堅(jiān)守初心 順勢(shì)而為

【高端訪談】

堅(jiān)守初心 順勢(shì)而為

——訪蘇寧易購(gòu)集團(tuán)B2B公司運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理何世華

■ 本報(bào)記者 程紅琳

30年的光陰變遷，蘇寧從南京的一家空調(diào)專營(yíng)店成長(zhǎng)為如今引領(lǐng)零售行業(yè)發(fā)展的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)到智慧零售，從幾個(gè)人到30萬(wàn)員工，30年來(lái)，蘇寧持續(xù)創(chuàng)業(yè)、不斷創(chuàng)新，推動(dòng)中國(guó)零售業(yè)發(fā)展。

值蘇寧易購(gòu)集團(tuán)成立30周年之際，記者采訪了蘇寧易購(gòu)集團(tuán)B2B公司（以下簡(jiǎn)稱“蘇寧大客戶”）運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理何世華，回顧了在采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中，蘇寧大客戶如何聚焦零售主業(yè)，在業(yè)務(wù)層面做精做深、做專做強(qiáng)、做好做優(yōu)。

做采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“孵化器”

何世華告訴記者，作為一個(gè)在蘇寧工作10年的老兵，他初入蘇寧其實(shí)是從“下終端”開始的?！叭绻麑?duì)終端不了解，不清楚用戶在蘇寧消費(fèi)的體驗(yàn)，不了解用戶對(duì)于服務(wù)的需求，未來(lái)，我們就不知道如何去設(shè)計(jì)產(chǎn)品?！焙问廊A深知這段基層工作的深刻用意。

這段基層工作實(shí)習(xí)結(jié)束后，何世華和所有的學(xué)員一樣，回到自己工作崗位上，開始著手一些具體性的工作。

“當(dāng)時(shí)我所在的部門叫做綜合支持部，是一個(gè)更加偏向中后臺(tái)的部門。具體的工作內(nèi)容是對(duì)采購(gòu)流程的梳理。在蘇寧的成長(zhǎng)計(jì)劃中，我也慢慢成為部門負(fù)責(zé)人?！北藭r(shí)的何世華或許還沒有意識(shí)到，隨著零售業(yè)務(wù)不斷轉(zhuǎn)向數(shù)字化、智能化，在不久的將來(lái)，面向政企的零售，也逐步從原來(lái)的前臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

時(shí)間來(lái)到了2013年。

這一年，“采購(gòu)數(shù)字化”被業(yè)內(nèi)人士反復(fù)提及。一些政企也逐步意識(shí)到采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型或許能解決當(dāng)時(shí)的一些采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)。

采購(gòu)數(shù)字化能帶來(lái)什么？實(shí)際上數(shù)字化就是助力政企提升各個(gè)環(huán)節(jié)采購(gòu)的處理效率。應(yīng)用數(shù)字化之后，從尋源到供應(yīng)商管理，從產(chǎn)品交付到支付到結(jié)賬，整個(gè)采購(gòu)流程的效率肯定相比傳統(tǒng)模式有一個(gè)大幅度的提升。

“既然客戶在尋求轉(zhuǎn)型，這就要求我們走到客戶的前面，將自身的能力先建設(shè)起來(lái)，這樣才能對(duì)外輸出能力?！币环N強(qiáng)烈推背感驅(qū)使著何世華。

“但是對(duì)于采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型究竟該怎么‘轉(zhuǎn)’這個(gè)問(wèn)題，彼時(shí)業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案?！焙问廊A坦言。

但有一點(diǎn)，何世華明白，蘇寧大客戶要解決好千行百業(yè)的“場(chǎng)景化”采購(gòu)需求，需要自身?yè)碛袕?qiáng)大的“能力”，而這個(gè)“能力”應(yīng)該像“孵化器”一樣，為前臺(tái)“孵化”出更多產(chǎn)品以滿足行業(yè)的需求。

打造采購(gòu)數(shù)字化基座

對(duì)于蘇寧大客戶而言，自身能力建設(shè)就是為了更好地進(jìn)行場(chǎng)景化的賦能，進(jìn)而更好地幫助客戶實(shí)現(xiàn)采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

“在回答‘怎么轉(zhuǎn)’這個(gè)問(wèn)題之前，我們需要思考幾個(gè)問(wèn)題：我們?nèi)绾慰创少?gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？我們可以拿出什么樣的采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方案？我們?nèi)绾螌⑿录夹g(shù)運(yùn)用到采購(gòu)中去？”何世華直言。

