南京佳力圖：以專業(yè)性贏得市場(chǎng)

【機(jī)房精密空調(diào)專題 ②】

南京佳力圖：以專業(yè)性贏得市場(chǎng)

——訪佳力圖空調(diào)機(jī)電有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王玨

南京佳力圖總經(jīng)理何根林（右二）同公司北京辦工程部人員于北京聯(lián)通現(xiàn)場(chǎng)。

本報(bào)記者 孫善臣

記者與南京佳力圖空調(diào)機(jī)電有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王玨的相見頗有點(diǎn)好事多磨的意味。這些天王玨的時(shí)間很緊張，來北京的行程也是一拖再拖，約好幾次都未能得見。自打6月份中標(biāo)中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨項(xiàng)目以來，王玨顯得更忙碌了，不過她卻忙得不亦樂乎。

日前，記者在位于東北三環(huán)三元橋的南京佳力圖北京辦事處見到了王玨。剛從黑龍江辦事處輾轉(zhuǎn)抵京的她身上卻看不出一絲旅途的疲勞，炯炯有神的目光中透出女人少有的堅(jiān)毅和自信。之前和王玨見過幾次面，雷厲風(fēng)行、果斷干練一直是王玨給記者的印象。和王玨幾句寒喧之后，話題便“書歸正傳”，就南京佳力圖的政府采購發(fā)展戰(zhàn)略展開了深入交流。

憑專業(yè)實(shí)力中標(biāo)國采

南京佳力圖真正發(fā)力政府采購應(yīng)該從去年7月第8期節(jié)能清單將機(jī)房空調(diào)單列算起。

“作為一種專業(yè)性很強(qiáng)的空調(diào)品種，機(jī)房空調(diào)在政府采購市場(chǎng)的需求量還是很大的，而且這一需求將隨著政府部門信息化的發(fā)展而日趨增長。”王玨話語間流露出對(duì)政府采購市場(chǎng)的信心。

今年6月，南京佳力圖與格力、美的一道成功中標(biāo)中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨項(xiàng)目，并成為中央采購單位唯一一家專業(yè)制造精密空調(diào)的供應(yīng)商。這對(duì)于南京佳力圖和王玨本人來說，無疑是一件喜事。

“政府采購是南京佳力圖致力于開拓的新興領(lǐng)域，中標(biāo)中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨項(xiàng)目有著重大意義。”至今談起中標(biāo)國采一事，王玨依然有些激動(dòng)。她告訴記者，目前南京佳力圖全國市場(chǎng)占有率約為12%，未來幾年內(nèi)這一數(shù)字將力爭(zhēng)更大的突破。多年來，南京佳力圖一直是移動(dòng)、電信、聯(lián)通等三大通信運(yùn)營商的重要供應(yīng)商，擁有豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于政府采購這一新興機(jī)房空調(diào)市場(chǎng)，南京佳力圖上上下下非常重視，而中央國家機(jī)關(guān)協(xié)議供貨更是南京佳力圖開拓政府采購市場(chǎng)的重中之重。

“中標(biāo)中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨使南京佳力圖對(duì)于政府采購市場(chǎng)的開拓更有信心了。不過，中標(biāo)只是一個(gè)好的開始，更重要的是如何通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立良好的口碑，推進(jìn)協(xié)議供貨項(xiàng)目中的實(shí)際采購定單。同時(shí)，全國政府采購市場(chǎng)很大，南京佳力圖將著眼更大的采購市場(chǎng)，憑專業(yè)實(shí)力完成從通信領(lǐng)域到政府采購領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)的成功復(fù)制。”王玨說起話來干凈利落。

專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯

不論是通信市場(chǎng)還是政府采購領(lǐng)域，南京佳力圖表現(xiàn)出的自信到底源于何處？細(xì)細(xì)了解南京佳力圖后，答案便會(huì)自然而然地浮出水面，那就是其在機(jī)房空調(diào)領(lǐng)域所具有的強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

