郭旭：政采應(yīng)陪伴戰(zhàn)略供應(yīng)商長(zhǎng)大

郭旭：政采應(yīng)陪伴戰(zhàn)略供應(yīng)商長(zhǎng)大

郭旭

中國(guó)中關(guān)村電子信息產(chǎn)品指數(shù)主任

我們常說(shuō)要從“小采購(gòu)”向“大采購(gòu)”轉(zhuǎn)變。小采購(gòu)的特點(diǎn)是圍繞商品，確保市場(chǎng)可買、價(jià)格可比，沒(méi)有供應(yīng)商選擇、評(píng)估及考核，以供給為導(dǎo)向，需求管理十分有限。而“大采購(gòu)”的特點(diǎn)是圍繞供應(yīng)商、供應(yīng)商關(guān)系，以總成本為導(dǎo)向，是戰(zhàn)略采購(gòu)管理，注重供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估，以需求為導(dǎo)向，供給管理水到渠成。

政府采購(gòu)應(yīng)該走向采購(gòu)的“全面增值”，實(shí)現(xiàn)物有所值。從價(jià)格管理最終走向成為宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的重要工具、國(guó)家戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要手段、自主創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展的重要支持。通過(guò)對(duì)企業(yè)采購(gòu)的研究，我們建議對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)管理，實(shí)施戰(zhàn)略供應(yīng)商的速贏計(jì)劃。

要實(shí)現(xiàn)“物有所值”的采購(gòu)目標(biāo)，供應(yīng)商分類管理就特別重要。分類管理是基于采購(gòu)類別管理下的供應(yīng)商分級(jí)，通過(guò)采購(gòu)的歷史業(yè)績(jī)、供應(yīng)商狀況評(píng)估、采購(gòu)人的需求、服務(wù)業(yè)績(jī)等多個(gè)維度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類的目的，一是摸清家底，即有多大的采購(gòu)額、有多少供應(yīng)商、錢都花到哪里去了。二是區(qū)別對(duì)待，不同類別供應(yīng)商的管理方法各不相同，把管理資源投入到回報(bào)最高的地方。通過(guò)供應(yīng)商評(píng)級(jí)系統(tǒng)，可以把供應(yīng)商分為戰(zhàn)略供應(yīng)商、優(yōu)選供應(yīng)商、合格供應(yīng)商和淘汰供應(yīng)商。對(duì)于不同類型的供應(yīng)商，要采取不同的采購(gòu)策略。

那么，什么是戰(zhàn)略供應(yīng)商？戰(zhàn)略供應(yīng)商指那些對(duì)政府采購(gòu)有戰(zhàn)略意義的供應(yīng)商。從政府采購(gòu)范疇來(lái)看，這些供應(yīng)商大概包括幾類：一是技術(shù)復(fù)雜、生產(chǎn)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，可能是用“單一來(lái)源”采購(gòu)方式采購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的供應(yīng)商很可能是唯一供應(yīng)商；二是可能有替代供應(yīng)商，但替換成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的供應(yīng)商。比如計(jì)算操作系統(tǒng)等；三是從國(guó)家戰(zhàn)略來(lái)看，我國(guó)重點(diǎn)支持發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。盡管現(xiàn)在這些產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)商很薄弱，卻是國(guó)家希望通過(guò)政府采購(gòu)工具扶持的供應(yīng)商，比如我們今天談到的提供信息安全產(chǎn)品的，就屬于這類供應(yīng)商。政府采購(gòu)戰(zhàn)略供應(yīng)商的維護(hù)和發(fā)展，關(guān)系到采購(gòu)的成敗，這些供應(yīng)商就像唐僧團(tuán)隊(duì)里的孫悟空，孫悟空離了唐僧，雖說(shuō)沒(méi)了追求，但渾渾噩噩的日子也能過(guò)，而唐僧離了孫悟空則會(huì)成為妖怪的盤中餐。對(duì)這類供應(yīng)商應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，培養(yǎng)長(zhǎng)期關(guān)系，合則雙贏，分則雙輸。

戰(zhàn)略供應(yīng)商要么擁有關(guān)鍵技術(shù)，要么擁有戰(zhàn)略資源，要么規(guī)模很大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有限，議價(jià)能力強(qiáng)，注定在合作上不會(huì)一帆風(fēng)順。而且這類供應(yīng)商提供的產(chǎn)品往往技術(shù)難度高，質(zhì)量問(wèn)題多，本身就有很多問(wèn)題。就目前的采購(gòu)狀況，對(duì)此類供應(yīng)商要么聽(tīng)之任之，沒(méi)有實(shí)質(zhì)的管理；要么不加區(qū)別地對(duì)待，跟管理一般供應(yīng)商一樣來(lái)對(duì)待戰(zhàn)略供應(yīng)商。這些做法都注定讓采購(gòu)方痛苦不堪。對(duì)于信息安全類產(chǎn)品，有針對(duì)性地培養(yǎng)戰(zhàn)略供應(yīng)商，特別重要。使用有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，無(wú)論從安全性、可控性的角度還是培養(yǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的角度，都是件多贏的事。

從中電指數(shù)為某中央采購(gòu)人服務(wù)的實(shí)踐來(lái)看，不論如何說(shuō)采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)化的重要性都不過(guò)分。比如花卉采購(gòu)，我們的主管領(lǐng)導(dǎo)總是在問(wèn)，為什么在市場(chǎng)上買的“火鶴”比你們買的貴？依我看，不怪領(lǐng)導(dǎo)不理解，是我們自己該做的工作沒(méi)有做。采購(gòu)人說(shuō)，你給我買盆花吧，這是需求嗎？這不是需求。你幫我買盆“火鶴”，這是需求嗎？這也是不需求?！盎瘊Q”分火鶴紅掌、火鶴白掌、火鶴七彩、火鶴粉掌，你想買哪一種、買幾盆、一盆里有幾株花、?；盥适嵌嗌?、用什么盆、有無(wú)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、是否需要送貨上門、付款周期多長(zhǎng)、有無(wú)附加服務(wù)等，這些都沒(méi)有。

采購(gòu)人說(shuō)不清楚，我們也說(shuō)不清楚。要把這些說(shuō)清楚，就需要將采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)化，建設(shè)基于采購(gòu)人需求標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品庫(kù)。值得一提的是，產(chǎn)品庫(kù)以采購(gòu)需求為導(dǎo)向，需求標(biāo)準(zhǔn)以買方為導(dǎo)向，而非以賣方為導(dǎo)向。換句話說(shuō)，不是你給我什么，而是我告訴你，我需要什么。

我們應(yīng)清楚地告訴供應(yīng)商進(jìn)入市場(chǎng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是什么，這是進(jìn)入市場(chǎng)的最低門檻。以及我需要的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么，這反映了采購(gòu)人的基本需求。對(duì)于我們要培養(yǎng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商，要告訴他這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先水平在什么位置，他現(xiàn)在所處的位置在哪兒，需要改進(jìn)的方向是什么，制定速贏計(jì)劃，利用三至五年時(shí)間趕上行業(yè)先進(jìn)水平。