供應(yīng)商：從“不想做”到?jīng)Q心“好好做”

■本報記者 邢曉丹

雖然離該項目的籌備和投標(biāo)已經(jīng)過去一些時日了，但是一談起當(dāng)時的情形，這些供應(yīng)商負責(zé)人還是頗為激動，仿佛還置身于那個令他們難忘的開標(biāo)現(xiàn)場。“從不想做、到不得不做、再到要好好做，這是我們大部分供應(yīng)商面對此次招標(biāo)的心路歷程。”一位供應(yīng)商代表說。

羞愧是因為看到差距

天津市華億捷通科技發(fā)展有限公司是天津本市的自主創(chuàng)新企業(yè)，該公司總經(jīng)理周海軍在談起此次參與協(xié)議供貨投標(biāo)的情形時感慨地說：“之前聽說過綠色供應(yīng)鏈管理這個概念，但是感覺這個東西太前衛(wèi)，離我們很遙遠。這次協(xié)議供貨招標(biāo)，讓我感覺到前衛(wèi)其實并不遙遠。”

周海軍介紹說，以前一直覺得自己的企業(yè)還是很牛的。但是在開標(biāo)現(xiàn)場聽完一些大企業(yè)的現(xiàn)場闡述后，周海軍的想法發(fā)生了變化。“當(dāng)時就有種羞愧的感覺，知道了自己和別人的差距。”周海軍說。

據(jù)他介紹，開標(biāo)結(jié)束后，他將這種羞愧感轉(zhuǎn)化為公司向前發(fā)展的動力。“如果我說我要投資建一個原料回收工廠，那不現(xiàn)實，但是我可以做一些力所能及的事情。”周海軍說，“我對我的上游供貨商說，如果哪一家達不到節(jié)能環(huán)保要求，我就不用你的原料。”與此同時，周海軍的公司還與上游供貨商合作，建立了廢料回收體系。“綠色供應(yīng)鏈管理不應(yīng)該每個企業(yè)都是一個模式，等明年再投標(biāo)的時候，我也可以很有底氣地在臺上講，我們也在行動、在努力。”周海軍說。

半尺厚的投標(biāo)文件

郭焱是天津市瑞邦數(shù)碼科技有限公司的副總經(jīng)理，她說她的企業(yè)與天津市政府采購中心同歲，是一同成長起來的。這10多年來，郭焱沒少給采購中心提建議，包括這次協(xié)議供貨招標(biāo)。

“剛聽說今年的協(xié)議供貨招標(biāo)要這么做時，我的第一反應(yīng)就是太麻煩了。”郭焱說。但是通過對招標(biāo)文件的研究和與采購中心的溝通，郭焱開始覺得，只有現(xiàn)在麻煩，以后才能不麻煩。“你知道我們這次的投標(biāo)文件是什么樣的嗎？”郭焱笑著說，“我們的投標(biāo)文件有半尺厚，分上中下三冊，像字典一樣。”

據(jù)她介紹，瑞邦數(shù)碼做了這么多年的IT代理商，她和她的員工對各個品牌的各個產(chǎn)品線都非常熟悉，但是這種熟悉的程度還沒有達到此次招標(biāo)的要求。“我們開始大范圍地跟廠商要資料，了解全線的產(chǎn)品，盡可能多地去學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品在政策層面上的知識。”郭焱說，“收獲真的非常大。”

3分鐘與3周

“每家供應(yīng)商的現(xiàn)場闡述時間是3分鐘，時間一到不管說到哪里都會被叫停。有些供應(yīng)商沒拿3分鐘的時限當(dāng)回事，結(jié)果什么都沒說出來就到時間了。”聯(lián)想京津冀分區(qū)大客戶業(yè)務(wù)處經(jīng)理劉鵬作為聯(lián)想的代表參加了現(xiàn)場闡述?；貞洰?dāng)時的情形，劉鵬的臉上還掛著打完一場勝仗的喜悅：“我們這次對3分鐘把握和運用得很好。不過為了這3分鐘，我和我的團隊準(zhǔn)備了3周。”

3分鐘和3周的對比，對于現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活和工作頻率來說，是一個非常懸殊的概念。但是劉鵬表示，這3周時間對于他和他的團隊來說至關(guān)重要。“3周里，我和我的團隊根據(jù)招標(biāo)文件的要求，全面系統(tǒng)地了解了我們的各個產(chǎn)品線，也重新梳理了我們在天津的代理渠道。一個銷售人員全面系統(tǒng)地去了解自己公司的產(chǎn)品線，可能需要1年、2年甚至更長的時間，但是這次投標(biāo)讓我們團隊里很多新來的銷售人員迅速地成長起來。”劉鵬說，“為了不辜負這3周的努力，在開標(biāo)的前一天晚上，我反復(fù)地對著PPT進行闡述演練。”