蘇寧：開啟智慧零售O2O新時(shí)代

蘇寧：開啟智慧零售O2O新時(shí)代

——訪蘇寧云商B2B公司總經(jīng)理王振偉

■ 本報(bào)記者 戎素梅

12月的日歷即將翻到最后一頁。對(duì)蘇寧來說，2017年是成色不凡的一年：僅前三季度，蘇寧云商營收為1318.82億元，凈利潤增長321.23%，迎來智慧零售紅利期。這也強(qiáng)勢(shì)表明，蘇寧自2009年啟動(dòng)營銷變革以來，沿著O2O模式一路奮進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)變的飛躍。

“政府、企業(yè)采購電商化正處在最好的時(shí)代，而蘇寧大客戶線上線下成熟的雙渠道模式，必將在這場競爭中贏得更多主動(dòng)權(quán)?！睍r(shí)隔一年，再次接受《中國政府采購報(bào)》記者專訪時(shí)，蘇寧云商B2B公司總經(jīng)理王振偉對(duì)政企采購的前景更為看好，更對(duì)蘇寧智慧零售O2O戰(zhàn)略滿懷信心。

全面領(lǐng)跑

王振偉和他的團(tuán)隊(duì)是值得驕傲的。

2017年，蘇寧大客戶在政府采購行業(yè)全面領(lǐng)跑，連續(xù)拿下了多個(gè)第一。

前三季度，蘇寧大客戶新增了來自中直機(jī)關(guān)、浙江省、海南省、河北省、四川省、福建市、成都市、武漢市、長沙市、包頭市、濱州市、哈爾濱南崗區(qū)等一大批政府采購項(xiàng)目。

截至目前，蘇寧大客戶政府行業(yè)客戶共42960家，同比增長145%，銷售數(shù)量135.6萬件，同比增長163%。全國啟動(dòng)電商化采購的各級(jí)政府單位共計(jì)60余家，蘇寧平臺(tái)對(duì)接率達(dá)96%。

在采購份額方面，蘇寧在中央國家機(jī)關(guān)電子賣場、江蘇省、廣東省、深圳市等政府采購份額均列供應(yīng)商首位。以深圳市政府采購中心公布的數(shù)據(jù)為例，今年5、6月份，蘇寧的成交份額分別為53.9%和53.6%。

在中央國家機(jī)關(guān)政府采購方面，蘇寧于2011年就入圍其線下采購供應(yīng)商。2014年，中央國家機(jī)關(guān)網(wǎng)上商城上線，蘇寧第一批入駐并完成第一單交易。數(shù)據(jù)顯示，該商城運(yùn)營以來，蘇寧在五家平臺(tái)電商中銷售數(shù)量、銷售金額均穩(wěn)居首位。其中，在全國75所部屬高校中，有超過96%的高校通過中央國家機(jī)關(guān)采購網(wǎng)選擇蘇寧進(jìn)行線上采購。

除了在政府采購領(lǐng)域深耕細(xì)作外，蘇寧還不斷延伸它的企業(yè)版圖，連創(chuàng)佳績：在大型企業(yè)集中采購領(lǐng)域，先后服務(wù)了中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中遠(yuǎn)洋海運(yùn)、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中國銀行、中煙、中鐵、國電、平安保險(xiǎn)等多家用戶，為其年度辦公、電器采購提供多種解決方案。

在金融領(lǐng)域，蘇寧已與89%以上的國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)合作。今年8月，中國太平集團(tuán)在線商城首單落戶蘇寧，從距離太平集團(tuán)總部的云店發(fā)貨僅半小時(shí)就送達(dá)到桌。蘇寧還為招商銀行提供了定制化營銷禮品采購解決方案，基于百貨類營銷禮品采買量多、配送區(qū)域廣的采購需求，將營銷禮品通過兌換碼的形式由招行發(fā)放給客戶，客戶在蘇寧易購直接下單兌換，由蘇寧物流向全國各地發(fā)貨派送。

