如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定 合作共贏關(guān)系

如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定 合作共贏關(guān)系

■ 戈乃西

中國(guó)引入招投標(biāo)方式進(jìn)行投資項(xiàng)目采購(gòu)，始于世界銀行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)世行）及亞洲開(kāi)發(fā)銀行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)亞行）項(xiàng)目，最初的招標(biāo)管理體系也基本來(lái)源于世行、亞行?？梢哉f(shuō)，由于世行、亞行項(xiàng)目，直接推動(dòng)了中國(guó)招投標(biāo)體系的建立。

世行對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)管理十分科學(xué)、有效。通過(guò)嚴(yán)格、科學(xué)、細(xì)致的招標(biāo)管理體系，保障了招標(biāo)的公開(kāi)、公平、公正，同時(shí)又充分尊重客戶(hù)的合理需求，使客戶(hù)感到管理中十分人性的一面，在此基礎(chǔ)上，客戶(hù)如果缺失誠(chéng)信，又要付出十分嚴(yán)重的商業(yè)信用代價(jià)。在這種管理體系下，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)通過(guò)其專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和周到的服務(wù)，為客戶(hù)采購(gòu)到滿(mǎn)意的貨物的同時(shí)也感受到了成就感。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)時(shí)常需要思考的問(wèn)題是，如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作共贏關(guān)系，在此筆者談幾點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)。

提高專(zhuān)業(yè)水平 增強(qiáng)服務(wù)能力

這是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定、合作共贏關(guān)系最重要的條件。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)只有在招標(biāo)專(zhuān)業(yè)方面具有高于客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)水平，與客戶(hù)形成互補(bǔ)，才能具備與客戶(hù)合作的基礎(chǔ)。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期、艱苦的工作，需要招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期堅(jiān)持、不懈努力。 

一是不斷提高員工在招標(biāo)采購(gòu)方面法律法規(guī)及相關(guān)管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)及靈活運(yùn)用能力。二是積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，并在公司內(nèi)部共享，以便為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的招標(biāo)實(shí)施方案。三是對(duì)招標(biāo)過(guò)程中的突發(fā)事件具有較強(qiáng)的應(yīng)變處置能力。這是衡量代理機(jī)構(gòu)能力的重要指標(biāo)。

尊重客戶(hù)的核心利益

筆者認(rèn)為，只要客戶(hù)的利益不違反國(guó)家法律法規(guī)，都應(yīng)尊重并在法律允許的范圍內(nèi)為客戶(hù)服好務(wù)。尊重客戶(hù)、相信客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的天職，也是構(gòu)建與客戶(hù)互信合作關(guān)系的基本條件。

提高服務(wù)深度 擴(kuò)大服務(wù)范圍

招標(biāo)代理要長(zhǎng)期生存，除了不斷提高專(zhuān)業(yè)水平之外，更重要的是要進(jìn)一步提高服務(wù)深度，擴(kuò)大服務(wù)范圍。要進(jìn)一步將與客戶(hù)的關(guān)系從互信合作發(fā)展到相互依賴(lài)、共同發(fā)展，以體現(xiàn)招標(biāo)代理的價(jià)值。

提高服務(wù)深度，應(yīng)從2個(gè)方面著手：一是提高為客戶(hù)提供與采購(gòu)有關(guān)的技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)水平，包括客戶(hù)擬采購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、價(jià)格、市場(chǎng)、售后服務(wù)以及生產(chǎn)商信用等；二是提高與招標(biāo)有關(guān)的造價(jià)咨詢(xún)服務(wù)，重點(diǎn)是細(xì)化設(shè)計(jì)方案、優(yōu)化設(shè)計(jì)缺陷、控制投資造價(jià)、化解投資爭(zhēng)議、工程量決算審核等。擴(kuò)大服務(wù)范圍，重點(diǎn)是將招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)擴(kuò)展成項(xiàng)目管理公司，使之符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的慣例。

（作者單位：西北國(guó)際招標(biāo)公司）