作為一家專業(yè)生產(chǎn)機(jī)房專用空調(diào)設(shè)備的制造商，佳力圖公司成立于1986年，總部設(shè)在加拿大。1990年底，佳力圖機(jī)房專用空調(diào)產(chǎn)品與技術(shù)開始進(jìn)入中國市場(chǎng)。截至目前，南京佳力圖通過技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新所生產(chǎn)的機(jī)房專用精密空調(diào)已有近20個(gè)系列、9種冷卻系統(tǒng)、近百種型號(hào)，單套制冷量從7kW至2880kW，年產(chǎn)量逾萬臺(tái)。

數(shù)據(jù)顯示，機(jī)房空調(diào)的耗電量約占整個(gè)機(jī)房設(shè)備耗電量的近40%，因此，機(jī)房空調(diào)的節(jié)能受到采購單位的高度重視。而節(jié)能技術(shù)正是南京佳力圖的突出優(yōu)勢(shì)。據(jù)王玨介紹，目前國內(nèi)最先進(jìn)的機(jī)房空調(diào)單位面積制冷量達(dá)46kW，而佳力圖空調(diào)單位面積制冷量可達(dá)63kW，這意味著佳力圖可以為客戶最大限度地節(jié)約機(jī)房空間資源，同時(shí)降低能耗，提高經(jīng)濟(jì)效益。

談到節(jié)能問題，王玨認(rèn)為，機(jī)房數(shù)據(jù)中心是一個(gè)大流量、高發(fā)熱、高能耗可靠性需求高的特殊環(huán)境。為此，佳力圖以用戶需求為中心，以多種制冷方式和送風(fēng)方式的產(chǎn)品組合提供最佳解決方案。為提升節(jié)能效果，佳力圖采用CFD仿真技術(shù)，對(duì)機(jī)房的氣流組織進(jìn)行評(píng)估，提出其解決方案，如冷熱通道隔墻、精確點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送風(fēng)、高密度解決方案、機(jī)柜嵌入送風(fēng)等，以此達(dá)到節(jié)能效果。

此外，針對(duì)北方地區(qū)的特殊環(huán)境，佳力圖還開發(fā)了氟泵制冷系統(tǒng)。利用北方秋天冬季大量室外源，通過冷媒的相變，達(dá)到節(jié)能效果。冬季使用該技術(shù)可以節(jié)能70%，全年節(jié)能30%。

專業(yè)化服務(wù)贏得認(rèn)可

事實(shí)上，采購人及使用單位對(duì)機(jī)房空調(diào)了解還相對(duì)較少，由此，機(jī)房空調(diào)企業(yè)的服務(wù)顯得尤為重要。

“要想贏得政府采購機(jī)房市場(chǎng)，除了專業(yè)的技術(shù)研發(fā)能力、產(chǎn)品制造能力外，還要有高品質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)作為支撐。”王玨一語道破成功經(jīng)驗(yàn)的根本所在。

據(jù)了解，在中央國家機(jī)關(guān)空調(diào)協(xié)議供貨項(xiàng)目的投標(biāo)中，南京佳力圖以高性價(jià)比和低價(jià)格成功勝出，這也曾給政府采購業(yè)界帶來一些質(zhì)疑的聲音。到底南京佳力圖能否保證及時(shí)供貨？“承諾了就得做到。”王玨告訴記者，由于投標(biāo)價(jià)格較低，公司已沒有利潤空間來授權(quán)第三方為政府采購服務(wù)。為保證服務(wù)的及時(shí)到位，公司以全國7個(gè)辦事處、27個(gè)服務(wù)中心為核心力量，實(shí)施“全國一盤棋”的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。同時(shí)，公司扁平化的管理模式也確保了聯(lián)動(dòng)的迅捷。南京佳力圖各辦事處主管均為公司總部任命，而且多數(shù)為總公司派駐下去的南京人，如此設(shè)置使公司總部的各項(xiàng)措施在各地得以迅速執(zhí)行。就在采訪期間，北京辦事處的一位年輕工作人員告之王玨，有多個(gè)地區(qū)的機(jī)房空調(diào)采購信息已傳達(dá)當(dāng)?shù)胤?wù)中心，并已開始著手積極跟進(jìn)。

