主動(dòng)作為 尋找潛在投標(biāo)供應(yīng)商

【經(jīng)驗(yàn)介紹】

主動(dòng)作為 尋找潛在投標(biāo)供應(yīng)商

——以中國(guó)銀聯(lián)汽車代駕服務(wù)采購(gòu)項(xiàng)目為例

■ 陳永城

《中華人民共和國(guó)刑法修正案（八）》明確將醉酒駕駛認(rèn)定為危險(xiǎn)駕駛罪，追究駕駛?cè)诵淌仑?zé)任，這也刺激了代駕服務(wù)的市場(chǎng)需求。中國(guó)銀聯(lián)及相關(guān)銀行與時(shí)俱進(jìn)，積極創(chuàng)新權(quán)益類產(chǎn)品，通過(guò)定點(diǎn)采購(gòu)，選擇一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)，向持卡人推出代駕服務(wù)。在此過(guò)程中，遴選出符合要求、數(shù)量充足的供應(yīng)商至關(guān)重要。而中國(guó)銀聯(lián)汽車代駕服務(wù)定點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，具有一定參考價(jià)值。

采購(gòu)需求

該項(xiàng)目的采購(gòu)內(nèi)容為選擇三家定點(diǎn)供應(yīng)商，為銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡的境內(nèi)持卡人提供代駕服務(wù)，包括標(biāo)準(zhǔn)（酒后）代駕和高端代駕。其中，標(biāo)準(zhǔn)（酒后）代駕是針對(duì)酒后人士提供的同一城市內(nèi)單程50公里以內(nèi)的代駕服務(wù)，高端代駕是針對(duì)高端商旅人士提供的同一城市內(nèi)單次無(wú)公里數(shù)限制從出發(fā)地到目的地的代駕服務(wù)。二者都要求持卡人預(yù)約該項(xiàng)服務(wù)時(shí)，供應(yīng)商就近安排專業(yè)的代駕人員在指定時(shí)間內(nèi)到達(dá)持卡人處，為持卡人代為駕駛車輛并將持卡人安全送返目的地。

此次采購(gòu)活動(dòng)面向所有銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡的境內(nèi)持卡人，覆蓋人群多、覆蓋區(qū)域廣，這對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)、實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力提出了挑戰(zhàn)。項(xiàng)目要求，供應(yīng)商需在訂單簽署后的10個(gè)工作日內(nèi)書(shū)面反饋其具備服務(wù)能力，能夠隨時(shí)接收發(fā)卡機(jī)構(gòu)/銀聯(lián)的客戶信息，準(zhǔn)備開(kāi)通服務(wù)（包括批量開(kāi)通和單個(gè)開(kāi)通）。供應(yīng)商還應(yīng)在1個(gè)工作日內(nèi)完成數(shù)據(jù)信息下載，并為每批次銀聯(lián)持卡人開(kāi)通服務(wù)資格；服務(wù)時(shí)間為整年全天候（7*24小時(shí)，365天）。故供應(yīng)商的系統(tǒng)對(duì)接能力、運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)資源、服務(wù)團(tuán)隊(duì)及服務(wù)質(zhì)量應(yīng)有一定的保證。

根據(jù)需求部門的反饋和初步市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)前我國(guó)代駕服務(wù)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，全國(guó)性代駕服務(wù)供應(yīng)商并不多見(jiàn)。項(xiàng)目面臨時(shí)間緊、潛在供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)性不足、行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模糊等問(wèn)題，其中，如何找到滿足條件的供應(yīng)商是首要問(wèn)題。

如此尋源

尋找供應(yīng)商的常見(jiàn)方法，比如從現(xiàn)有供應(yīng)商庫(kù)中選取、搜集過(guò)往同行業(yè)的采購(gòu)項(xiàng)目信息、關(guān)注招標(biāo)采購(gòu)媒體動(dòng)態(tài)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研等，我們都有所嘗試。然而，一番努力后，愿意參與此次采購(gòu)活動(dòng)的供應(yīng)商仍未突破預(yù)期數(shù)量。根據(jù)中國(guó)銀聯(lián)集中采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，最終選擇3家供應(yīng)商，需要6家及以上數(shù)量的供應(yīng)商參與投標(biāo)，才能保證項(xiàng)目如期開(kāi)展，采購(gòu)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的充分性和公平性也才有保障。具體到本項(xiàng)目，為降低風(fēng)險(xiǎn)、增加競(jìng)爭(zhēng)，最理想的情況為8家及以上數(shù)量的供應(yīng)商參與評(píng)審，但愿意投標(biāo)的供應(yīng)商僅5家。為此，我們轉(zhuǎn)變思路，主動(dòng)出擊，取得了積極成效。