在工業(yè)制造領(lǐng)域，今年9月，工信部發(fā)布《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》，鼓勵(lì)大型工業(yè)企業(yè)建立網(wǎng)上統(tǒng)一的采購平臺(tái)。海爾、美的、聯(lián)想等一線制造企業(yè)作為蘇寧的戰(zhàn)略合作伙伴，均選擇蘇寧大客戶為其內(nèi)部采購服務(wù)。目前，蘇寧已為樂采商城、A.O.史密斯、美的、奧克斯、聯(lián)想、海爾、西門子、志高、蘇泊爾、洋河、伊利等眾多國內(nèi)外一線制造企業(yè)提供O2O采購服務(wù)，在提升效率的同時(shí)，進(jìn)一步降低企業(yè)采購成本。

今年10月，蘇寧作為唯一一家大型綜合性電商，中標(biāo)江蘇中煙電商平臺(tái)采購項(xiàng)目。而在此之前，蘇寧剛剛中標(biāo)云南中煙線上平臺(tái)服務(wù)商。這是繼服務(wù)安徽中煙、江西中煙、廣西中煙、吉林中煙、大連中煙等企業(yè)電商化采購后，蘇寧在煙草消費(fèi)品行業(yè)中的又一突破。

新的嘗試

“可持續(xù)競爭的唯一優(yōu)勢(shì)來自于超過競爭對(duì)手的創(chuàng)新潛質(zhì)。”著名管理專家詹姆斯·莫爾斯的這句話，給不少企業(yè)家提了個(gè)醒。深諳于此道，王振偉和他的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人身上都自帶創(chuàng)新基因。而多年政企采購中遇到的種種棘手難題，正是推動(dòng)他們創(chuàng)新的“源頭活水”。

“我們?nèi)ツ赀€在討論，要不要把節(jié)能清單中的產(chǎn)品也納入電商采購范圍，今年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。”王振偉告訴記者，今年，蘇寧大客戶成立了專門服務(wù)政企客戶需求的商采中心，對(duì)于國家節(jié)能清單內(nèi)的產(chǎn)品，結(jié)合政企客戶的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)按需定采。

在深度服務(wù)客戶方面，蘇寧大客戶從商品供應(yīng)鏈、系統(tǒng)搭建、物流配送、售后服務(wù)方面搭建了獨(dú)立的B2B商用服務(wù)體系。針對(duì)政府用戶實(shí)現(xiàn)了物流定制化服務(wù)，要求在用戶工作時(shí)間內(nèi)送達(dá)。針對(duì)商用電腦、商用空調(diào)、打印設(shè)備等依賴送裝服務(wù)的商品，為政企客戶提供“送裝一體”“送貨到桌”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而純電商平臺(tái)依賴B2C服務(wù)體系，缺少屬地化團(tuán)隊(duì)，無法實(shí)現(xiàn)“送裝一體”等售后服務(wù)，導(dǎo)致政企需重新采購安裝服務(wù)，過程繁瑣且耗費(fèi)大量時(shí)間精力。

在政企采購領(lǐng)域，蘇寧還完成了電子發(fā)票試點(diǎn)，并全面開展電子發(fā)票業(yè)務(wù)。“電子發(fā)票的重要價(jià)值在于推動(dòng)實(shí)現(xiàn)電商化采購全流程的閉環(huán)。”王振偉介紹，根據(jù)我國《增值稅暫行條例》有關(guān)規(guī)定，納稅人銷售或者進(jìn)口貨物，要繳納17%或13%的稅率。而發(fā)票抬頭、金額紛繁多樣，研發(fā)和推廣電子發(fā)票的難度非常大。今年，蘇寧和江蘇、天津等地推出了電子發(fā)票試點(diǎn)，與中國聯(lián)通、中遠(yuǎn)洋等客戶嘗試了電子發(fā)票結(jié)算，只要雙方認(rèn)可其效力，即可報(bào)賬。與電子發(fā)票相比，電子合同更加復(fù)雜，在有些省，省本級(jí)的電子合同普遍適用于地市、縣級(jí)，有些地方卻連采購一支筆也要單獨(dú)簽一份合同、蓋一個(gè)合同章、開一張發(fā)票?！半m然推行電子合同的阻力更大，但電子商務(wù)發(fā)展到一定階段，電子合同將成為線上交易不可或缺的要素。我們將在推廣電子發(fā)票、電子簽章的基礎(chǔ)上，加快研發(fā)電子合同，進(jìn)一步優(yōu)化電商平臺(tái)的交易體驗(yàn)?！?王振偉給他的團(tuán)隊(duì)又“找了點(diǎn)兒事干”。

