競(jìng)爭(zhēng)性談判過程“談何容易”

【來自實(shí)踐】

競(jìng)爭(zhēng)性談判過程“談何容易”

■ 陳彥光

政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判的談判過程是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但現(xiàn)行的法律法規(guī)對(duì)此過程要求較為簡(jiǎn)略，實(shí)際操作中常常出現(xiàn)創(chuàng)造或刪減競(jìng)爭(zhēng)性談判過程各環(huán)節(jié)的現(xiàn)象。為此，結(jié)合法律法規(guī)要求與實(shí)操習(xí)慣，筆者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判過程重新進(jìn)行梳理與補(bǔ)充，以保障談判過程的完整性與合理性。談判過程的制定不僅要遵守法律法規(guī)要求，還需結(jié)合實(shí)際情況不斷進(jìn)行完善，以充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)性談判靈活高效的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)的常用采購(gòu)方式之一，適用于采購(gòu)需求不明確、有較強(qiáng)時(shí)效性的采購(gòu)項(xiàng)目，是一種靈活高效、具備競(jìng)爭(zhēng)性且較高經(jīng)濟(jì)效益的采購(gòu)方式。通過談判的方式，在評(píng)審過程中補(bǔ)充完善采購(gòu)需求、合同條款，從而采購(gòu)到適應(yīng)需求的標(biāo)的物。因?yàn)椴煌暾虿淮_定的采購(gòu)需求、合同條款，縮短了談判文件和響應(yīng)文件編制時(shí)間，但同時(shí)帶來了“模糊”采購(gòu)下的結(jié)果是否符合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)的問題，談判過程作為解決問題的關(guān)鍵，明確談什么、怎么談是至關(guān)重要的。

談判過程中的具體環(huán)節(jié)

筆者在撰寫此篇文章時(shí)，財(cái)政部已發(fā)布《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法（修訂草案征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》），其中對(duì)談判過程、談判內(nèi)容、談判記錄作了更詳細(xì)的要求，為本文撰寫提供了很多參考。筆者將結(jié)合《征求意見稿》的內(nèi)容淺談如何完整進(jìn)行談判過程。

第一，為談判做足準(zhǔn)備。在談判開始前，談判小組應(yīng)事前充分了解談判項(xiàng)目，談判前應(yīng)先熟悉談判文件，在時(shí)間允許的情況下還可以制作談判大綱，利用自身的專業(yè)知識(shí)提出談判文件中應(yīng)該談判且可以談判的內(nèi)容，或者更符合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)和要求的大綱。在獨(dú)立審閱供應(yīng)商的響應(yīng)文件后，結(jié)合供應(yīng)商情況，以談判文件或談判大綱為依據(jù)為接下來的談判作準(zhǔn)備。

第二，與供應(yīng)商進(jìn)行談判。在準(zhǔn)備充分后，談判小組與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，談判過程中給予所有供應(yīng)商相同的談判時(shí)間，過程中不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息，圍繞技術(shù)、服務(wù)要求、合同條款可實(shí)質(zhì)性變動(dòng)內(nèi)容展開。應(yīng)詳細(xì)記錄談判過程中談判小組提出的問題以及供應(yīng)商的應(yīng)答和方案，若是供應(yīng)商無法及時(shí)做出應(yīng)答的，則可以讓供應(yīng)商在指定區(qū)域、規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫供應(yīng)商應(yīng)答表，供應(yīng)商應(yīng)詳細(xì)完整地對(duì)談判過程中的問題進(jìn)行應(yīng)答。

第三，確定技術(shù)方案或是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。在與所有供應(yīng)商進(jìn)行談判后，談判小組與采購(gòu)人代表應(yīng)對(duì)談判過程、談判文件以及供應(yīng)商響應(yīng)情況進(jìn)行總結(jié)與分析，若是采購(gòu)需求不明確的，可以在這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)供應(yīng)商提交的方案進(jìn)行比較，并從中選出契合項(xiàng)目的方案。同時(shí)采購(gòu)人代表可以結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)確定是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，若發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，則應(yīng)該書面通知所有參與談判的供應(yīng)商。

