投標(biāo)要訣（13）方案要有針對性

秦志龍，上海市政府采購中心采購二部副部長，高級工程師

不少投標(biāo)人經(jīng)常詢問筆者，為什么自己沒有中標(biāo)？中標(biāo)是否有訣竅？筆者認(rèn)為，不中標(biāo)有許多原因，除了報價不合理外，未能中標(biāo)的主要原因是其技術(shù)方案缺少針對性，或者說方案有缺陷或是有錯誤。

例如，有些投標(biāo)文件中所謂的技術(shù)方案，就是先把招標(biāo)需求抄錄一遍，然后抄錄投標(biāo)產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹，或者是直接將產(chǎn)品廣告資料裝訂在投標(biāo)文件中，根本沒有具體方案的介紹、措施、實施步驟以及方案的特點、重點、難點等這些采購人和專家關(guān)心的內(nèi)容。

還有一些投標(biāo)文件僅有一些原理性資料，或是照搬照抄教科書中的理論知識，雖然資料有厚厚幾大本，做得很辛苦、很認(rèn)真，但卻毫無實質(zhì)性和有價值的內(nèi)容，評標(biāo)專家對此深惡痛絕（因為評標(biāo)專家的理論知識肯定要比你豐富）。再有，不少投標(biāo)人一套方案反復(fù)用，把A用戶方案提供給B用戶時，有時連用戶名字都沒有改。雖然不排除類似用戶的類似項目，其需求有類似的地方，但每個用戶肯定都有其特殊之處，不可能有2個用戶的需求是完全一樣的。

打個不太恰當(dāng)?shù)谋确剑热缒闳グ菰L某人，卻把人家的名字搞錯，別人對你的第一印象肯定不會好。這種情況絕不是偶發(fā)事件，筆者也不止一次地看到，只能說明投標(biāo)人根本不明白用戶需要的是什么，項目要達(dá)到什么樣的目的，或者說根本沒有研究用戶需求。假如你是評標(biāo)專家，你對該投標(biāo)人會得出什么結(jié)論呢？

另外，不少投標(biāo)人的方案經(jīng)常發(fā)生前后不一致的情況，比如所介紹的產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品，或者報價中提供的產(chǎn)品與方案中介紹的產(chǎn)品不是一回事，或者是張冠李戴，無法讓人判斷所提供的到底是哪個產(chǎn)品，二者之間有無差異等。投標(biāo)人在技術(shù)方案中介紹一下方案中使用的幾個比較核心和重要的產(chǎn)品，這是可以的，但千萬不要有過多的產(chǎn)品介紹。

那么，什么樣的技術(shù)方案才是一個有針對性的好方案呢？筆者認(rèn)為，一個好的技術(shù)方案至少應(yīng)包含以下內(nèi)容：第一，要有方案原理圖和拓?fù)鋱D。投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)項目類型提供不同類型的原理圖、拓?fù)鋱D、邏輯結(jié)構(gòu)圖等，以便讓評委了解方案特點以及判斷各種設(shè)備的功能、配置是否合理，還可以幫助投標(biāo)人自己核對方案是否完備、設(shè)備是否配全等。

第二，軟件開發(fā)項目要有框圖和流程?？驁D和流程不僅可以讓評委了解設(shè)計思路和功能要求，還可以讓投標(biāo)人清楚知道所提供的方案是否滿足用戶需求。

第三，方案說明。要說明所提供方案的特點、難點和重點。因為評委在短時間內(nèi)很難仔細(xì)審閱投標(biāo)文件的全部材料，而有了這個說明可以讓評委清楚地知道所提供方案的特點、難點、重點，便于比較和評審。

第四，重點產(chǎn)品介紹。一般情況下，每個項目都有采購人和評委特別關(guān)心的設(shè)備，對于這些設(shè)備應(yīng)詳細(xì)介紹其性能、指標(biāo)和功能。因為專家不可能了解所有設(shè)備的性能和功能，這樣做的好處是可以給評委留個好印象，而且便于評委做比較。

第五，實施步驟，保證措施。這個部分主要是說明如何保證項目實施，具體措施有哪些。不少投標(biāo)文件中的許多承諾都很空洞，缺乏讓人信服的依據(jù)。例如，明明是個離本地上千公里的外地公司，卻承諾2小時到現(xiàn)場，讓人怎能相信此承諾。如果在本地有服務(wù)機(jī)構(gòu)和人員，那必須說明該機(jī)構(gòu)是分公司還是辦事處，在什么地方，有多少技術(shù)人員，售后服務(wù)人員有多少等方面內(nèi)容。

第六，項目管理。項目管理的重要性毋庸置疑，一般情況下至少應(yīng)說明參與本項目有多少人，各自承擔(dān)什么工作，經(jīng)驗如何，項目經(jīng)理是誰，發(fā)生問題如何協(xié)調(diào)、解決，公司資源有多少可以調(diào)用，項目的質(zhì)量、進(jìn)度如何控制等方面內(nèi)容。