此外，蘇寧還與多地政府展開了深入合作。如，今年8月，與遼寧省政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在O2O電子商務(wù)、政府采購、物流、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+扶貧、互聯(lián)網(wǎng)金融等創(chuàng)新領(lǐng)域展開合作，推進(jìn)遼寧老工業(yè)基地振興發(fā)展。談到這兒，王振偉說，他們一直想做的還有扶貧采購，希望讓電商采購更有情懷。

互聯(lián)網(wǎng)的下半場

采訪中，王振偉幾次感慨，政企采購的未來趨勢(shì)一定是線上線下相融合。

最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)用戶飛速增長，與此同時(shí)，電商企業(yè)也在快速搶占市場，可謂B2B的粗放式增長階段。2014年之后，一些對(duì)市場反應(yīng)比較敏感的企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，注重從數(shù)量到質(zhì)量的競爭。2017年，互聯(lián)網(wǎng)“下半場競爭”越發(fā)凸顯，“拼的就是服務(wù)了”。

“舉個(gè)例子，我在網(wǎng)上買了一件衣服，后來又在商場精挑細(xì)選了一件衣服，那我對(duì)待它們的態(tài)度肯定不一樣?！蓖跽駛ケ硎荆姸嘤脩艨粗氐娜允亲誀I商品、售后服務(wù)和現(xiàn)場驗(yàn)貨。政企采購雖然不同于個(gè)人消費(fèi)行為，但二者有異曲同工之處，即注重需求的滿足和服務(wù)質(zhì)量，以及線下體驗(yàn)帶來的增值服務(wù)。

基于此，用戶采購的場景也不會(huì)局限于線上，必須搭建線下的基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)。最近兩年，越來越多的電商都在嘗試渠道下沉，在這一轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，純電商企業(yè)往往無法承擔(dān)布局線下實(shí)體高昂的成本和周轉(zhuǎn)周期。在線上采購渠道日趨成熟的同時(shí)，線下屬地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)將逐漸占據(jù)采購決定的主導(dǎo)地位。而這方面，蘇寧大客戶線上線下成熟的雙渠道模式，是純電商企業(yè)無法比肩的：2000多萬種商品可實(shí)現(xiàn)智能化推送，且全部為蘇寧自營商品；在物流服務(wù)方面，擁有遍布全國的60個(gè)區(qū)域性物流中心、600多萬平米倉儲(chǔ)面積、萬余終端配送點(diǎn)，覆蓋100%三級(jí)以上市場、95%四五級(jí)市場；全國近3700家蘇寧云店、易購服務(wù)站，能夠?yàn)橹苓?—10公里范圍內(nèi)的政府部門和企業(yè)提供樣品配送、流程指導(dǎo)、售后延保等本地化服務(wù)……

“純電商已經(jīng)走到盡頭了。只有電商與實(shí)體融合，才能給予客戶更好的體驗(yàn)和服務(wù)。”王振偉強(qiáng)調(diào)，“下半場競爭”中，電子商務(wù)和實(shí)體店都不能死守老路，推行智慧零售O2O戰(zhàn)略是最佳的選擇。具備強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的蘇寧，將進(jìn)一步打造與商品屬性最匹配的實(shí)體場景，引領(lǐng)智慧零售業(yè)，做實(shí)體和虛擬的精巧嫁接者。

商場浮沉數(shù)載，王振偉說，自己感悟最深的是人與人之間思維方式的差異。當(dāng)前，電子商務(wù)大潮勢(shì)不可擋，但一些保守的央企及部分省份仍對(duì)電商采購持排斥態(tài)度，很可能被遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面?！拔磥碚少彽碾娚袒厔?shì)必然是線上線下融合的O2O服務(wù)模式，面對(duì)質(zhì)疑和否定，蘇寧將用業(yè)績證明一切?！彼判臐M滿地說。

王振偉

純電商已經(jīng)走到盡頭了。只有電商與實(shí)體融合，才能給予客戶更好的體驗(yàn)和服務(wù)。“下半場競爭”中，電子商務(wù)和實(shí)體店都不能死守老路，推行智慧零售O2O戰(zhàn)略是最佳的選擇。具備強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的蘇寧，將進(jìn)一步打造與商品屬性最匹配的實(shí)體場景，引領(lǐng)智慧零售業(yè)，做實(shí)體和虛擬的精巧嫁接者。

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