POS機廠商不宜過于依賴大客戶

本報記者  陳昂

日前，聯(lián)迪商用成功入圍中國銀聯(lián)和農(nóng)行2012年度POS機招標項目。從銀聯(lián)商務(wù)的公示結(jié)果上看，招標共有7個產(chǎn)品分包，由聯(lián)迪商用、新國都、新大陸、惠爾豐4家公司中標。其中，聯(lián)迪商用中標5包。意外的是，百富完全出局。而在2011年銀聯(lián)招標中，百富拿到了36%的份額。

百富也有軟肋，其2010年12月8日發(fā)布的招股書清晰地顯示，百富客戶包括銀聯(lián)商務(wù)、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行及中國移動等。其中，最大客戶銀商占2009年度、2010年前6個月收益的31.7%和26.9%。數(shù)量有限的大客戶構(gòu)成了百富大部分收益，而過度依賴大客戶又對其未來經(jīng)營增加了風險。顯然，這次落敗銀商給百富重重一擊。

同樣，新國都試圖擺脫對大客戶的過度依賴。在新國都的客戶結(jié)構(gòu)中，銀聯(lián)占據(jù)了絕大部分比重。2011年的數(shù)據(jù)顯示，新國都約46%的POS機是向銀聯(lián)銷售的。鑒于此，拓展商業(yè)銀行成為新國都下半年的重點。

而在商業(yè)銀行市場上，四大行采購量占整個商業(yè)銀行系統(tǒng)總采購量的90%左右，在中國農(nóng)業(yè)銀行POS機招標中，新國都亦遭敗，這對將商業(yè)銀行視為新業(yè)績增長點的新國都來說，不啻于當頭一棒。

而在此前，新國都一直強調(diào)商業(yè)銀行是其2012年重要一步，落選農(nóng)行可能為新國都的未來成長蒙上了一層陰影。

有趣的是， 在銀商POS選型招標中，新大陸堪稱黑馬，2011年順利入圍多少有些讓人吃驚。而在銀聯(lián)這塊市場上，2008年—2010年的招標入圍供應商都是聯(lián)迪商用、百富、新國都、惠爾豐4個廠家，還未有新大陸身影。

有關(guān)專家表示，電子支付市場前景廣闊，但POS廠商要想擴軍市場版圖，創(chuàng)新求變才是永恒法則。即便是強勢品牌，也不能絲毫懈怠。在風云變幻的市場中，只有夯實實力，才能長袖善舞。聯(lián)迪商用中標銀商和農(nóng)行POS機招標項目，以及新大陸殺出“黑馬”都是很好的詮釋。