戴爾：跳出單品銷售的桎梏

戴爾：跳出單品銷售的桎梏

---戴爾公司全球副總裁、大中華區(qū)公共事業(yè)部總經(jīng)理李國慶詳解“高效IT”

本報記者  陳昂

李國慶是一位談吐間略帶嚴肅、注意力非常集中的戴爾公司中國高管，炯炯有神的眼睛配上一副細框眼鏡，又像是個性十足的知識分子。前往各地出差時，他都會帶上那個略帶神秘感的筆記本，其中記錄了戴爾公司惠存的寶貴資料：用戶信息。

李國慶于2007年3月加盟戴爾中國公司，現(xiàn)任戴爾全球副總裁暨公共事業(yè)部總經(jīng)理，領導戴爾政府教育及醫(yī)療事業(yè)部在大中華區(qū)的銷售、運營與市場拓展等業(yè)務，擁有16年的資深工作經(jīng)歷。特別是在近5年的時間里，李國慶在戴爾公司度過關鍵的轉型期。

記者手邊有一份李國慶的一天行程安排表，其中7:30—9:00在上班路上，   收聽新聞，進行業(yè)務電話會議，討論即將拜訪的客戶情況；9:00—12:00在客戶會議室，拜訪教育行業(yè)的客戶, 參觀客戶數(shù)據(jù)中心, 與客戶共同探討面臨的挑戰(zhàn)及機遇；14:00—15:30在公司，進行銷售內部會議, 分析客戶的需求及相應的解決方案；15:30—16:30在公司，進行客戶關懷部內部會議，把客戶的要求反饋給團隊；16:30 - 18:00在公司，與教育行業(yè)合作伙伴電話會議。

經(jīng)過粗略統(tǒng)計，一天8小時的工作時間 里，李國慶與用戶的溝通時間高達7.5小時，這還是印象中那家以直銷聞名于世的電腦生產(chǎn)商戴爾公司嗎？在短短5年間，戴爾公司經(jīng)歷了怎樣一次轉型？日前《中國政府采購報》記者與李國慶先生做了一次深入交談。

轉型不再等待

《中國政府采購報》：曾聽說今年您從新加坡回來時，遇到了一件令您記憶猶新的事情，麻煩您講講好嗎？

李國慶：不久前，我從新加坡回到北京，其間發(fā)生的一件事讓我感到了IT是多么重要。前不久，新加坡電子政務網(wǎng)絡暫停了8個小時，原因是付款平臺出現(xiàn)故障，在這8小時里，影響了數(shù)以萬計的消費群體。而我就在想，作為戴爾公司高管，決不能讓這種事情發(fā)生，再深入地思考一下，在這種環(huán)境的影響下公司轉型勢在必行。

《中國政府采購報》：在您看來，轉型的關鍵是什么呢？

李國慶：從我20多年的工作經(jīng)驗上看，尤其是最近幾年，用戶對戴爾公司的反饋通常是說公司服務得好不好。這與前些年大為不同，而發(fā)生這一變化的緣由是互聯(lián)網(wǎng)。當百姓可以隨時隨地從互聯(lián)網(wǎng)獲取信息時，政府對信息的反映速度就得更快，所以就要求電子政務建設走到更前方。從印發(fā)紅頭文件到發(fā)布電子信息，都要讓政府領導和平民百姓第一時間知曉信息。這一改變，就要求廠商行隨思變、應需而動，幫助用戶利用基礎信息系統(tǒng)平臺實現(xiàn)這一目標。

《中國政府采購報》：實現(xiàn)這一目標談何容易啊！

李國慶：的確，構建互聯(lián)互通的信息平臺并非易事。之前政府采購一直以產(chǎn)品為中心，如今通過批量集中采購公開招標后，不僅讓用戶拿到了優(yōu)惠的價格，而且讓不同城市地區(qū)的政府部門所購產(chǎn)品一致。據(jù)了解，國外政府就此做成了標準化應用平臺，不管哪個部門使用都一致。不難看出，政府用戶需求正在從硬件采購向提供解決方案轉變。這無形中也“逼”著廠商轉型。所以，戴爾公司不同于5年前了，已經(jīng)跨越了轉型期，成為了全球IT解決方案供應商。

