企業(yè)參與軍隊(duì)采購如何提高中標(biāo)率

【軍隊(duì)采購】

企業(yè)參與軍隊(duì)采購如何提高中標(biāo)率

■ 陳明斌

軍隊(duì)的集中采購項(xiàng)目絕大部分都通過招標(biāo)組織實(shí)施。由于參與投標(biāo)的企業(yè)對(duì)軍隊(duì)采購政策不夠熟悉，出現(xiàn)大量無效投標(biāo)，既浪費(fèi)了軍隊(duì)采購的資源，也浪費(fèi)了企業(yè)資源。要提高企業(yè)中標(biāo)率，必須把握好軍隊(duì)采購的特點(diǎn)，掌握規(guī)律、運(yùn)用規(guī)律，在提高有效投標(biāo)率的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高中標(biāo)率。

一是周密細(xì)致、充分準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。企業(yè)參與投標(biāo)也是一樣，要提前精心研究投標(biāo)項(xiàng)目的基本情況，發(fā)揮自身優(yōu)勢，避開短板。對(duì)于需進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，要及時(shí)動(dòng)員各方面力量做好方案設(shè)計(jì)；對(duì)于需要取得合作企業(yè)授權(quán)的項(xiàng)目，要及時(shí)取得正式授權(quán)。只有各方面準(zhǔn)備充分，才會(huì)心中有數(shù)，有條不紊地參加后續(xù)采購活動(dòng)。

二是大膽嘗試、積累經(jīng)驗(yàn)。參與軍隊(duì)采購，不應(yīng)先入為主，簡單地認(rèn)為投標(biāo)就是“大海撈針”，或者是給個(gè)別企業(yè)當(dāng)“炮灰”，甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為需要托關(guān)系、找熟人才能中標(biāo)。軍隊(duì)采購有一套嚴(yán)格、完善的制度體系，企業(yè)參與軍隊(duì)采購項(xiàng)目，只有通過公平、公正的競爭，才能脫穎而出。因此，對(duì)企業(yè)而言，必須多參與軍隊(duì)采購活動(dòng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高成功概率。

三是熟悉規(guī)則、掌握規(guī)律。由于職責(zé)使命的特殊性，軍隊(duì)的采購法規(guī)不完全等同于國家或地方政府采購法規(guī)，而是由軍隊(duì)自行制定。軍隊(duì)采購更多注重軍事經(jīng)濟(jì)綜合效益，采購的過程是擇優(yōu)選擇企業(yè)的過程，一切靠企業(yè)的實(shí)力說話。不過，中小企業(yè)具有售后服務(wù)反應(yīng)快、機(jī)動(dòng)靈活的優(yōu)勢，大企業(yè)則具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的優(yōu)勢，企業(yè)要根據(jù)自身情況，選擇適合自己的項(xiàng)目參與競爭。

四是抓住關(guān)鍵、做好標(biāo)書。投標(biāo)文件是評(píng)審專家判斷企業(yè)能否中標(biāo)的重要資料，企業(yè)在制作投標(biāo)文件時(shí)必須高度認(rèn)真、慎之又慎，避免出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤。實(shí)際工作中，有30%的企業(yè)因投標(biāo)文件編寫過程中的裝訂錯(cuò)誤、忘記簽字、沒有蓋章、資料不全等原因未進(jìn)入評(píng)審階段。在準(zhǔn)備投標(biāo)文件時(shí)，要安排責(zé)任心強(qiáng)、敬業(yè)認(rèn)真的人員負(fù)責(zé)相關(guān)工作，投標(biāo)文件編寫完成后必須認(rèn)真復(fù)核，確保沒有差錯(cuò)后再投標(biāo)。

五是區(qū)分情況、用好模板。要堅(jiān)持具體情況具體分析，針對(duì)招標(biāo)文件中明確的條款制定個(gè)性化投標(biāo)文件，特別要注意區(qū)分部隊(duì)之間的差異，不同類型部隊(duì)對(duì)同類產(chǎn)品可能有不同要求。例如，同樣是家具采購項(xiàng)目，海軍對(duì)家具材料的防鹽防腐要求高，空軍雷達(dá)部隊(duì)對(duì)高山防雷要求高，南方濕熱地區(qū)部隊(duì)對(duì)防潮要求高，必須區(qū)分情況制定投標(biāo)文件，并在此基礎(chǔ)上形成針對(duì)不同需求類型的標(biāo)準(zhǔn)模板，提高工作效率，減少差錯(cuò)。

