國采中心銷售數(shù)據分析：品牌偏好主導協(xié)議供貨采購

臺式機兩強爭鋒 筆記本聯(lián)想領跑

2010年，國采中心協(xié)議供貨計算機采購的最大贏家仍是聯(lián)想。在國采中心協(xié)議供貨平臺的計算機銷量排行榜上，臺式機和筆記本分類中最顯眼的品牌就是聯(lián)想。

略有不同的是，臺式機產品銷量排行榜的前十位中有3款機型是戴爾公司的產品，而在筆記本電腦中，除聯(lián)想外只有一款索尼的產品上榜。

戴爾挑戰(zhàn)霸主地位

中央國家機關政府采購中心（以下簡稱“國采中心”）被譽為“IT采購的風向標”，2009年國采中心僅IT協(xié)議供貨的采購金額就達到48.7億元。國采中心IT協(xié)議供貨中金額最高的產品就是計算機，這使得各大計算機廠商格外重視國采中心協(xié)議供貨。

在廠商的高度重視下，國采中心的IT協(xié)議供貨自然成了IT企業(yè)激烈競爭的賽場。各大廠商有的打出服務牌，有的推出價格優(yōu)惠政策，力圖獲得用戶的青睞。因此，以往在國采中心臺式機協(xié)議供貨產品銷量排行榜上，主要臺式機品牌都能有一席之地。

2010年，國采中心協(xié)議供貨產品銷量排行榜儼然成了聯(lián)想和戴爾兩家公司角力的舞臺。在臺式機銷量排行前十名中，聯(lián)想占據了其中7個位置，戴爾則包攬了剩余的3個位置。產品銷量排行榜前三名的品牌均為聯(lián)想，型號分別是啟天 M7100、ThinkCentre M6100t（低端二型）和ThinkCentre M6100t（中端三型）。截至2月18日下午4時，這三款產品銷量分別達到9640臺、9351臺和7294臺。戴爾公司的3款上榜產品分別占據了榜單的第四名、第九名和第十名。

與以往相比，2010年國采中心臺式計算機協(xié)議供貨的產品銷量排行榜從群雄爭霸演變成了兩強爭鋒。聯(lián)想以7款產品上榜、獨占前三名的巨大優(yōu)勢證明，聯(lián)想仍是臺式計算機政府采購市場當之無愧的“領跑者”和最大受益者。

戴爾公司在政府采購市場一直比較低調，但這并不能掩蓋戴爾公司快速發(fā)展的鋒芒。戴爾公司最近發(fā)布的第四季度財報顯示：戴爾公司第四季度來自臺式機的營收為35.84億美元，比去年同期的34.45億美元增長4%；來自公共部門的營收為39.73億美元，恰好也比去年同期的38.20億美元增長了4%。

在宏碁和方正在臺式機領域整合之際，戴爾在協(xié)議供貨中的良好表現(xiàn)證明了其在政采市場的競爭力。隨著戴爾業(yè)績不斷增長，在戴爾前面的已經只有聯(lián)想這家在政采市場長期占據優(yōu)勢地位的企業(yè)，如果戴爾還想繼續(xù)保持在政采市場的業(yè)績增長勢頭，下一步無疑就是挑戰(zhàn)聯(lián)想的霸主地位。

筆記本采購一家獨大

與臺式機產品銷量排行相比，筆記本電腦的產品銷量排行榜顯得平淡了很多。銷量排在前十位的產品中只有一款是索尼產品，其余9款均為聯(lián)想的產品。

聯(lián)想的筆記本電腦一直是IT產品政府采購市場的領跑者，其優(yōu)勢隨著IT采購格局逐漸明朗而變得越來越明顯。2010年筆記本電腦協(xié)議供貨數(shù)據顯示，聯(lián)想公司占據著難以撼動的地位。

在消費市場，聯(lián)想筆記本電腦并沒有這樣明顯的優(yōu)勢。惠普、戴爾、宏碁、同方等品牌在市場中均占有一席之地。

惠普在中國占有約10%的市場份額。宏碁和方正也都占據了不小的市場，近期宏碁還定下了與方正合作之后沖擊市場份額第二名的目標。同方雖然在總銷量上略顯不足，但其作為老牌IT企業(yè)，始終在行業(yè)市場保持著較好的銷售業(yè)績。

消費市場百家爭鳴的局面并沒能影響政采市場一家獨大的格局，而且透過國采中心協(xié)議供貨銷量看，筆記本電腦的品牌集中度還在不斷提高，聯(lián)想在協(xié)議供貨中的優(yōu)勢還在不斷擴大。

品牌偏好是主導力量

無論是聯(lián)想和戴爾在臺式計算機協(xié)議供貨中的競爭，還是聯(lián)想在筆記本計算機協(xié)議供貨中的一家獨大，歸根結底還是采購人基于自身需求和認識作出的選擇。采購人表示，在選擇過程中起決定作用的往往是對品牌的認知和偏好。

中國氣象局政府采購中心主任羅大武說：“采購人喜歡通過協(xié)議供貨購買某一品牌的產品，肯定是基于采購人對這一品牌的信任。作為最先進入市場的企業(yè)之一，聯(lián)想在IT采購中占有較大的市場份額，這既是由于聯(lián)想占據了先入為主的優(yōu)勢，也與聯(lián)想本身在產品方面的不斷完善和創(chuàng)新有關。”他分析認為，采購人對品牌的認知和信任都要經歷一個長期的過程，采購人一直使用某種品牌，就會對這些品牌有使用習慣。在價格差距不大的情況下，采購人也確實會從協(xié)議供貨中選擇自己更信賴的產品。從這個角度看，采購人對聯(lián)想品牌有所偏好無可厚非。對于品牌偏好過于集中導致IT采購品牌集中度過高的問題，羅大武說：“一家企業(yè)的市場份額太大可能會對產業(yè)發(fā)展不利，但這不是市場規(guī)則的問題，是產業(yè)結構調整的問題，需要通過其他扶持政策的支撐來改變局面。”