太陽雨傾力鋪建渠道

◎ 本報記者  孫善臣

太陽能企業(yè)要想做大做強(qiáng)，離不開強(qiáng)大的渠道能力。從目前的太陽能行業(yè)來看，真正將渠道做實(shí)做透的企業(yè)寥寥無幾。這也是掣肘太陽能行業(yè)實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展的關(guān)鍵因素。

但是，這個有著強(qiáng)大生命力的行業(yè)不乏創(chuàng)新與變革者。行業(yè)新一代領(lǐng)軍企業(yè)——太陽雨首開先河。

打造永久經(jīng)銷商

在這個“渠道為王”的時代，每一個行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展都無一例外地被這一規(guī)則所左右著。太陽能行業(yè)也如此，而太陽雨熟諳這一規(guī)則。11年來，其渠道建設(shè)從無到有，從有到強(qiáng)，尤其是隨著家電下鄉(xiāng)的深入開展，太陽雨搶抓機(jī)遇，深耕渠道建設(shè)，并逐步形成行業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大的渠道能力。

然而，太陽雨并未就此放慢腳步，其渠道建設(shè)的創(chuàng)新節(jié)奏、決心和力度令業(yè)內(nèi)嘆服。太陽雨太陽能有限公司總經(jīng)理陳榮華告訴記者，“選擇大品牌、抓住大市場、把握大未來”，這將是太陽能經(jīng)銷商未來的制勝之道。2011年開始，太陽雨集團(tuán)將推出永久經(jīng)銷商計(jì)劃，全面實(shí)施新型渠道戰(zhàn)略：以縣級總代理為核心完善分銷，形成兩級渠道模式，打造永久經(jīng)銷商。以此讓太陽雨的經(jīng)銷商把太陽雨當(dāng)作自己永久的事業(yè)來經(jīng)營，充分體現(xiàn)廠商一心，發(fā)揮兩者合力，謀求共同發(fā)展。為此，太陽雨太陽能通過市場調(diào)研、尋找機(jī)會、明確客戶、產(chǎn)品定位、盈利模式、績效管理、市場營銷等8大手段構(gòu)建起“珍珠”鏈條，以此服務(wù)永久經(jīng)銷商計(jì)劃。據(jù)透露，太陽雨將力爭在未來5年內(nèi)在全國培養(yǎng)300家年銷售額在1000萬元的太陽能經(jīng)銷商大戶。

隨著渠道建設(shè)的逐步升級，渠道管理重要性凸顯。太陽雨集團(tuán)董事長徐新建表示，為強(qiáng)化渠道管理，太陽雨還將進(jìn)一步建立起監(jiān)管體系，實(shí)施各銷售部、營銷公司、集團(tuán)三級監(jiān)督機(jī)制。

以品牌涵養(yǎng)渠道

廣大經(jīng)銷商之所以愿意選擇太陽雨品牌來永久經(jīng)營，家電下鄉(xiāng)太陽雨之所以一直雄踞銷量冠軍的位置，說到底是由于廣大經(jīng)銷商以及消費(fèi)者對太陽雨品牌的充分認(rèn)同。品牌的影響力是渠道健康發(fā)展最好的營養(yǎng)，由此品牌的打造尤為重要。

對于品牌的塑造與建設(shè)，太陽雨是極其果敢、極具魄力的。太陽雨在新能源行業(yè)首開先河，借助央視強(qiáng)大的媒體平臺推進(jìn)大品牌建設(shè)，連續(xù)三年中標(biāo)央視黃金資源，以極具長期發(fā)展目光的在手筆投入持續(xù)引領(lǐng)中國新能源。日前，太陽雨與CCTV成功達(dá)成年度合作意向，借強(qiáng)勢媒體黃金資源，持續(xù)為終端市場注入信心與活力。此外，為推動品牌深入人心，太陽雨還先后與長安汽車、聯(lián)想集團(tuán)結(jié)盟，以10000輛紅太陽售后服務(wù)車、10000臺電腦服務(wù)太陽能下鄉(xiāng)。

熱心公益事業(yè)是太陽雨品牌文化的重要內(nèi)容，同時也有力推動了企業(yè)的大品牌建設(shè)。據(jù)悉，2008年奧運(yùn)會期間，太陽雨太陽能投身中國殘疾人事業(yè)，與中國殘疾人聯(lián)合會攜手，組建殘奧助威團(tuán)，親抵現(xiàn)場為賽場健兒加油喝彩。2010年上海世博會期間，太陽雨太陽能以“陽光，讓生命更精彩”的主題愿景，再續(xù)助殘公益事業(yè)，成為世博會生命陽光館愛心合作伙伴。日前，太陽雨太陽能再度攜手中國殘聯(lián)，正式成為廣州2010年亞殘運(yùn)會愛心合作伙伴。徐新建感言，太陽雨始終堅(jiān)持生態(tài)公益理念，積極投身慈善事業(yè)，持續(xù)踐行著一份關(guān)愛自然和諧與人類健康的綠色事業(yè)觀，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

給力企業(yè)大未來

眾所周知，2009年以來，家電下鄉(xiāng)政策成功推動了太陽能熱水器行業(yè)的快速發(fā)展。但由于中標(biāo)企業(yè)數(shù)量多、農(nóng)村市場進(jìn)入門檻低，企業(yè)競爭手段無序化、市場競爭價格比拼惡化等諸多因素的負(fù)面影響，行業(yè)在2010年度遭遇了新一輪的洗牌，引發(fā)了農(nóng)村太陽能市場整體銷售下滑，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況出現(xiàn)意外滑坡。

對此，陳榮華認(rèn)為，太陽能行業(yè)的洗牌，對于中小企業(yè)是壞事，但對于大企業(yè)而言卻是千載難逢好機(jī)會，這將會進(jìn)一步推動和提升太陽雨銷售規(guī)模和領(lǐng)先優(yōu)勢。

低碳時代給太陽能行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的空間，同時也為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了難得的發(fā)展機(jī)遇。

太陽雨除了渠道建設(shè)、自身品牌等優(yōu)勢之外，還有著強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品線、人才隊(duì)伍及資本等優(yōu)勢。太陽雨是太陽能行業(yè)唯一能在同一個園區(qū)同時生產(chǎn)毛坯管、真空管和熱水器的企業(yè)，是唯一同時擁有全玻璃真空集熱管、平板、玻璃熱管、金屬熱管4種技術(shù)及生產(chǎn)4類集熱產(chǎn)品的能力的企業(yè)。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，通過渠道變革，太陽雨有了更為牢固的經(jīng)銷商隊(duì)伍做支撐，加之太陽雨品牌、產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)品線等諸多優(yōu)勢的不斷給力，太陽雨的未來發(fā)展值得期待。