邁向?qū)I(yè)化、差異化發(fā)展之路

編者按：伴隨深化改革的推進(jìn)和代理資質(zhì)的放開(kāi)，一場(chǎng)變革正在向代理機(jī)構(gòu)發(fā)問(wèn)：如何更好地生存并促進(jìn)政府采購(gòu)事業(yè)的發(fā)展？來(lái)自全國(guó)各地的代理行業(yè)代表齊聚中國(guó)政府采購(gòu)峰會(huì)，共商發(fā)展之策。

邁向?qū)I(yè)化、差異化發(fā)展之路

浙江省政府采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)徐劍鋒：

以浙江省為例，目前，政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)行業(yè)呈現(xiàn)出以下四個(gè)特點(diǎn)：一是數(shù)量多，但活躍度不高。當(dāng)前，在浙江政府采購(gòu)網(wǎng)備案的有1375家，但經(jīng)常承接政府采購(gòu)項(xiàng)目的代理機(jī)構(gòu)只有100多家。二是專(zhuān)業(yè)度不夠。絕大多數(shù)代理機(jī)構(gòu)停留在程序執(zhí)行方面，專(zhuān)業(yè)水平還有待提升。三是實(shí)力較弱。面對(duì)一些大型、更高層次水平的項(xiàng)目，很多代理機(jī)構(gòu)顯得力不從心。四是競(jìng)爭(zhēng)激烈。一些代理機(jī)構(gòu)為了獲取項(xiàng)目代理權(quán)，進(jìn)行惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)此以往，無(wú)法提高代理機(jī)構(gòu)的能力和水平。

針對(duì)代理機(jī)構(gòu)存在的一些問(wèn)題，我們浙江省也作了一些嘗試，開(kāi)展了一系列試點(diǎn)工作：對(duì)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核打分，并將分?jǐn)?shù)進(jìn)行公示，供采購(gòu)人選擇代理機(jī)構(gòu)時(shí)參考。接下來(lái)，我們也在考慮制定代理機(jī)構(gòu)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范代理機(jī)構(gòu)的行業(yè)發(fā)展。

代理機(jī)構(gòu)要走精品化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路，對(duì)此，我有以下幾點(diǎn)建議：

第一，要緊跟修法的腳步，對(duì)新政策、新規(guī)定跟進(jìn)學(xué)習(xí)。第二，在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做大做強(qiáng)。第三，在采購(gòu)需求和績(jī)效評(píng)價(jià)這“一頭一尾”上多下功夫，給采購(gòu)人提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)。第四，深入鉆研采購(gòu)方式，正確、靈活把握不同采購(gòu)方式的程序和要求。第五，代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該成為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)重要的制定者和參與者。第六，代理機(jī)構(gòu)要注意數(shù)據(jù)的搜集和整理，為采購(gòu)人決策提供數(shù)據(jù)支撐。第七，代理機(jī)構(gòu)要成為規(guī)范采購(gòu)的引導(dǎo)者。向采購(gòu)人提示風(fēng)險(xiǎn)，幫助采購(gòu)人規(guī)范采購(gòu)。第八，代理機(jī)構(gòu)要把前端工作做好，減少項(xiàng)目后期質(zhì)疑投訴率。第九，對(duì)代理機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)培訓(xùn)，并將培訓(xùn)進(jìn)行分類(lèi)，比如初級(jí)入門(mén)類(lèi)培訓(xùn)、進(jìn)階式培訓(xùn)等。

中招國(guó)際招標(biāo)有限公司副總裁王偉：

我從具體做法及管理保障兩個(gè)方面來(lái)介紹一下公司在邁向?qū)I(yè)化、差異化發(fā)展道路的情況。

在具體做法方面，一是注重規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。針對(duì)政府采購(gòu)項(xiàng)目，公司也深度進(jìn)行了法規(guī)及體系研究，將各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)化。二是加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)。公司建立了“中招大講堂”平臺(tái)，采用“線下+線上”的方式，開(kāi)展思想政治教育和崗位技能培訓(xùn)。三是促進(jìn)專(zhuān)業(yè)化分工。專(zhuān)門(mén)成立了軍采組、軍工組、工程組和政府采購(gòu)組等多個(gè)專(zhuān)業(yè)化小組。

