東風(fēng)悅達(dá)起亞掀起體育營(yíng)銷熱潮

近日，120輛東風(fēng)悅達(dá)起亞K5轎車成為第9屆全國(guó)少數(shù)民族傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)會(huì)指定用車。一貫擅長(zhǎng)體育營(yíng)銷的東風(fēng)悅達(dá)起亞，這次將大客戶銷售延伸到了體育賽場(chǎng)上---

東風(fēng)悅達(dá)起亞掀起體育營(yíng)銷熱潮

圖為整裝待發(fā)的東風(fēng)悅達(dá)起亞K5轎車。攝影/芊菽

近日，120輛東風(fēng)悅達(dá)起亞K5成功交付第9屆全國(guó)少數(shù)民族傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)會(huì)進(jìn)行使用。

當(dāng)日，東風(fēng)悅達(dá)起亞有限公司大宗業(yè)務(wù)部經(jīng)理王見(jiàn)亮如釋重負(fù)地說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于K5在集團(tuán)市場(chǎng)的銷售具有戰(zhàn)略意義。今年《黨政機(jī)關(guān)公務(wù)用車配備使用管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）的出臺(tái)，使1.8L以上排量轎車在政府市場(chǎng)銷售受阻。K5是公司經(jīng)濟(jì)型品牌向高端價(jià)值型品牌邁進(jìn)的戰(zhàn)略車型。如何讓K5快速在大客戶銷售市場(chǎng)打開(kāi)突破口是我們部門今年的重點(diǎn)工作之一。”

市場(chǎng)中永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)

自《辦法》出臺(tái)后活躍于公務(wù)車市場(chǎng)中的美系、日系等品牌在公務(wù)車市場(chǎng)嚴(yán)重減產(chǎn)。面對(duì)政策的沖擊，各家反應(yīng)不一。

“受政策影響，今年公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)考核也作出調(diào)整，具體策略在等待政策的明朗”。“汽車車型與其他消費(fèi)品不同，產(chǎn)品不會(huì)隨著政策的調(diào)整馬上變化。由于沒(méi)有合適車型，目前公司將集團(tuán)銷售重點(diǎn)放在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)”。等待或另辟新徑是大多數(shù)汽車廠商面對(duì)《辦法》帶來(lái)沖擊的市場(chǎng)策略。

“公務(wù)用車市場(chǎng)容量不可小覷，我相信市場(chǎng)中永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，我們要在尋找機(jī)會(huì)中進(jìn)行公司大客戶銷售策略的調(diào)整。”王見(jiàn)亮表示。對(duì)于汽車企業(yè)而言，要想在公務(wù)車市場(chǎng)占有一席之地，必須在市場(chǎng)需求量最大的轎車產(chǎn)品上做足功夫。K5上市以前，東風(fēng)悅達(dá)起亞一直缺乏中高端轎車車型。

“經(jīng)過(guò)3年的積累，我們?cè)诮K省公安廳、江西省國(guó)土資源廳、四川省公安廳、貴州省高級(jí)人民法院、陜西省司法廳等部門積累了良好的客戶基礎(chǔ)。在《辦法》出臺(tái)前，K5曾被定位于今年公司加速拓展公務(wù)車市場(chǎng)的重磅產(chǎn)品。政策的出臺(tái)改變了原有的銷售策略，但大宗業(yè)務(wù)部必須在大客戶銷售市場(chǎng)為K5這款拉動(dòng)公司品牌升級(jí)的戰(zhàn)略車型開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。”王見(jiàn)亮說(shuō)。

7月下旬，東風(fēng)悅達(dá)起亞有限公司總經(jīng)理蘇南永在K2上市時(shí)曾介紹，近3年來(lái)，東風(fēng)悅達(dá)起亞在政府采購(gòu)市場(chǎng)銷量不斷提升，每年保持40%的增長(zhǎng)速度，增長(zhǎng)率位居合資品牌前列。今年上半年在政府采購(gòu)市場(chǎng)共銷售2萬(wàn)多輛，同比增長(zhǎng)20%。也許“相信市場(chǎng)中永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)”的信念，正是東風(fēng)悅達(dá)起亞大客戶市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)逆市飄紅的重要原因。

K5肩負(fù)品牌升級(jí)重任

在交車現(xiàn)場(chǎng)，作為此批車輛的經(jīng)銷商貴州華通汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司也向記者承諾，將全力配合組委會(huì)做好各項(xiàng)用車需求，以最優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，保障運(yùn)動(dòng)會(huì)工作用車的順利開(kāi)展。

據(jù)貴州省政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹，第9屆全國(guó)少數(shù)民族傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)會(huì)，將于9月10日至19日在貴陽(yáng)市舉行?；鹁?zhèn)鬟f將于8月24日起在全省9個(gè)地州市作傳遞巡游，其中包括，70輛代表團(tuán)接待用車、30輛組委會(huì)工作用車和20輛火炬?zhèn)鬟f用車。屆時(shí)，120輛K5將成為貴州大地一道亮麗的風(fēng)景線。

王見(jiàn)亮表示，體育營(yíng)銷作為戰(zhàn)略營(yíng)銷的一種，它可以直接和間接地創(chuàng)造顧客價(jià)值。公司自成立以來(lái)一直致力于體育營(yíng)銷，這次將大客戶營(yíng)銷延伸到體育賽場(chǎng)上,也是大宗業(yè)務(wù)對(duì)K5這款戰(zhàn)略產(chǎn)品營(yíng)銷的一次有益嘗試。

戰(zhàn)略性產(chǎn)品K5的出現(xiàn)，完成了東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品矩陣。這款汽車的設(shè)計(jì)，出自歐洲三大著名汽車設(shè)計(jì)師之一的彼得•希瑞爾之手。在K5上市后蘇南永曾強(qiáng)調(diào)“實(shí)現(xiàn)汽車市場(chǎng)的第三次價(jià)值回歸，是K5的市場(chǎng)賣點(diǎn)！”

此前，汽車市場(chǎng)曾發(fā)生過(guò)兩次通過(guò)降低價(jià)格的價(jià)值回歸。一次是雅閣降價(jià)4萬(wàn)元后，將中高級(jí)車價(jià)從30多萬(wàn)元下探到26萬(wàn)元左右；第二次是以新君威、睿翼、昊銳為代表，將價(jià)格門檻進(jìn)一步下調(diào)至20萬(wàn)以下。兩次價(jià)值回歸，直接催生了中高級(jí)轎車的普及消費(fèi)，但現(xiàn)在價(jià)格下探已經(jīng)不明顯。“我們要撬動(dòng)的第三次價(jià)值回歸，不是價(jià)格戰(zhàn)，而是制定市場(chǎng)合理價(jià)格，且以技術(shù)含量和工業(yè)設(shè)計(jì)為主，在中高級(jí)車型上實(shí)現(xiàn)‘高性價(jià)比’。”蘇南永表示。（芊菽）