六是關(guān)注細(xì)節(jié)、主動(dòng)咨詢。細(xì)節(jié)決定成敗，投標(biāo)準(zhǔn)備工作更是如此。對(duì)于明確要求必須正面響應(yīng)的條款，必須正面響應(yīng)，確實(shí)做不到的則果斷退出投標(biāo)，能夠做到的必須標(biāo)注清楚。對(duì)于招標(biāo)文件中可能存在的表達(dá)歧義，或可能存在誤解的問題，應(yīng)及時(shí)向采購服務(wù)站或采購管理部門咨詢，切勿自行判斷，造成不必要的失誤。

七是精心研究、合理報(bào)價(jià)。為防止圍標(biāo)，軍隊(duì)采購在發(fā)售招標(biāo)文件的同時(shí)基本都明確了采購項(xiàng)目的最高限價(jià)，這一最高限價(jià)在制定過程中參考了往期采購結(jié)果，企業(yè)想通過圍標(biāo)獲得暴利幾乎是不可能的。同時(shí)，一旦被認(rèn)定為圍標(biāo)，企業(yè)將面臨嚴(yán)厲處罰，得不償失。通過大量的統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，報(bào)價(jià)最接近市場平均利潤的企業(yè)中標(biāo)概率最高，經(jīng)過充分競爭后的報(bào)價(jià)結(jié)果都比較理性，企業(yè)報(bào)價(jià)太高或太低則難以中標(biāo)。

八是良好心態(tài)、跟蹤反饋。由于概率分布規(guī)律和市場的波動(dòng)，以及各種隨機(jī)性因素，企業(yè)參與投標(biāo)不可能每次都中標(biāo)。對(duì)未中標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)及時(shí)分析研究原因，特別是未進(jìn)入最后公布排名的。對(duì)于因投標(biāo)文件中的各種差錯(cuò)或失誤造成的未中標(biāo)情況，評(píng)審專家組現(xiàn)場一般會(huì)給出明確的原因，并要求法人授權(quán)的投標(biāo)人簽字確認(rèn)，評(píng)標(biāo)結(jié)束后，采購服務(wù)站也會(huì)安排對(duì)投標(biāo)失誤的企業(yè)進(jìn)行情況說明，應(yīng)及時(shí)跟蹤掌握情況，聽取改進(jìn)意見建議。

九是加強(qiáng)調(diào)查、獨(dú)立判斷。投標(biāo)的過程是企業(yè)對(duì)行業(yè)整體情況進(jìn)行分析判斷的過程，應(yīng)有適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略?？偟脑瓌t是知彼知己，在掌握同行情況的同時(shí)，根據(jù)自身情況確定投標(biāo)策略，對(duì)于必爭的評(píng)分項(xiàng)必須確保不失分，對(duì)于不能完全爭取的評(píng)分盡量少丟分，對(duì)于自身有優(yōu)勢的技術(shù)或服務(wù)評(píng)分必須表述清楚，使評(píng)審專家能夠清晰理解。每次投標(biāo)活動(dòng)都應(yīng)建立在充分的調(diào)查研究基礎(chǔ)之上，保持企業(yè)的獨(dú)立判斷。

十是反復(fù)總結(jié)、持續(xù)優(yōu)化。在投標(biāo)的準(zhǔn)備過程中，除了盡量減少工作上的各種失誤、避免出現(xiàn)無效投標(biāo)外，還要加強(qiáng)對(duì)軍隊(duì)采購評(píng)審規(guī)則的研究。軍隊(duì)采購項(xiàng)目中大部分使用的是綜合評(píng)分法，對(duì)于評(píng)審規(guī)則要反復(fù)研究，掌握精髓。在此基礎(chǔ)上分析投標(biāo)文件的編寫方法，通過持續(xù)不斷的嘗試探索和優(yōu)化完善，最終形成企業(yè)參與軍隊(duì)投標(biāo)的基本策略和模式方法，提高中標(biāo)率。

（作者單位：桂林聯(lián)勤保障中心采購計(jì)劃處）

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