節(jié)能，從打印管理服務(wù)開始

【十年老總有話說】

節(jié)能，從打印管理服務(wù)開始

——訪利盟國際亞太及拉丁美洲地區(qū)副總裁羅納爾多

頻頻現(xiàn)身各地政府采購市場，連發(fā)連中4期央采批量集中采購，用高端機(jī)超標(biāo)準(zhǔn)滿足用戶需求……利盟打印機(jī)今年在中國政府采購市場的高調(diào)亮相，讓業(yè)內(nèi)人士著實感到了“王者歸來”之勢。

對于政府采購市場來說，利盟打印機(jī)是個新品牌，但了解中國IT行業(yè)的人都知道，由藍(lán)色巨人IBM打印機(jī)事務(wù)業(yè)部脫胎而來的利盟打印機(jī)天生帶著貴氣，多年來引領(lǐng)著高端打印行業(yè)的發(fā)展趨勢。由于市場環(huán)境、產(chǎn)品定位和公司戰(zhàn)略等諸多原因，一直雄霸大型跨國企業(yè)、金融行業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)市場的利盟，卻在政府采購市場鮮有舉措。但從2011年起，利盟打印機(jī)開始對政府采購市場有了自己的想法。

日前，主管亞太地區(qū)和拉丁美洲地區(qū)的利盟公司副總裁羅納爾多先生來到北京，接受了本報總編輯顏曉巖的獨家專訪，暢談利盟和利盟的政府采購市場戰(zhàn)略。

《中國政府采購報》：去年，我跟隨中國質(zhì)量認(rèn)證中心訪美考察團(tuán)，在利盟總部見到過羅納爾多先生，很高興再一次在北京見到您。

羅納爾多：我也很高興能夠再次來到北京。

《中國政府采購報》：首先，我們想了解羅納爾多先生此行目的。

羅納爾多：你知道，我總是喜歡訪問世界各地的利盟業(yè)務(wù)。這次來中國，前兩天去了上海，之后又來到北京。在這期間，我們將大多數(shù)的時間都花在拜訪客戶上了，既要拜訪老客戶，又有潛在的新客戶。當(dāng)然，還有若干次內(nèi)部會議，以跟進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展和落實公司戰(zhàn)略。

《中國政府采購報》：看來利盟高管對于用戶的意見還是比較重視的。那么，幾天來緊張的工作是否收到一些建設(shè)性意見？

羅納爾多：我們在中國的客戶數(shù)量越來越多，這也讓我感到非常滿意。在若干個重點行業(yè)中，我們的市場份額正在不斷增長。在金融業(yè)、零售業(yè)和制造業(yè)這幾個行業(yè)市場中，我們與客戶之間的關(guān)系得到了不斷加深加強(qiáng)。尤其是在政府客戶這一領(lǐng)域中，我們?nèi)〉昧肆己眠M(jìn)展。

我個人認(rèn)為，最好的學(xué)習(xí)方法之一就是傾聽客戶的聲音。利盟公司的主要業(yè)務(wù)是幫助客戶梳理業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)自動化工作流。因此，我們必須與客戶緊密合作，理解他們的需要，并為他們推薦最適用的解決方案。

《中國政府采購報》：羅納爾多先生是主管亞太區(qū)和拉丁美洲區(qū)的總裁，當(dāng)前中國市場在亞太地區(qū)占有什么樣的位置？作為專注于打印業(yè)務(wù)的企業(yè)，利盟今年在中國的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

羅納爾多：目前，中國已經(jīng)超過澳大利亞和韓國，成為利盟在亞太地區(qū)最大的市場。利盟公司進(jìn)入中國的時間較晚，因此我們在本地的業(yè)務(wù)還在飛速成長過程中。對利盟公司而言，中國市場潛力巨大，是我們優(yōu)先發(fā)展的市場之一。

我們在中國市場采取的策略之一就是，針對已經(jīng)習(xí)慣使用A3幅面打印設(shè)備的客戶開展?fàn)I銷——來自日本的廠商很多年以前成功地發(fā)展出了一個A3幅面復(fù)印機(jī)市場。今年，我們在中國市場采取的策略之一就是力推A4復(fù)印機(jī)，踐行打印更少、節(jié)約更多的理念。在中國地區(qū)，我們成立了專門的項目組，這個項目組的主要任務(wù)就是要讓用戶從體積超大、耗能頗高、價格不菲的A3幅面復(fù)印機(jī)的默認(rèn)值中走出來，讓他們接受體積更小、更加節(jié)能、價格更低的A4幅面復(fù)印機(jī)。更為重要的是大多數(shù)用戶打印的文件中，A4幅面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了A3。所以，我們相信，這一變革可以為用戶帶來更大的價值、更多的收益。

根據(jù)IDC的調(diào)查，在使用過程中，用戶應(yīng)用A3幅面輸出的比例不足3%，而97%以上的應(yīng)用都是在使用A4幅面紙張進(jìn)行輸出。如果把中國市場存量的A3幅面復(fù)印機(jī)全部更換成A4幅面復(fù)印機(jī)，那么在機(jī)器使用過程中節(jié)省下來的電能就足夠500萬個家庭使用。而這個數(shù)字恰恰是當(dāng)前中國家庭用電缺口。當(dāng)然，在這其中，政府采購需要承擔(dān)市場引導(dǎo)性作用。

