柏玄：莫讓投標(biāo)代表一問(wèn)三不知

在家具行業(yè)，生產(chǎn)與銷售往往是“兩張皮”，不少家具企業(yè)甚至將銷售外包，本身不設(shè)立銷售部門(mén)，也沒(méi)有專門(mén)的投標(biāo)代表。而另一邊，很多投標(biāo)代表也將自己獨(dú)立于生產(chǎn)體系之外，把所有的精力都集中在客戶維護(hù)、銷售公關(guān)等方面。這種功利的做法，對(duì)企業(yè)和投標(biāo)代表都未必是個(gè)好的選擇。

近日，筆者參與了某學(xué)校圖書(shū)館家具采購(gòu)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)。評(píng)標(biāo)過(guò)程中，評(píng)標(biāo)專家發(fā)現(xiàn)，招標(biāo)文件中對(duì)一個(gè)展示柜的參數(shù)設(shè)置與采購(gòu)人的實(shí)際需求存在較大偏差，因此臨時(shí)做了修改。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人很快將情況通知了投標(biāo)供應(yīng)商代表，在征詢意見(jiàn)之后，要求供應(yīng)商代表簽訂相關(guān)承諾書(shū)，并重新報(bào)價(jià)。在場(chǎng)的很多供應(yīng)商代表都迅速完成了承諾書(shū)，但其中一個(gè)廠家的投標(biāo)代表卻在那兒犯了難。采購(gòu)人要求將展示柜材料改為“櫸木”，這位投標(biāo)代表聽(tīng)得一臉迷茫，不知道櫸木是什么材料，甚至連“櫸”字都不會(huì)寫(xiě)。而在記錄展示柜的尺寸時(shí)，更是鬧了笑話。在寫(xiě)下300×1500后竟不知道作為展示柜，這個(gè)尺寸應(yīng)該是厘米還是毫米。如此缺乏專業(yè)常識(shí)，真不知道他最后該如何為這個(gè)項(xiàng)目重新報(bào)價(jià)，自然最后也沒(méi)能中標(biāo)。

在日常的招標(biāo)中，這種遠(yuǎn)離生產(chǎn)常識(shí)的投標(biāo)代表并不罕見(jiàn)。不少評(píng)標(biāo)專家反映，他們經(jīng)常遇到一些投標(biāo)代表對(duì)產(chǎn)品情況“一問(wèn)三不知”，“這個(gè)問(wèn)題我要打電話回去問(wèn)問(wèn)技術(shù)人員。”這句話總是掛在他們的嘴邊，幾乎成了口頭禪。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，僅僅靠跑關(guān)系、做公關(guān)這些手段來(lái)獲得更好的銷售成績(jī)非常困難。因此，投標(biāo)代表應(yīng)更多地了解產(chǎn)品的生產(chǎn)常識(shí)，同時(shí)也要更全面地豐富自己，才能獲得更大的成功。而家具企業(yè)在提升自身產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力的同時(shí)，也應(yīng)該盡可能的完善銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)代表的各種培訓(xùn)，才能得到更多的發(fā)展。