第四，提交最后報(bào)價(jià)。在確定最終方案或發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的供應(yīng)商重新遞交響應(yīng)文件后，談判小組向符合條件的供應(yīng)商發(fā)出最后報(bào)價(jià)通知，并要求其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判小組根據(jù)最后報(bào)價(jià)選出成交候選人。至此整個(gè)談判過程完結(jié)。

上述談判過程也可適用于不見面形式的談判，只需將談判文件的交互和溝通轉(zhuǎn)移到線上即可。

談判過程中的問題與優(yōu)化

實(shí)際工作中容易忽略的一點(diǎn)是在談判文件編制時(shí)對(duì)可實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的內(nèi)容確認(rèn)范圍。絕大多數(shù)的談判文件在編制時(shí)，只是簡(jiǎn)單地在評(píng)分辦法處將技術(shù)、服務(wù)要求、合同草案作為可實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的內(nèi)容，這樣做的好處是使談判實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的范圍變大，可以讓采購(gòu)人最大程度地行使其在談判中變動(dòng)的權(quán)力，但是這也容易造成談判過程的“失焦”，談判小組無法找到談判的重點(diǎn)，使談判過程流于形式，從而使談判成為一種提交二次報(bào)價(jià)的招標(biāo)投標(biāo)形式。因此，在談判文件編制過程中可以對(duì)可能發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的條款具體細(xì)分項(xiàng)進(jìn)行明確，在談判過程中圍繞這些細(xì)分項(xiàng)展開，縮小實(shí)質(zhì)性變動(dòng)范圍，這樣，談判小組可以更快地找到項(xiàng)目實(shí)施的重點(diǎn)，從而發(fā)揮他們的專業(yè)能力，在談判過程中提出具有建設(shè)性的意見與方案，使采購(gòu)結(jié)果更加符合項(xiàng)目實(shí)施與合同履行的要求。這種方式要求談判文件編制人員對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)有深刻的理解和過硬的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)熟悉談判的過程，才能從繁瑣的采購(gòu)需求中提煉可以實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的內(nèi)容。可想而知這種方式實(shí)施起來存在較大的難度。因此，對(duì)于實(shí)質(zhì)性變動(dòng)范圍的確認(rèn)，還需各采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行選擇。

當(dāng)然，在具體實(shí)施過程中，還需進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)，例如談判文件發(fā)生了實(shí)質(zhì)性變動(dòng)后，供應(yīng)商應(yīng)該以什么形式和格式編寫響應(yīng)文件，根據(jù)《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》（財(cái)政部令第74號(hào)，以下簡(jiǎn)稱“74號(hào)令”）第三十二條的規(guī)定，“供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照談判文件的變動(dòng)情況和談判小組的要求重新提交響應(yīng)文件”，談判小組可以要求供應(yīng)商依照談判文件的格式重新遞交完整的響應(yīng)文件或只針對(duì)實(shí)質(zhì)性變動(dòng)提交響應(yīng)文件，前者可能會(huì)對(duì)采購(gòu)周期造成影響，后者可能會(huì)因響應(yīng)文件的不完整而發(fā)生前后不一致的現(xiàn)象，從而增加評(píng)審難度。因此，在談判過程的訂立時(shí)不僅需要滿足法律法規(guī)要求，還需要對(duì)實(shí)際操作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行多方面的考慮。

綜上，筆者想重申一下，談判過程具體實(shí)施步驟的制定需要結(jié)合法律法規(guī)、項(xiàng)目特點(diǎn)、實(shí)際操作等多方面綜合考量，并在實(shí)操過程中不斷優(yōu)化。

（作者單位：廣西機(jī)電設(shè)備招標(biāo)有限公司）

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