既然是轉(zhuǎn)型，就存在路徑的選擇。

“毫無(wú)疑問(wèn)，電商化是采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要的路徑選擇?！薄懊鞔_了路徑，蘇寧大客戶開始打磨產(chǎn)品。但無(wú)論是推出解決方案還是搭建技術(shù)平臺(tái)，都不是坐在家里閉門造車便可以造出來(lái)的?！焙问廊A告訴記者，采購(gòu)場(chǎng)景梳理必不可少?！拔覀円烙脩舻牟少?gòu)場(chǎng)景所對(duì)應(yīng)的采購(gòu)需求目錄，每一個(gè)場(chǎng)景的采購(gòu)模式、采購(gòu)特點(diǎn)又是什么？另外用戶整體的預(yù)算管理，包括支出管理，有什么樣的采購(gòu)規(guī)則和制度，采購(gòu)管理部門是哪一個(gè)部門，它的采購(gòu)執(zhí)行部門是哪一個(gè)部門……這些我們都要了解，只有了解了這些信息之后，我們才能深刻地理解用戶的采購(gòu)場(chǎng)景。”

而這些也正是何世華所擅長(zhǎng)的。

“經(jīng)過(guò)4到5年的不斷探索、迭代，我們推出了蘇寧易采云解決方案。這個(gè)解決方案有4部分內(nèi)容。首先是場(chǎng)景，我們把政企的所有采購(gòu)場(chǎng)景分成6大類，分別是行政辦公物資采購(gòu)、配套物資采購(gòu)、營(yíng)銷禮贈(zèng)采購(gòu)、人工福利采購(gòu)、MRO采購(gòu)、積分兌換采購(gòu)。針對(duì)這6大采購(gòu)場(chǎng)景，我們開發(fā)了很多模塊。比如搭建采購(gòu)商城嵌入到政企的系統(tǒng)中或相應(yīng)的平臺(tái)里。此外，我們還強(qiáng)化后端的支撐能力，提高響應(yīng)客戶個(gè)性化需求的效率。為此，我們專門搭建了一個(gè)智能中臺(tái)系統(tǒng)，包括信用管理平臺(tái)、發(fā)票平臺(tái)、智能選禮平臺(tái)、招商平臺(tái)等。”何世華回憶道。

下一個(gè)十年：為生態(tài)伙伴賦能

前不久，在蘇寧30周年公益慶生儀式上，蘇寧集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東發(fā)布了蘇寧新十年發(fā)展戰(zhàn)略。他表示，當(dāng)前拉動(dòng)內(nèi)需發(fā)展已經(jīng)成為暢通國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的關(guān)鍵所在，作為零售服務(wù)企業(yè)，這既是蘇寧的發(fā)展機(jī)遇，更是一份社會(huì)責(zé)任。在新的時(shí)代背景下，蘇寧要進(jìn)一步強(qiáng)化做社會(huì)化企業(yè)的定位，賦能行業(yè)發(fā)展，服務(wù)社會(huì)創(chuàng)業(yè)。具體而言，蘇寧的開放賦能將重點(diǎn)聚焦4個(gè)領(lǐng)域：一是服務(wù)于實(shí)業(yè)智造升級(jí)；二是服務(wù)于鄉(xiāng)村振興；三是服務(wù)于小微創(chuàng)業(yè)；四是服務(wù)于雙循環(huán)發(fā)展。

不難看出，聚焦主業(yè)的背后，是一個(gè)更加開放的蘇寧。蘇寧在加快向零售服務(wù)商的升級(jí)轉(zhuǎn)型，與此同時(shí)，也在加快開放的步伐。

沿著戰(zhàn)略路徑向前走，蘇寧大客戶也在構(gòu)建面向未來(lái)的生態(tài)賦能體系。

“未來(lái)，我們不僅要服務(wù)下游用戶，還要服務(wù)我們的合作伙伴?！焙问廊A告訴記者，蘇寧大客戶合作伙伴中有很多中小企業(yè)，他們意識(shí)到采購(gòu)數(shù)字化是大勢(shì)所趨，也有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求，也想把采購(gòu)變得更陽(yáng)光、更透明。但很多中小企業(yè)沒有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，如果找一個(gè)第三方公司搭建平臺(tái)，一年需要投入幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)，投入成本太高了。不僅如此，對(duì)中小企業(yè)而言，每一次業(yè)務(wù)上的延展，都考驗(yàn)著他們供應(yīng)鏈的能力。

何世華深知，生態(tài)賦能就是要與生態(tài)伙伴共贏?！爸行∑髽I(yè)通過(guò)嫁接我們的平臺(tái)，不僅可以拓展下游的銷售渠道，還可以鏈接上游的品牌方以及制造廠商。這樣一來(lái)，蘇寧大客戶著力解決品牌方授權(quán)的管理，供應(yīng)鏈鏈路的優(yōu)化等問(wèn)題，中小企業(yè)則可以專心做好售中售后的服務(wù)。這樣一來(lái)他們也能夠擁有一個(gè)足夠的利潤(rùn)空間?！?/p>

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