一年多以來，南京佳力圖在全國各地廣泛中標(biāo)各級(jí)協(xié)議供貨項(xiàng)目。為解決采購人的疑點(diǎn)和難點(diǎn)，公司要求5分鐘之內(nèi)要為采購人做好答疑工作，并依據(jù)采購人的需求，提供最佳的機(jī)房空調(diào)解決方案。“我們要用我們獨(dú)到的專業(yè)性、豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)來贏得采購人的認(rèn)可。”王玨告訴記者，基于專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，南京佳力圖已有了很多忠實(shí)的客戶。在北京長安街兩側(cè)林立的大廈中，有大批南京佳力圖的機(jī)房空調(diào)產(chǎn)品整齊地裝配在墻壁或屋頂，為客戶的機(jī)房提供著保姆式的服務(wù)。

【記者手記】專業(yè)與藝術(shù)的完美融合

王玨在北京的辦公室并不大，也不算奢華。只是辦公室四壁上或大或小的裝飾畫，讓記者頗為驚嘆房間主人的品味與風(fēng)雅。

其實(shí)只有熟悉王玨的人才會(huì)看透這看似簡(jiǎn)單的辦公環(huán)境背后的故事與意味。

在書柜的一角，一個(gè)并不顯眼的地方，有一張合影，是王玨與加拿大總理及隨行人員的照片。應(yīng)該說，這是加拿大官方對(duì)南京佳力圖這樣一個(gè)加拿大的品牌給予的高度認(rèn)可和無尚榮耀。而王玨并沒有過多地炫耀這份榮譽(yù)，而是悉心地珍藏起來。

說起照片，算是說到了點(diǎn)兒上。多才多藝的王玨可稱得上是專業(yè)攝影師，多次在攝影比賽中捧獲大獎(jiǎng)。和她一起玩攝影的那些中攝網(wǎng)的朋友們，個(gè)個(gè)都是頗有功底的大攝影師。打開王玨的電腦，那數(shù)不清的照片記錄著王玨的足跡，詮釋著她獨(dú)特的視角，更傳達(dá)出攝影師對(duì)藝術(shù)獨(dú)到的發(fā)現(xiàn)與執(zhí)著的追求?？催^電腦中的照片，記者才知道在王玨辦公室的墻壁上懸掛的裝飾畫，其實(shí)都是王玨本人的攝影作品，取景、構(gòu)圖、光線以及畫面?zhèn)鬟_(dá)出的意境與意味，都讓記者為之折服。

在這些照片中，記者發(fā)現(xiàn)除了世界各地的美景、風(fēng)土人情等旅游照片外，更多的則是南京佳力圖企業(yè)本身及機(jī)房空調(diào)產(chǎn)品的照片。王玨用圖片記錄著南京佳力圖成長與發(fā)展的軌跡?？催^照片記者發(fā)現(xiàn)，幾乎只要有南京佳力圖產(chǎn)品的地方，就會(huì)有王玨攝像的身影，有時(shí)，為了拍得一個(gè)好的照片，她要攀爬到很高的地方，有時(shí)甚至?xí)形ｋU(xiǎn)。在她的照片中，一個(gè)個(gè)有著不銹鋼外殼、黑乎乎鐵罩的機(jī)房空調(diào)室外機(jī)，變得那么富于藝術(shù)元素。

王玨對(duì)攝影藝術(shù)的追求與南京佳力圖對(duì)于專業(yè)品質(zhì)的追求有著同工之妙。正如王玨所言，做就要做到更好，做就要做得專業(yè)。（孫善臣）