服務用戶創(chuàng)價值

《中國政府采購報》：戴爾在轉型的道路上，公司內部發(fā)生了哪些改變？

李國慶： 這兩年來，戴爾公司從培訓起就開始轉變銷售思路，現(xiàn)已不僅是從硬件角度跟用戶采購部門談購買多少設備。相反，是詢問用戶使用這些終端設備做什么，解決什么問題，這就創(chuàng)造了機會更加深入地了解用戶使用環(huán)境，同時我們也在凝聚合作伙伴的力量，一道關懷用戶面臨的工作挑戰(zhàn)，這就跳出了單品銷售的桎梏。這種優(yōu)勢得益于以客戶為導向的公司文化。

《中國政府采購報》：看來，一系列的改變是前所未有的，那么是否將顛覆政府原有信息系統(tǒng)格局呢？

李國慶：戴爾公司與合作伙伴為用戶共同創(chuàng)造的解決方案都源于提高效率這個大前提，而不是顛覆或代替已有信息系統(tǒng)。比如戴爾在推出互聯(lián)課堂解決方案時，就從用戶角度考慮孩子如果偷偷上網(wǎng)怎么辦，于是設計了一盞小燈，老師可以隨時查看孩子使用電腦的情況，研發(fā)前就需要跟用戶溝通，加深理解客戶的使用環(huán)境。

如今戴爾所推動的虛擬化，是讓政府數(shù)據(jù)中心趨于節(jié)能環(huán)保。所以，我們是在現(xiàn)有環(huán)境和用戶需求的基礎上作出的改變。比如，教育部考慮在互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，如何讓孩子隨時隨地了解世界，現(xiàn)在有了云計算虛擬化技術，將會加速這種變化，用戶將不僅僅限于談服務器、存儲設備、桌面終端產(chǎn)品，而是更多地談論云計算環(huán)境，如何安全透明、隨時隨地獲取最新消息，這就解決了學生如何學、老師如何教、家長如何參與的三方互聯(lián)問題。

《中國政府采購報》：據(jù)我所知，戴爾公司為了能夠轉型成功，除了建立合作伙伴外，還擁有了一支“智囊團”。

李國慶：你說的不錯，除了戴爾自己的銷售人員外，還聘請了許多專家協(xié)助戴爾理解用戶需求，讓戴爾的解決方案融入到用戶的信息系統(tǒng)中，此外專家將圍繞用戶需求幫助戴爾執(zhí)行解決方案，而這種溝通在2年前也很難想象。

《中國政府采購報》：看來，戴爾的服務體系真是一個龐大的團體。

李國慶：是，剛才說的一切都是服務，服務不只是狹義的售后服務，更重要的是前期制定系統(tǒng)集成方案，這就好比數(shù)據(jù)中心，要能從各個角度設計其需求，建設之前就要挖掘用戶對電源、環(huán)保、溫度等特殊需求。而這些就需要服務專家進行支持，所以戴爾收購了佩羅公司，幸運的是當戴爾收購佩羅公司時，它在中國又收購了畢博咨詢公司。這些都給用戶帶來了360度的安全感，戴爾公司可以與合作伙伴、資深專家一同為用戶打造更具實力的解決方案。

所以，戴爾的解決方案不是一家之言，而是在集納用戶需求后創(chuàng)造解決方案平臺，比如結合云計算技術就是重點開拓的內容之一，其挑戰(zhàn)在于如何在安全、有效、透明的環(huán)境下第一時間獲取信息。