一是“反客為主”。通過(guò)銀聯(lián)內(nèi)部的供應(yīng)商資源庫(kù)，尋得3家供應(yīng)商，這3家供應(yīng)商均有類似服務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)，且合作意愿強(qiáng)烈，資質(zhì)條件也符合項(xiàng)目要求。其中1家代駕領(lǐng)域的龍頭企業(yè)非常重視該項(xiàng)目，在得知潛在供應(yīng)商不足、采購(gòu)活動(dòng)或?qū)⒀悠诘那闆r后，基于對(duì)自身實(shí)力的信任，主動(dòng)推薦了2家業(yè)務(wù)、模式不同的供應(yīng)商，最終有1家參與了采購(gòu)評(píng)審。

二是借鑒“他山之石”。在對(duì)愿意參與投標(biāo)的6家供應(yīng)商進(jìn)行背景、業(yè)務(wù)、覆蓋區(qū)域、市場(chǎng)份額等梳理時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，有1家供應(yīng)商是主要經(jīng)營(yíng)道路救援的國(guó)際化公司，其在國(guó)內(nèi)的代駕市場(chǎng)也做得風(fēng)生水起。這為我們提供了一個(gè)思路——主營(yíng)道路救援的公司在服務(wù)資源、服務(wù)區(qū)域、平臺(tái)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)對(duì)接系統(tǒng)等方面往往具備優(yōu)勢(shì)，若同時(shí)具備與金融機(jī)構(gòu)合作的經(jīng)驗(yàn)，便可參與此次采購(gòu)活動(dòng)。最終，我們?cè)阢y聯(lián)和金融同業(yè)的供應(yīng)商資源庫(kù)中尋得1家供應(yīng)商，該供應(yīng)商最終參與了項(xiàng)目評(píng)審。

三是“精準(zhǔn)滴灌”。利用互聯(lián)網(wǎng)搜集相關(guān)信息、再進(jìn)行電話溝通，是較常用的供應(yīng)商尋源方式，在采購(gòu)部門也頗受推崇，這次卻屢屢碰壁。最終，我們調(diào)整溝通方式，明確溝通對(duì)象，取得了積極進(jìn)展。第一步，抓住供應(yīng)商聯(lián)系方式的共同點(diǎn)，優(yōu)先聯(lián)系400電話，提高成功率；第二步，自報(bào)家門并直接要求轉(zhuǎn)接負(fù)責(zé)金融采購(gòu)的項(xiàng)目經(jīng)理或負(fù)責(zé)代駕服務(wù)的項(xiàng)目經(jīng)理；第三步，向供應(yīng)商負(fù)責(zé)人說(shuō)明代駕服務(wù)采購(gòu)需求概況，明確指出日后銀聯(lián)及銀行的代駕服務(wù)采購(gòu)訂單都將與此次采購(gòu)項(xiàng)目的定點(diǎn)供應(yīng)商簽訂。如此不僅提高了效率，還激發(fā)了潛在供應(yīng)商的合作意愿，如期參與評(píng)審的供應(yīng)商數(shù)量又有所增加。

四是“通時(shí)達(dá)變”。在發(fā)布采購(gòu)公告的前兩個(gè)工作日，1家供應(yīng)商向我們表達(dá)了合作的強(qiáng)烈意向，同時(shí)表明，其無(wú)法在全國(guó)范圍內(nèi)提供代駕服務(wù)。據(jù)調(diào)研，該供應(yīng)商在部分省市的代駕服務(wù)口碑良好，且大部分資質(zhì)條件符合采購(gòu)要求。為此，我們與需求部門多次溝通，將全國(guó)性的服務(wù)覆蓋范圍調(diào)整為評(píng)審打分項(xiàng)，而不是供應(yīng)商必須具備的條件，使其最終參與了采購(gòu)評(píng)審。這也表明，供應(yīng)商資質(zhì)設(shè)定決定了供應(yīng)商尋源的方向，對(duì)于新品類的代駕服務(wù)采購(gòu)，需求部門和采購(gòu)人員不可能全然了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，必要時(shí)不妨適當(dāng)調(diào)整資質(zhì)要求，為采購(gòu)項(xiàng)目的順利開(kāi)展儲(chǔ)備不同特色的供應(yīng)商資源。

（作者單位：中國(guó)銀聯(lián)集中采購(gòu)辦公室）

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