東風(fēng)悅達(dá)起亞：集團銷售正跑馬圈地

東風(fēng)悅達(dá)起亞：集團銷售正跑馬圈地

——訪東風(fēng)悅達(dá)起亞有限公司大宗業(yè)務(wù)部經(jīng)理王見亮

系統(tǒng)搜集信息后再逐一制定目標(biāo)，有針對性地去開發(fā)市場是個事半功倍的辦法。這么多年，建立完善“信息庫”的習(xí)慣就成為開發(fā)市場的“導(dǎo)航”。

“出差時最愿意看到的場景就是這個城市大街上跑著許多破舊的出租車，因為這意味著新的市場機會。有地產(chǎn)車省份的政府采購項目更要積極參與，因為要把品牌占有量合理地布局到全國政采市場。”王見亮表示，集團銷售市場我們正在跑馬圈地。

但相對于德系、美系、日系品牌而言，韓系品牌東風(fēng)悅達(dá)起亞屬后起之秀，他能否“后來者居上”？上兵伐謀，謀定而動，面對“史上最嚴(yán)”的公車改革，他如何繼續(xù)保持年均30%以上的高速增長？

應(yīng)勢而變

王見亮表示，“去年年底時我們了解到‘雙18標(biāo)準(zhǔn)’政策要出臺，當(dāng)時將所有車型拿出來進行分析，發(fā)現(xiàn)沒有車型符合一般公務(wù)用車標(biāo)準(zhǔn)，于是今年我們將公車營銷重點轉(zhuǎn)到執(zhí)法車市場。現(xiàn)在看來，這個決策非常正確。截止目前，我們大宗業(yè)務(wù)部完成了3萬輛銷售任務(wù)，與去年同期相比增長30%左右，預(yù)計到年底大宗業(yè)務(wù)部銷量約占公司整體銷量12%左右。其中執(zhí)法車市場業(yè)績功不可沒。”

市場變冷，如何逆勢飄紅？據(jù)東風(fēng)悅達(dá)起亞大宗業(yè)務(wù)部一位工作人員介紹，公司意識到市場環(huán)境變化時企業(yè)必須要提升營銷能力，今年大宗業(yè)務(wù)部建立“客戶信息庫”及客戶信息月度分析會。每月底對本月全國大宗業(yè)務(wù)項目信息進行匯總，部門開會討論后選擇重點項目進行分析，同時將項目信息掛到經(jīng)銷商網(wǎng)上進行公示。經(jīng)銷商看到信息后進行項目跟蹤，重點項目大宗業(yè)務(wù)部派專人配合經(jīng)銷商進行跟蹤。

談到“信息庫”的價值，王見亮介紹：“我1996年進入悅達(dá)汽車時在工廠車間工作了一年。1997年開始轉(zhuǎn)入銷售部門，剛開始時賣的是悅達(dá)汽車。當(dāng)時，背著一個包開始在三、四級市場跑，品牌不響、市場不熟、網(wǎng)點不強；市場開發(fā)難度可想而知。跑了一段時間下來后發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)搜集信息后再逐一制定目標(biāo)，有針對性地去開發(fā)市場是個事半功倍的辦法。這么多年，建立完善‘信息庫’的習(xí)慣就成為開發(fā)市場的‘導(dǎo)航’。”

習(xí)慣若不是最好的仆人,便就是最差的主人。目前，“信息庫”已成為東風(fēng)悅達(dá)起亞大宗業(yè)務(wù)部銷售工作的指南針。

營銷秘訣：準(zhǔn)、狠、快

王見亮表示，每月確定項目目標(biāo)后開始部署項目營銷計劃，準(zhǔn)、狠、快成為營銷時規(guī)范動作。“準(zhǔn)”，即一定要研究好項目背景及項目需求，分析競爭對手的銷售策略；“狠”，確定營銷方案后出手要狠，給經(jīng)銷商一個正確的思路和較好的商業(yè)政策，推動經(jīng)銷商落實營銷方案；“快”，市場變化很快、商機稍縱即逝，銷售團隊要有較強的執(zhí)行力。

當(dāng)記者問道，除此之外，優(yōu)秀的銷售團隊還需要具備哪些素質(zhì)？王見亮略微思考后說出兩點：一要有主動性，二要有持續(xù)的工作熱忱。大客戶營銷工作對人員綜合素質(zhì)要求較高，既要了解市場、熟知競品，還要智商、情商皆備；只有主動學(xué)習(xí)、主動思考、主動與客戶溝通的人才會業(yè)績優(yōu)秀。而保持熱忱的方法就是定出一個目標(biāo)，努力工作達(dá)到這個目標(biāo)，當(dāng)達(dá)到這個目標(biāo)后，再定出下一個目標(biāo)，然后再去努力實現(xiàn)。如此可讓人不斷地面對挑戰(zhàn)并維持熱忱不減。

東風(fēng)悅達(dá)起亞系統(tǒng)開發(fā)大客戶市場正是因為目標(biāo)明確才讓圈地越來越廣：從2008年開始系統(tǒng)開發(fā)集團銷售市場，2008年市場開拓重點主要在江蘇省內(nèi)，2009年重點開拓全國政府采購市場，2010年開拓全國出租車市場，2011年重點在全國執(zhí)法用車及租賃車市場。當(dāng)談及2012年市場策略時，王見亮笑笑回答了兩個字：“保密”。

服務(wù)只是銷售的開始

當(dāng)前政府采購市場日趨成熟，低價中標(biāo)、缺乏理性競爭的項目越來越少，政府采購車輛價格越來越合理化。在價格合理的情況下，服務(wù)是取勝的關(guān)鍵。

目前，東風(fēng)悅達(dá)起亞大宗業(yè)務(wù)部每年對全國范圍內(nèi)采購了100輛以上或重點政府用戶每年都進行2次電話和上門回訪。

聯(lián)邦快遞的創(chuàng)始者佛萊德•史密斯有一句名言：“想占領(lǐng)市場，首先要讓客戶的心跟著你走，然后讓客戶的腰包跟著你走”。在市場營銷中，還有一個“250理論”，即一位顧客潛在影響250位顧客。這種“口啤營銷” 最重要因素就是能否為客戶提供超出其想象的貼心服務(wù)。

談到服務(wù)的價值，王見亮舉了一個例子，“截止去年某省公安系統(tǒng)內(nèi)共采購了600多輛東風(fēng)悅達(dá)起亞不同型號車輛，去年年初時，大宗業(yè)務(wù)部對該省內(nèi)13個地市的用戶單位進行了上門回訪。在去年下半年很多回訪過的單位又有了采購計劃，希望能夠繼續(xù)采購東風(fēng)悅達(dá)起亞。”王見亮認(rèn)為，服務(wù)已成為東風(fēng)悅達(dá)起亞參與公安系統(tǒng)后續(xù)采購項目勝出的重要因素。

重點用戶廠家直接回訪既增加用戶對品牌及產(chǎn)品的信心同時也檢查了經(jīng)銷商對用戶服務(wù)工作是否到位。東風(fēng)悅達(dá)起亞對經(jīng)銷商考核辦法中，服務(wù)考核比對銷售業(yè)績考核還嚴(yán)格。服務(wù)已成為其在集團銷售市場中培養(yǎng)汽車品牌競爭力的關(guān)鍵途徑。
將欲取之，必先與之。服務(wù)只是銷售的開始。必須懂得用戶的心，才能贏得用戶的心。（芊菽）