綜合實力造就家具政采常勝之師

【解碼公司】

圖為北京黎明文儀家具有限公司董事長黎勝國（右5）、總經(jīng)理肖敏（右7）和銷售團隊代表。圖片由北京黎明文儀家具有限公司提供。

綜合實力造就家具政采常勝之師

——訪北京黎明文儀家具有限公司總經(jīng)理肖敏

本報記者 樂佳超

9月底，人民大會堂賓館客房家具采購項目招標(biāo)落下帷幕，北京黎明文儀家具有限公司（以下簡稱“黎明”）成功奪魁拿下了此項目，而在京城政府采購的另一個重要“戰(zhàn)場”國采中心家具定點采購項目中，黎明的成交金額更是多年笑傲群雄。是什么造就了這樣一支政采家具市場的“常勝之師”？帶著困惑，近日記者走進了黎明總經(jīng)理肖敏的辦公室，希望從他那里得到答案。

培養(yǎng)攻城拔寨的團隊

家具行業(yè)內(nèi)，不少企業(yè)為了降低成本，并沒有自己固定的銷售人員，更多地選擇將銷售外包，而黎明卻有著一支強勢的銷售團隊。

“黎明這幾年的快速發(fā)展，我們的銷售團隊發(fā)揮了非常重要的作用。”肖敏告訴記者，他們的銷售團隊除了銷售還會為產(chǎn)品研發(fā)部門搜集客戶對產(chǎn)品的需求和市場信息，并以此促進產(chǎn)品升級。不僅如此，與那些將銷售外包的企業(yè)相比，他們的客戶服務(wù)連貫性和后期跟進都做得更好，服務(wù)更到位，這對公司品牌的推廣極為有利。

在黎明，共有9個銷售小組分別負責(zé)不同的行業(yè)，每個組由一位銷售副總負責(zé)，其中通常還會有3~4名銷售經(jīng)理和1~2名設(shè)計師。每個銷售人員都有相應(yīng)的銷售指標(biāo)，每年，銷售人員都要接受利潤指標(biāo)和銷售指標(biāo)的雙重考核，多獎少懲并實行末位淘汰制。

除了明確的分工和嚴(yán)格的獎懲措施，定期的激勵和培訓(xùn)也是保持銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力的關(guān)鍵。每個月的中旬是召開月度銷售會的日子，會議的第一個程序就是公布當(dāng)月的銷售業(yè)績，主要通報100萬元以上的訂單，這是對銷售人員的激勵和促進。此外，月度銷售會的另一個重要內(nèi)容就是分享營銷技巧、經(jīng)典案例、失敗教訓(xùn)和銷售知識。“例如今年國采中心的家具定點項目在操作上有一些變化，這些我們會通過月度銷售會讓銷售人員都充分的了解。”在肖敏看來，這樣打造的銷售團隊成為了為黎明不斷“攻城拔寨”的利刃。

服務(wù)注重前移和及時

家具企業(yè)服務(wù)的品質(zhì)往往是品牌競爭力的重要體現(xiàn)。對于黎明而言，優(yōu)秀的銷售團隊正是他們服務(wù)工作的重要支點。

“目前有許多的政府部門或者企業(yè)在前期采購家具時，對家具的采購不了解，對此，我們的銷售團隊會在項目前期采用顧問式營銷。”肖敏向記者介紹，黎明實行服務(wù)前移，在項目前期，銷售團隊的一項重要工作就是針對項目的需求及時為客戶提出建議，這些建議包括了家具的使用、位置的擺放等，甚至細化到了電源與家具的配套方案。銷售人員將自己的經(jīng)驗和有參考價值的信息提供給采購人，這樣的服務(wù)讓他們更受采購人青睞。

在售后服務(wù)方面，黎明更多的在響應(yīng)速度和維修的及時性上下功夫。為了更好地服務(wù)大客戶，黎明派專門的維修人員常駐這些企業(yè)。平時，這些維修人員可以對家具進行一些日常維護保養(yǎng)，有效預(yù)防家具出現(xiàn)大的問題，而一旦有維修的任務(wù)時，他們也可以在第一時間到現(xiàn)場解決問題。