在管理保障方面，以企業(yè)文化為引領(lǐng)，以目標(biāo)責(zé)任為激勵(lì)，以實(shí)踐促落實(shí)，加強(qiáng)內(nèi)外部合作，做大、做精我公司的代理業(yè)務(wù)。

當(dāng)前，代理機(jī)構(gòu)只有轉(zhuǎn)型成為能夠提供專(zhuān)業(yè)化、差異化咨詢(xún)服務(wù)的企業(yè)，做精做優(yōu)專(zhuān)業(yè)品牌，才能適應(yīng)當(dāng)下深刻的市場(chǎng)變革。

中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司招標(biāo)采購(gòu)事業(yè)部副總經(jīng)理李杭：

政府采購(gòu)法已頒布實(shí)施20年，政府采購(gòu)事業(yè)蓬勃發(fā)展。作為一名代理機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，我無(wú)時(shí)無(wú)刻不在想著如何進(jìn)一步強(qiáng)化我們自身事業(yè)的發(fā)展。目前，我們探索出一條新思路——差異化發(fā)展。

下面我談?wù)勥@一新思維是如何與我們的具體實(shí)踐相結(jié)合的。從經(jīng)濟(jì)收益的角度考慮，我們一開(kāi)始是全方位發(fā)展的，但發(fā)展至一定階段后，我們意識(shí)到，全面發(fā)展的同時(shí)特別需要在某些領(lǐng)域上有所側(cè)重。另外，我們還進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化建設(shè)的嘗試。比如，初進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域時(shí)，我們對(duì)其知之甚少。為盡快成為醫(yī)療設(shè)備及服務(wù)采購(gòu)的行家里手，我們先后進(jìn)行了多批次的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)。

差異化和專(zhuān)業(yè)化發(fā)展是兩個(gè)系統(tǒng)工程，要想在這兩大工程的建設(shè)上有所為，就要做好長(zhǎng)期奮斗的準(zhǔn)備。

云之龍咨詢(xún)集團(tuán)有限公司副總裁聶嘉薇:

我從三個(gè)方面與大家共同探討如何深耕專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展。

第一，以為采購(gòu)人實(shí)施招標(biāo)代理工作為服務(wù)基礎(chǔ)，堅(jiān)持強(qiáng)化內(nèi)控制度建設(shè)，提升專(zhuān)業(yè)水平，把握政策方向，防控采購(gòu)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，做好每一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。第二，建立依托信息化手段深化決策、監(jiān)督、執(zhí)行的采購(gòu)管理體制，用信息化工具實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速運(yùn)轉(zhuǎn)。目前，我集團(tuán)自主研發(fā)使用了代理機(jī)構(gòu)一站式管理平臺(tái)。第三，專(zhuān)注人才的差異化管理培養(yǎng)。優(yōu)秀的咨詢(xún)經(jīng)理應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、對(duì)邊際問(wèn)題的把控能力，并熟悉招標(biāo)采購(gòu)和評(píng)標(biāo)規(guī)則。現(xiàn)在的代理機(jī)構(gòu)非常缺乏這樣的人才，但培養(yǎng)人才往往需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

天津市泛亞工程咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理趙民佶：

代理機(jī)構(gòu)要進(jìn)一步提高對(duì)政府采購(gòu)政策功能的理解和認(rèn)知，通過(guò)預(yù)留采購(gòu)份額、價(jià)格評(píng)審優(yōu)惠、優(yōu)先采購(gòu)、完善采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)等方式，協(xié)助采購(gòu)人有效執(zhí)行年度采購(gòu)預(yù)算，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的政府采購(gòu)市場(chǎng)中打造自身品牌效應(yīng)。

