已經(jīng)成為了央采的常客。2015年—2016年，央采空調(diào)批量集中采購(gòu)的1.4億成交額中，中標(biāo)金額達(dá)到3500萬(wàn)元，占比達(dá)到25%。

在央采項(xiàng)目中，低價(jià)已經(jīng)不是惟一決定因素，品質(zhì)、服務(wù)、貨源、保障等均是考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)上漲的原材料價(jià)格，多變的零售渠道和個(gè)性多變的市場(chǎng)需求等一系列復(fù)雜因素，奧克斯是如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)快跑的？

每一個(gè)項(xiàng)目都研究透徹

“項(xiàng)目研究很透徹。”這是某集采機(jī)構(gòu)工作人員在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)奧克斯的評(píng)價(jià)。4月底，全新改版的央采空調(diào)批量集中采購(gòu)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性磋商等待現(xiàn)場(chǎng)，參與投標(biāo)的各家供應(yīng)商都在筆記本電腦上填寫(xiě)參與協(xié)議供貨的產(chǎn)品型號(hào)。由于批量集中采購(gòu)與協(xié)議供貨首次實(shí)行聯(lián)動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)各種小狀況頻出。與之形成對(duì)比的，唯獨(dú)奧克斯的兩位投標(biāo)代表，從容淡定地在一旁等候。投標(biāo)代表崔堅(jiān)強(qiáng)很自信地說(shuō)，“我們?cè)缫呀?jīng)完成產(chǎn)品型號(hào)的填寫(xiě)錄入工作?！彼嬖V記者，國(guó)采中心已經(jīng)多次召集供應(yīng)商開(kāi)會(huì)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)如何填寫(xiě)錄入?yún)f(xié)議供貨的產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)行了講解，負(fù)責(zé)這部分工作的同事已經(jīng)處理完畢?！拔覀儗?duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)進(jìn)行了反復(fù)研究，“不能因?yàn)檎哒{(diào)整出小紕漏?！?/p>

“對(duì)央采批采的重視不僅體現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)的研究到位，還有就是價(jià)格?！痹诮邮苡浾卟稍L(fǎng)時(shí)，寧波奧克斯新渠道總監(jiān)桂昌華并不避諱價(jià)格優(yōu)勢(shì)，他認(rèn)為企業(yè)想中標(biāo)，就要有所取舍，“賠錢(qián)賺吆喝”也是一種經(jīng)營(yíng)策略，他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，參與批量集中采購(gòu)是綜合能力的比拼，不純粹是價(jià)格。對(duì)于制造商來(lái)講，首先要做好品牌，其次要做好品質(zhì)，最后做好服務(wù)。“企業(yè)不會(huì)由于價(jià)格的高低而影響產(chǎn)品的品質(zhì)，影響服務(wù)的質(zhì)量，要知道空調(diào)已經(jīng)是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?！?/p>

在記者采訪(fǎng)過(guò)程中，一位不愿透露姓名的專(zhuān)家也對(duì)記者表示，1P的定速空調(diào)成本在900元左右，再加上參與央采項(xiàng)目的均是空調(diào)廠(chǎng)家，減少了經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，成本更加可控?！昂侠淼蛢r(jià)是一種可行的營(yíng)銷(xiāo)行為?！?/p>