從定制化到標準化

《中國政府采購報》：我從事政府采購報道5年來，有種聲音不絕于耳，政府用戶需要定制服務，有別于普通消費市場的購買行為，對于廠商而言，是否就意味著加大了開發(fā)難度呢？

李國慶：其實不是所有用戶都需要定制化服務，只有政府等大客戶有這種需求。記得在向保險行業(yè)介紹虛擬化服務時，戴爾負責銷售的人員就很害怕，推動虛擬化是否就意味著少買服務器，在他當時的概念里虛擬化會讓配置更少更集中。但我告訴他應該換種角度去想，信息主管如果在一個項目上節(jié)省了開支，結余資金一般會投向其他更大的重要項目，幫助公司實現(xiàn)更大的發(fā)展。當他談成第一單后，果不其然在一周之內用戶把第二單也給了他，第一單購買的服務器正是為第二單做的前期鋪墊。

《中國政府采購報》：在這不斷挖掘用戶需求的過程中，戴爾公司最終是為了創(chuàng)造出什么價值呢？

李國慶：戴爾公司是到用戶的定制環(huán)境里學習，然后形成標準化再運用到其他用戶使用環(huán)境，這就是背后的價值。比如在金融系統(tǒng)，每家機構的解決方案不盡相同，但其中肯定存在質同的一面，就是標準化。所以，戴爾公司花時間設計研發(fā)，用戶與用戶之間的解決方案都是從各個標準化的模塊中選取定制的，定制也只是第一步，如何把定制化的解決方案形成標準化的模塊就是戴爾公司所考慮的內容。總結成一句話，就是利用每次與客戶接觸的信息定制解決方案，再通過整合公司資源形成標準化模塊，創(chuàng)造新的需求。

《中國政府采購報》：當戴爾公司把大量的經(jīng)歷用在用戶和解決方案身上后，是否會冷落了傳統(tǒng)IT產(chǎn)品？

李國慶：我們的著眼點在于解決方案，但不會放棄戴爾研發(fā)的傳統(tǒng)產(chǎn)品，因為在云計算環(huán)境里不能缺少傳統(tǒng)終端支撐前端應用，不然就不能給用戶提供開放高效的解決方案。人們去醫(yī)院的要求是最快能看到一名醫(yī)生，而問題并不在系統(tǒng)設備，而是人流量如何合理分配，但每個國家的人流量不盡相同，并不能把美國等發(fā)達國家的現(xiàn)代化醫(yī)療設備拿來即用，而一定要根據(jù)國情制定優(yōu)秀高效的解決方案，所以對于傳統(tǒng)終端設備也并不是簡單地效仿成熟產(chǎn)品。

有了終端產(chǎn)品后，戴爾會提供解決方案。雖然在中國每天去醫(yī)院看病的人很多，但并不是每天每個時段都有很多人，有波峰也有波谷，一旦看病的人流量上升到峰值，系統(tǒng)如何維持高效運轉就是戴爾需要解決的問題。

《中國政府采購報》：近年來，戴爾公司確實在醫(yī)療、教育領域取得了豐碩成果，在“十二五”時期戴爾公司有何規(guī)劃？

李國慶：在醫(yī)院，我們關注醫(yī)院信息數(shù)據(jù)化，讓患者有效地申請電子病例，這就好比一個人先在當?shù)厣鐓^(qū)醫(yī)院看病，再到大型醫(yī)院復診時不必再帶一大堆資料，這就需要建立醫(yī)院信息化管理平臺，目前戴爾正在跟成都市衛(wèi)生部門洽談此類項目，愿景是幫助更多的省份和地市建設醫(yī)療信息數(shù)據(jù)平臺。我們團隊的任務就是聆聽用戶需求，認真地研究行業(yè)體系建設。

未來，戴爾公司將繼續(xù)關注教育和醫(yī)療傳統(tǒng)行業(yè)，并發(fā)力進軍新興的信息災備領域。