一是貫徹落實(shí)政府采購(gòu)支持中小企業(yè)政策。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，代理機(jī)構(gòu)需要掌握適宜中小企業(yè)采購(gòu)的判斷依據(jù)、預(yù)留比例以及中小企業(yè)預(yù)留份額的具體操作形式，協(xié)助采購(gòu)人落實(shí)主體責(zé)任。

二是加大政府綠色采購(gòu)力度。通過(guò)在政府采購(gòu)活動(dòng)中推進(jìn)節(jié)能產(chǎn)品的應(yīng)用，有效落實(shí)“雙碳”戰(zhàn)略的實(shí)施。

三是完善政府采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助采購(gòu)人強(qiáng)化內(nèi)控制度建設(shè)。在新的要求下，代理機(jī)構(gòu)將更加深入和全面地參與到政府采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)，協(xié)助采購(gòu)人提升財(cái)政資金使用的效能。

云南謙和工程咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊翮鳎?/span>

全過(guò)程咨詢(xún)將成為未來(lái)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向。以全過(guò)程工程咨詢(xún)服務(wù)為例，我認(rèn)為其包括投資決策綜合性咨詢(xún)和工程建設(shè)全過(guò)程咨詢(xún)兩部分，分別對(duì)應(yīng)項(xiàng)目決策和建設(shè)實(shí)施兩個(gè)階段。投資咨詢(xún)從最初的單一環(huán)節(jié)提升至全過(guò)程工程咨詢(xún)的核心模塊，與工程建設(shè)全過(guò)程到達(dá)同一維度，并且，加上“決策”與“綜合性”，進(jìn)一步豐富了投資咨詢(xún)的前瞻性、領(lǐng)導(dǎo)性、多元性?xún)?nèi)涵，這意味著從核心概念、階段定位、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理體系等方面產(chǎn)生迭變。國(guó)家對(duì)政府的科學(xué)決策咨詢(xún)提出了較高要求，鼓勵(lì)新型的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)積極參與政府的決策流程，為項(xiàng)目提供全鏈條咨詢(xún)服務(wù)。

在當(dāng)前形勢(shì)下，我們代理機(jī)構(gòu)應(yīng)深挖所處的行業(yè)優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，并理性分析其他咨詢(xún)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，站在互補(bǔ)互融的角度設(shè)計(jì)合作模式，將可能的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系扭轉(zhuǎn)為互補(bǔ)的合作關(guān)系。

中鈺招標(biāo)代理有限公司部門(mén)主管王世杰：

對(duì)于專(zhuān)業(yè)化，我認(rèn)為代理機(jī)構(gòu)可以通過(guò)四個(gè)方面走好專(zhuān)業(yè)化道路。

第一，企業(yè)規(guī)范化。專(zhuān)業(yè)的代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)代理業(yè)務(wù)有非常明確的規(guī)范化流程與內(nèi)控制度。第二，專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。政府采購(gòu)法律法規(guī)也在不斷更新和充實(shí)，這就需要代理機(jī)構(gòu)時(shí)常組織專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，緊跟政府采購(gòu)發(fā)展的步伐。第三，培養(yǎng)專(zhuān)職人員。政府采購(gòu)是一項(xiàng)很?chē)?yán)肅的工作，代理機(jī)構(gòu)一定要留住、儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)人員。第四，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

對(duì)于差異化，代理機(jī)構(gòu)可以從四方面著手：第一，業(yè)務(wù)上要“精尖專(zhuān)”，通過(guò)委托“精品”的代理機(jī)構(gòu)執(zhí)行項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)“頂尖”專(zhuān)職人員的實(shí)施，再通過(guò)“專(zhuān)業(yè)化”的執(zhí)業(yè)流程，借用專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家資源，給采購(gòu)人帶來(lái)規(guī)范、高效的采購(gòu)服務(wù)。第二，擴(kuò)展咨詢(xún)范圍，逐步擴(kuò)展到招標(biāo)采購(gòu)的全過(guò)程咨詢(xún)。第三，提供增值服務(wù)，如需求調(diào)研等。第四，為實(shí)施全流程電子化做充分的準(zhǔn)備。