緊跟變化 完善投標(biāo)策略

2015年-2016年，奧克斯在央采空調(diào)批量集中采購(gòu)的1.4億成交額中，中標(biāo)金額達(dá)到3500萬(wàn)元?！皡⑴c經(jīng)驗(yàn)的增多，使我們?cè)诿鎸?duì)央采項(xiàng)目時(shí)，更加專(zhuān)業(yè)從容?！惫鸩A表示，2016年央采評(píng)分方式從最低價(jià)中標(biāo)，調(diào)整為綜合得分，整個(gè)市場(chǎng)少了一些熱鬧，多了一些穩(wěn)健跟理智?！熬o跟項(xiàng)目變化，進(jìn)行投標(biāo)策略的調(diào)整，比如對(duì)物流查詢(xún)系統(tǒng)進(jìn)行大量、持續(xù)的投入?！陛斎搿癶ttp://wlcx.auxshop.com/”，奧克斯空調(diào)項(xiàng)目履約系統(tǒng)便呈現(xiàn)在眼前?！笆肇浫说卿洝?、“短信驗(yàn)證登錄”、“監(jiān)管登錄”、“服務(wù)熱線(xiàn)”、“售后服務(wù)熱線(xiàn)”等內(nèi)容一目了然?！胺?wù)熱線(xiàn)是標(biāo)準(zhǔn)的，并沒(méi)有將政府采購(gòu)與普通消費(fèi)者進(jìn)行特別的區(qū)分。”桂昌華認(rèn)為，電商的快速發(fā)展，對(duì)企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。電商的傳播性要快，時(shí)效性高，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的評(píng)價(jià)反饋很快?！昂迷u(píng)率是對(duì)售后工作人員評(píng)價(jià)的第一指標(biāo)?！?/p>

參與央采項(xiàng)目的增多，也使得奧克斯形成了其一套完整清晰的操作流程：中標(biāo)后，第一時(shí)間通知寧波總部為項(xiàng)目鎖貨，尤其是高峰期優(yōu)先供應(yīng)政采項(xiàng)目。公示期結(jié)束后，由專(zhuān)人主動(dòng)聯(lián)系采購(gòu)單位，就合同的事項(xiàng)進(jìn)行溝通。溝通后，將蓋好章的合同順豐快遞給采購(gòu)單位，之后根據(jù)訴求，統(tǒng)計(jì)備案，售后安裝……“最近一期的批采項(xiàng)目，數(shù)量不到400臺(tái)，涉及60-70個(gè)客戶(hù)，不管采購(gòu)單位采購(gòu)量多少，我們一視同仁?！贝迗?jiān)強(qiáng)表示。

持續(xù)參與央采批量集中采購(gòu)項(xiàng)目，使奧克斯在此類(lèi)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)值提升，在眾多采購(gòu)單位中的認(rèn)知度也大大提高?！罢?yàn)樵谂考胁少?gòu)項(xiàng)目中的積累沉淀，不少采購(gòu)單位在協(xié)議供貨項(xiàng)目也會(huì)選擇我們，要知道協(xié)議供貨的供應(yīng)商可不止我們一家?！贝迗?jiān)強(qiáng)表示。

致力于精品制造

中國(guó)電子商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陸刃波指出，空調(diào)企業(yè)當(dāng)務(wù)之急，仍是針對(duì)不同消費(fèi)重點(diǎn)的產(chǎn)品升級(jí)。產(chǎn)品層面，奧克斯空調(diào)深入轉(zhuǎn)型升級(jí)，致力于精品制造。奧克斯通過(guò)基于用戶(hù)需求的科技創(chuàng)新和產(chǎn)品迭代，同時(shí)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏快速提升，并以大規(guī)模差異化、精品制造取代大規(guī)模同質(zhì)化、低端制造，從而為產(chǎn)業(yè)注入可持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力。

在今年AWE亮相的“傾國(guó)傾城”系列就是最好的印證，該產(chǎn)品搭載第三代智能WIFI系統(tǒng)，可根據(jù)室內(nèi)人數(shù)智能化調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，還能實(shí)現(xiàn)凈化空氣、監(jiān)測(cè)PM2.5與除菌一體化管控等，并采用TS極速冷熱技術(shù)，使制冷、制熱速度時(shí)間縮短1/3。

過(guò)去5年，奧克斯累計(jì)投入10多億進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)換代，未來(lái)兩年將持續(xù)投入近10億元建設(shè)智能工廠(chǎng)，并堅(jiān)持每年以營(yíng)收的3%-6%用于創(chuàng)新、研發(fā)。目前奧克斯擁有1645項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利技術(shù)，參與65項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定和國(guó)家級(jí)科技項(xiàng)目攻關(guān)，形成一支千余人的科研團(tuán)隊(duì)，實(shí)力強(qiáng)勁，充分保證奧克斯空調(diào)精品源源不斷的產(chǎn)出。

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