“今年我們?yōu)樘嵘S修的響應(yīng)速度還出臺了新的措施。”肖敏介紹，通常采購人更習(xí)慣向銷售人員提出報修要求，而銷售人員向售后服務(wù)部門轉(zhuǎn)交的報修申請往往會因為各種原因延誤，這就造成了維修的響應(yīng)不及時。對此，黎明今年要求維修人員在上門時向用戶了解報修時間，一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員延誤報修時間，將追究該銷售人員的責(zé)任，以此保證售后維修的響應(yīng)及時。

綜合實力是決勝關(guān)鍵

“企業(yè)之間的競爭一方面在于產(chǎn)品的品質(zhì)，這方面大的家具企業(yè)相差不會太大，另一方面是服務(wù)，只要用心去做，很多企業(yè)也都能做好，因此，企業(yè)最終勝出的關(guān)鍵還是在于綜合實力。”在肖敏看來，目前政府采購市場越來越完善，這就逼得企業(yè)將每個環(huán)節(jié)都要做的更好，而在品牌、價格、服務(wù)等各方面差異不大的情況下，哪家企業(yè)可以在每個環(huán)節(jié)都高出一點，就會在綜合實力上高出很多。

黎明的ERP系統(tǒng)就是加強管理，提升企業(yè)綜合實力的一個重要手段。從2005開始，黎明就請專業(yè)的軟件公司為其量身定做了這個ERP系統(tǒng)，經(jīng)過多次升級，目前各模塊已非常完善，覆蓋了企業(yè)的方方面面。一個項目，從銷售經(jīng)理前期報備開始錄入系統(tǒng)，再到項目的跟進情況、項目招標(biāo)信息、中標(biāo)信息、簽訂合同時間、預(yù)付款到賬情況、工廠完成圖紙、材料下單采購等每個流程都會在該系統(tǒng)上體現(xiàn)，而且每個項目的情況各部門都可以看到，這就方便了各部門提前安排工作。“比如庫房根據(jù)系統(tǒng)中項目的情況可以提前知道一個月以后的工作任務(wù)，有哪些產(chǎn)品、多少數(shù)量、要送到哪里等等信息。”肖敏介紹，在這個系統(tǒng)上，企業(yè)的各個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，項目的每個環(huán)節(jié)都需要相關(guān)部門的業(yè)務(wù)經(jīng)理審核才能繼續(xù)，這樣能促進部門間的銜接，企業(yè)運作更為順暢，也提高了整體的工作效率。

【記者手記】在“試用室”中辦公的老總

來到黎明之前，記者想像肖敏的辦公室應(yīng)該非常氣派，至少其中的家具應(yīng)該足以代表黎明最高端的產(chǎn)品水準(zhǔn)。但是走進肖敏的辦公室，記者發(fā)現(xiàn)，里面沒有純實木的大班臺，沒有厚重的書柜，沒有大氣的老板椅，更沒有氣派的大沙發(fā)，有的只是清一色的簡式辦公桌和鐵皮書柜。作為國采中心家具定點采購項目中多年“執(zhí)牛耳”的大型家具企業(yè)，它的總經(jīng)理辦公室陳設(shè)竟如此的簡單，甚至可以說有一些“寒酸”，實在令記者意外。

言談間，肖敏告訴記者，他的辦公桌曾經(jīng)是黎明一款新產(chǎn)品的樣品。“剛設(shè)計完，我就讓他們先做了個樣品試用。這張桌子雖然樣式簡單，但我用著還挺好。”神色間肖敏似乎對此還頗為自得。

隨后，他又指著身后的鐵皮書柜告訴記者，那也是一件“試用品”，而且還是一個失敗的設(shè)計產(chǎn)品。說到這里，肖敏饒有興致地考教起了記者，“你猜猜這個柜子哪里沒設(shè)計好？能不能看出問題來？”顏色、材質(zhì)、做工……記者來回打量了這個所謂的“殘次品”半天也沒有找到問題所在，無奈只能請肖敏公布答案。他指著書柜下半部分的柜門把手解釋道，這個把手的位置設(shè)計得太低，不方便使用者開啟柜門，設(shè)計時只考慮了樣式忽略了實用性，所以這個設(shè)計是存在缺陷的。聽完解釋，記者再看這個柜子的把手，確實如其所說，即便是對一個普通身高的女性來說，要拉開這個柜門也頗為不便。

窺一斑而見全貌，肖敏將自己的辦公室打造成產(chǎn)品“試用室”的做法也折射出黎明客戶需求至上及對產(chǎn)品精益求精的企業(yè)文化。(樂佳超）