《中國政府采購報》：正如羅納爾多先生提到的，中國政府的確是非常關(guān)注節(jié)能減排工作。對于這一點，在政府采購制度中的強(qiáng)制采購節(jié)能產(chǎn)品和優(yōu)先采購環(huán)保產(chǎn)品的兩項政策中體現(xiàn)的是非常明顯的。不知道您是否關(guān)注到這一點？

羅納爾多：我們注意到了這一點，利盟的所有產(chǎn)品都符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)要求。而利盟力推的A4復(fù)印機(jī)的概念也非常符合中國政府對節(jié)能減排的要求。

政府市場對利盟公司至關(guān)重要。在世界各國中，政府采購總額在國民總產(chǎn)值中的占比高達(dá)30%到50%。在各個國家中的IT行業(yè)也是如此，規(guī)模非常大。在傳統(tǒng)上，利盟公司積極參與世界各地的政府采購項目，并由此積累了大量的經(jīng)驗。很多政府采購項目都是以投標(biāo)的方式進(jìn)行的，旨在獲得最佳的解決方案、技術(shù)支持和有競爭力的價格。而我們在投標(biāo)項目中的表現(xiàn)也格外出色。因為，我們專注于打印領(lǐng)域，致力于提供最尖端的技術(shù)和最新的產(chǎn)品。

七八年以前，利盟剛剛進(jìn)入中國時，我們當(dāng)時專注于拓展大型跨國企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，比如沃爾瑪、戴爾。這些企業(yè)與利盟公司在世界其他國家開展合作，所以他們在中國也會慣性地使用利盟的產(chǎn)品。

此后，我們又將客戶目標(biāo)轉(zhuǎn)向了重點行業(yè)市場。在海外市場中，利盟已經(jīng)成功開發(fā)出了解決方案，服務(wù)于如金融行業(yè)、零售行業(yè)、制造業(yè)等這些重點行業(yè)。

現(xiàn)在到了將工作重點轉(zhuǎn)向政府采購市場的時候了。雖然其他廠商已經(jīng)較早進(jìn)入了這個市場并占據(jù)了一定的優(yōu)勢，增加了我們開拓市場的難度，但我們對自己和我們的產(chǎn)品有信心。

《中國政府采購報》：在這個公司戰(zhàn)略調(diào)整過程中，你們是否遇到了一些困難？畢竟，相對于其他廠商，你們的產(chǎn)品線不是那么長？

羅納爾多：這是個好問題。首先，我們堅信A4必將戰(zhàn)勝A3，對于這一點剛才我們已經(jīng)介紹過了。不過，這還不是全部。我們給市場，或者說是中國的政府采購市場，帶來了不同之處在于，客戶可以使用利盟的硬件和軟件，組成適用于其特定環(huán)境的獨特解決方案，尤其適用于政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的業(yè)務(wù)流程，令他們打印更少，節(jié)省更多。

比如，客戶的員工可以在利盟設(shè)備上直接掃描紙張文件，掃描后的文件將被自動發(fā)送到中央數(shù)據(jù)庫中，這樣就可以減少打印量，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動化處理。再比如，利盟還可以幫助政府機(jī)構(gòu)實現(xiàn)安全打印——只有員工用ID卡掃描之后，才在機(jī)器上輸出打印文件，以防止打印出來的文件被遺忘，導(dǎo)致信息泄露事件的發(fā)生。因此，這些因素讓我們變得非常獨特，也獨具競爭力。

《中國政府采購報》：您剛才提到的諸多利盟的優(yōu)秀品質(zhì)中有一個概念非常引人關(guān)注，即環(huán)保。不久前，我國政府出臺了促進(jìn)節(jié)能家電等產(chǎn)品消費的政策措施，決定安排財政補(bǔ)貼共363億元，借以推廣符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的家電、汽車、節(jié)能燈等產(chǎn)品消費。

羅納爾多：的確，雖然我們是做打印行業(yè)的，但是我們公司的理念卻是希望客戶打印更少。一是我們幫助客戶優(yōu)化流程，以減少不必要的打印以及紙張的使用。二是我們倡導(dǎo)更多地使用成本低廉的A4復(fù)印機(jī)，以減少能耗。三是我們的產(chǎn)品在設(shè)計之初就將環(huán)保理念融入其中，如利盟的復(fù)印機(jī)都是默認(rèn)雙面打印、多頁合一打印。四是我們非常重視再生利用尤其是廢舊墨粉盒和墨水盒的回收再生。如果墨盒處置不當(dāng)，就會對環(huán)境造成影響。我們每年都要在墨盒的回收和再生領(lǐng)域花費數(shù)千萬美元，我們在中國也是這么做的。

《中國政府采購報》：通過上述交流，我們感覺利盟已經(jīng)將服務(wù)客戶的理念融入到企業(yè)的戰(zhàn)略中。相信高品質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的節(jié)能理念，會讓你們得到永久性的客戶。非常感謝接受我們的專訪，歡迎您再次來中國！

羅納爾多：謝謝！（本報記者 范春榮執(zhí)筆）