國(guó)泰新點(diǎn)軟件股份有限公司交易BG常務(wù)副總經(jīng)理陳洲：

隨著政府采購(gòu)代理行業(yè)的快速發(fā)展，近年來(lái)出現(xiàn)了一系列變革，代理機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中面臨新老環(huán)境轉(zhuǎn)換、風(fēng)險(xiǎn)困難不斷積聚的局面，需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，并以新思路和新視野來(lái)破解難題。隨著信息化、數(shù)字化的發(fā)展，信息化的平臺(tái)建設(shè)正在為政府采購(gòu)代理賦能、賦智，政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)自建或使用現(xiàn)有電子招投標(biāo)交易平臺(tái)，充分利用高速發(fā)展的信息技術(shù)，按照《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》及技術(shù)規(guī)范的規(guī)定，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)、BIM 等先進(jìn)的信息化管理技術(shù)，提升自身專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型、差異化發(fā)展，這才是破解之道。代理機(jī)構(gòu)可以通過(guò)信息化的交易平臺(tái)，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，依法選擇合適的采購(gòu)流程、采購(gòu)方式、評(píng)標(biāo)辦法和標(biāo)準(zhǔn)，為采購(gòu)人提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

北京匯誠(chéng)金橋國(guó)際招標(biāo)咨詢(xún)有限公司綜合法務(wù)部經(jīng)理韓駿：

代理機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型時(shí)不我待。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)從最初的三千余家激增到近四萬(wàn)家，8年時(shí)間增長(zhǎng)了近10倍，僅北京市就有九百多家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，多數(shù)企業(yè)面臨“尋找項(xiàng)目難、委托代理難、正常收費(fèi)難”的挑戰(zhàn)，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)、低于成本收費(fèi)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，不少代理機(jī)構(gòu)陷入“低收費(fèi)—劣質(zhì)服務(wù)—低收費(fèi)”惡性循環(huán)的“怪圈”，“一人公司”“夫妻店”“干一單就撤”等現(xiàn)象層出不窮，嚴(yán)重?cái)D壓了優(yōu)質(zhì)代理機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間和生存環(huán)境。因此，走專(zhuān)業(yè)化、差異化發(fā)展道路，謀求轉(zhuǎn)型、智慧升級(jí)，開(kāi)辟新的“藍(lán)海市場(chǎng)”，是優(yōu)秀代理機(jī)構(gòu)發(fā)展的必然之路。與此同時(shí)，《深化政府采購(gòu)制度改革方案》及系列文件陸續(xù)出臺(tái)，要求代理機(jī)構(gòu)加長(zhǎng)服務(wù)鏈條，向更專(zhuān)業(yè)的方向發(fā)展。我認(rèn)為，代理機(jī)構(gòu)應(yīng)著力培養(yǎng)能應(yīng)對(duì)全生命周期內(nèi)各階段、各專(zhuān)業(yè)的復(fù)合型咨詢(xún)?nèi)瞬?，“智”贏市場(chǎng)。

浙江信鑭建設(shè)工程咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理葛梅蘭：

專(zhuān)業(yè)化是代理機(jī)構(gòu)保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的根本要求。一要精通政府采購(gòu)法律法規(guī)，全面熟悉、理解政策法規(guī)，并準(zhǔn)確把握、及時(shí)應(yīng)用于代理工作；二要把握市場(chǎng)規(guī)律，重點(diǎn)做好需求編制、合同履約驗(yàn)收及績(jī)效評(píng)價(jià)工作；三要提供專(zhuān)業(yè)建議，根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)，以采購(gòu)需求為導(dǎo)向，提高采購(gòu)全流程的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。

