中標(biāo)是個(gè)系統(tǒng)工程

秦志龍，上海市政府采購中心

采購二部副部長，高級工程師

本文是投標(biāo)要訣的收官之作，擬對整個(gè)投標(biāo)工作做一個(gè)小結(jié)。簡單地說，投標(biāo)是為了中標(biāo)，而中標(biāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要注意各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)方面出現(xiàn)差錯(cuò)，都有可能前功盡棄，失去中標(biāo)機(jī)會。為了提高中標(biāo)概率，投標(biāo)人應(yīng)該注意些什么？要做哪些工作？從哪幾方面入手？本文對這些問題再進(jìn)行一次回顧和總結(jié)。

筆者認(rèn)為，為了提高中標(biāo)概率，投標(biāo)人至少要從3個(gè)方面入手，即政策、商務(wù)和技術(shù)。第一，投標(biāo)要訣系列文章的第1篇是“關(guān)注政策導(dǎo)向”，文章指出，政府采購是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)的工作，參與投標(biāo)的供應(yīng)商必須了解相關(guān)政策和法律、法規(guī)，但在實(shí)際過程中，許多投標(biāo)人對此仍漠不關(guān)心。

舉個(gè)簡單的例子，根據(jù)《政府采購法》第9條促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的要求，上海市出臺了《上海市政府采購促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法》，其中規(guī)定項(xiàng)目采購金額在200萬元以下的政府采購項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)從已登記進(jìn)入中小企業(yè)供應(yīng)商子庫的中小企業(yè)進(jìn)行采購，無法從中小企業(yè)采購的，大企業(yè)可以參加采購活動(dòng)。但還是有許多大企業(yè)仍參與200萬元以下項(xiàng)目的投標(biāo)，不是說大企業(yè)不可以參與，但中標(biāo)概率幾乎為零，因?yàn)?/span>200萬元以下項(xiàng)目很少有無法從中小企業(yè)采購的，大企業(yè)只能是浪費(fèi)時(shí)間和精力。更可惜的是，許多企業(yè)實(shí)際上是中小企業(yè)，卻沒有辦理相關(guān)手續(xù)，導(dǎo)致無法確認(rèn)是否為中小企業(yè)。

第二，在看到招標(biāo)公告后，投標(biāo)人應(yīng)首先了解該項(xiàng)目的合格投標(biāo)人條件，這是參與投標(biāo)的門檻。只有符合條件且對該項(xiàng)目有興趣時(shí)，投標(biāo)人才應(yīng)購買招標(biāo)文件。拿到招標(biāo)文件后，投標(biāo)人應(yīng)仔細(xì)閱讀，了解各種商務(wù)條款，如合同條款、投標(biāo)保證金、項(xiàng)目預(yù)算等。

第三，投標(biāo)人要充分理解用戶需求，利用招標(biāo)人組織的答疑會、現(xiàn)場踏勘等活動(dòng)與采購人充分溝通。這些都是參與投標(biāo)的準(zhǔn)備工作，或者說是前提條件，投標(biāo)人只有充分了解和理解用戶需求，才有可能完成一份有針對性的、符合用戶需求的投標(biāo)文件。

第四，投標(biāo)人要注意投標(biāo)文件的完整性和規(guī)范性，特別是各種表格和格式不要輕易改變。不少投標(biāo)人喜歡用自己的格式替代招標(biāo)文件規(guī)定的格式和要求，這樣會造成不必要的麻煩。此外，一份好的投標(biāo)文件配上導(dǎo)讀表也是非常有必要的，但有些投標(biāo)人不要說做一個(gè)導(dǎo)讀表，甚至連目錄都沒有，這就給評委帶來了不少麻煩。

第五，投標(biāo)價(jià)與投標(biāo)方案的合理性是必須要考慮的，如何使自己的投標(biāo)文件在眾多投標(biāo)文件中脫穎而出，主要還是看投標(biāo)價(jià)是否具有競爭力和很好的性價(jià)比。技術(shù)方案的合理性、可靠性、先進(jìn)性以及是否有比招標(biāo)文件更好的解決方案也是投標(biāo)文件的亮點(diǎn)之一。

第六，方案要有針對性，雖然不排除類似用戶的類似項(xiàng)目有需求類似的地方，但每個(gè)用戶肯定都有特殊之處，不可能有2個(gè)用戶的需求是完全一樣的。

第七，投標(biāo)人要把握答標(biāo)環(huán)節(jié)，答標(biāo)過程對投標(biāo)人很重要，是展示其能力和實(shí)力的最好機(jī)會。可惜的是很多投標(biāo)人對答標(biāo)環(huán)節(jié)不太重視，往往不能把握好這個(gè)機(jī)會。對系統(tǒng)集成項(xiàng)目而言，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是非常重要的角色，也是招標(biāo)人非常關(guān)注的領(lǐng)軍人物，其表現(xiàn)有時(shí)會對最終結(jié)果產(chǎn)生重大影響。

第八，誠實(shí)守信是每個(gè)投標(biāo)人都要遵守的原則，對技術(shù)偏離不能實(shí)事求是，對性能指標(biāo)含糊其詞，甚至提供虛假材料、偽造各種證書等都是不可取的，這樣做的結(jié)果一定是搬起石頭砸自己的腳。

至此，筆者就投標(biāo)問題寫了10多篇文章，限于水平和能力，難免以偏概全、掛一漏萬，望各位讀者不吝批評指正。