差異化是打造相對(duì)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略選擇。一要確立發(fā)展路徑。除政府采購(gòu)代理業(yè)務(wù)外，還可以為采購(gòu)人提供內(nèi)控制度建設(shè)、供應(yīng)商質(zhì)疑投訴咨詢(xún)等多樣化業(yè)務(wù)。二要選定重點(diǎn)領(lǐng)域，結(jié)合自身特點(diǎn)，做精做好重點(diǎn)行業(yè)、采購(gòu)項(xiàng)目類(lèi)別的代理業(yè)務(wù)，打造特色品牌、服務(wù)精品。三要保持發(fā)展定力。無(wú)論采購(gòu)項(xiàng)目的金額大小，都應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)、嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范地完成采購(gòu)代理工作。堅(jiān)持走出一條適合自己特色的發(fā)展之路，以長(zhǎng)板驅(qū)動(dòng)短板，有效實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性突破。

華采招標(biāo)集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理劉金秀：

我認(rèn)為，政府采購(gòu)代理的專(zhuān)業(yè)化、差異化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是要具備依法采購(gòu)的素質(zhì)和能力。依法采購(gòu)既包括對(duì)于規(guī)則的準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)和適用，又包括在面臨規(guī)則盲點(diǎn)或矛盾時(shí)的合理變通。二是要掌握采購(gòu)對(duì)象和市場(chǎng)環(huán)境。代理機(jī)構(gòu)在采購(gòu)過(guò)程中，要協(xié)助采購(gòu)人進(jìn)行需求認(rèn)定、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，提出專(zhuān)業(yè)化的意見(jiàn)建議。三是要體現(xiàn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和特色。代理機(jī)構(gòu)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、采購(gòu)人的特點(diǎn)，依法依規(guī)選擇規(guī)范的采購(gòu)方式、評(píng)標(biāo)辦法、采購(gòu)流程，立足采購(gòu)人角度謀劃準(zhǔn)備，精準(zhǔn)實(shí)施。四是要加強(qiáng)全流程的組織和管理。代理機(jī)構(gòu)應(yīng)熟練管理流程，善于組織協(xié)調(diào)和溝通交流，有效應(yīng)對(duì)和處理突發(fā)狀況。五是要實(shí)施全過(guò)程咨詢(xún)和服務(wù)。六是要實(shí)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級(jí)。重視業(yè)務(wù)電子化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的融合。

四川國(guó)際招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理張帆：

代理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)化包含了人員的專(zhuān)業(yè)化提升與平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)兩個(gè)方面。人員的專(zhuān)業(yè)化提升是需要通過(guò)培訓(xùn)、實(shí)踐、考核、引導(dǎo)等方式持續(xù)不斷地提高采購(gòu)代理從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)則需要通過(guò)制度完善等管理手段，以及大數(shù)據(jù)平臺(tái)等信息化手段持續(xù)提高企業(yè)自身的業(yè)務(wù)承載能力與分析能力。

關(guān)于差異化發(fā)展，我們的理解是需要立足于企業(yè)文化，形成企業(yè)獨(dú)有的服務(wù)方式與優(yōu)勢(shì)。四川國(guó)際招標(biāo)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)川招）的企業(yè)文化核心是“以德為本、從我做起”，所以在德文化的指引下，川招的服務(wù)均體現(xiàn)著“利他”“共贏”“追求卓越”的理念。正是基于川招的企業(yè)文化，讓川招能夠在采購(gòu)代理行業(yè)樹(shù)立起獨(dú)具文化特色以及行業(yè)專(zhuān)業(yè)代表性的企業(yè)形象。

（本版排名不分先后 文字/楊文君 攝影/陸愷）

本報(bào)擁有此文版權(quán)，若需轉(zhuǎn)載或復(fù)制，請(qǐng)注明來(lái)源于中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)，標(biāo)注作者，并保持文章的完整性。否則，將追究法律責(zé)任。