服務(wù)報(bào)價(jià)“差”在哪里

【同伴·同行】

服務(wù)報(bào)價(jià)“差”在哪里

■ 白晶

日常服務(wù)類采購工作中，采購人常面臨來自方方面面的咨詢甚至質(zhì)疑：為什么是這個(gè)價(jià)格？這個(gè)價(jià)格合理嗎？這個(gè)價(jià)格是如何獲得的？本文結(jié)合日常服務(wù)類采購工作中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題，對(duì)影響服務(wù)類采購價(jià)格的若干因素進(jìn)行剖析，并與同行們交流。

說到采購價(jià)格的影響因素，多數(shù)人第一時(shí)間想到的是供應(yīng)商的生產(chǎn)成本，但服務(wù)類采購工作中，更應(yīng)關(guān)注的是非生產(chǎn)成本類的因素。結(jié)合多年服務(wù)類采購實(shí)踐，筆者認(rèn)為，服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)主要受以下因素的影響：

需求的成熟度。服務(wù)類采購需求的成熟度影響了供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目的需求理解和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，進(jìn)而影響報(bào)價(jià)。一是需求表述的精準(zhǔn)度。如采購手機(jī)話費(fèi)充值服務(wù)，需求中僅提出要求供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接，但對(duì)系統(tǒng)對(duì)接的具體模式和接口標(biāo)準(zhǔn)，卻沒有明確，是企業(yè)自有系統(tǒng)平臺(tái)對(duì)接，還是H5接口，或是微信公眾號(hào)對(duì)接？因?yàn)橄到y(tǒng)對(duì)接需求表述不夠清晰，極易造成供應(yīng)商理解差異，最后形成報(bào)價(jià)差異。二是采購要素的確定性。如采購數(shù)量的不確定，對(duì)具體采購標(biāo)的的后續(xù)執(zhí)行流程不確定，也會(huì)影響供應(yīng)商的成本核算和履約風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，從而影響供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。三是需求產(chǎn)品的成熟度。數(shù)據(jù)顯示，市場上已經(jīng)公開推出、運(yùn)行穩(wěn)定的服務(wù)產(chǎn)品，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)積累，供應(yīng)商報(bào)價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，可以形成充分競爭。若需求為新興服務(wù)類等非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，則供應(yīng)商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不同，往往報(bào)價(jià)差異大，較難判斷采購價(jià)格的合理性，像筆者近期采購的特定程序開發(fā)，因是市場創(chuàng)新產(chǎn)品，沒有成熟經(jīng)驗(yàn)借鑒，供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估不同，報(bào)價(jià)遠(yuǎn)超預(yù)期。

需求的個(gè)性化水平。個(gè)性化主要體現(xiàn)在需求標(biāo)的的附加條款上。一是需求的緊急程度。例如，標(biāo)的要求交付期短，供應(yīng)商沒有充足的時(shí)間準(zhǔn)備，需要加班或外調(diào)資源等，這就會(huì)造成成本增加，從而促使供應(yīng)商提高報(bào)價(jià)。二是標(biāo)的附加了營銷或系統(tǒng)對(duì)接要求。比如，面向營銷活動(dòng)采購，雖然采購的是QQ或愛奇藝的視頻卡，但要求供應(yīng)商與采購人實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)接并配合開展?fàn)I銷宣傳，供應(yīng)商不僅要考慮視頻卡的價(jià)格，更要考慮系統(tǒng)對(duì)接和營銷投入，從而提高報(bào)價(jià)。三是結(jié)算方式。當(dāng)考慮到是否有預(yù)付款，是否預(yù)留尾款，按月結(jié)算還是按季度結(jié)算等這些因素時(shí)，就決定了供應(yīng)商的資金墊付和資金流轉(zhuǎn)的多少與快慢，從而影響采購報(bào)價(jià)。另外，項(xiàng)目所要求的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、文檔材料等因素，也會(huì)影響供應(yīng)商的投入成本和報(bào)價(jià)。

采購規(guī)模的大小。供需原理顯示，采購標(biāo)的的數(shù)量與單價(jià)一般是成反比關(guān)系，即采購標(biāo)的數(shù)量越多，采購的價(jià)格就越低。這一規(guī)律既體現(xiàn)在單次采購規(guī)模上，也體現(xiàn)在合同期內(nèi)分批次供應(yīng)的整體采購規(guī)模上。以日常印刷品采購為例，供應(yīng)商目前均為機(jī)械化作業(yè)，開啟一次機(jī)器的基本生產(chǎn)成本都是幾萬元，單次采購數(shù)量越少，采購成本越高。對(duì)一些服務(wù)類采購而言，如果涉及營銷支持和系統(tǒng)對(duì)接，那么采購數(shù)量越多，越能分?jǐn)傢?xiàng)目的營銷和系統(tǒng)對(duì)接成本，從而降低單價(jià)。筆者曾統(tǒng)籌實(shí)施一次維保服務(wù)項(xiàng)目采購，因采購規(guī)模擴(kuò)大了5倍，統(tǒng)籌采購單價(jià)較歷史價(jià)格下降了近20%。

采購標(biāo)的的市場狀況。一是市場供需狀況直接影響采購報(bào)價(jià)。當(dāng)市場資源短缺、商品供不應(yīng)求時(shí)，供應(yīng)商就會(huì)漲價(jià)。相反，供過于求時(shí)，供應(yīng)商則會(huì)選擇降價(jià)。稀缺資源價(jià)格高于常規(guī)資源，在采購行業(yè)中已是眾所周知。比如，上海某機(jī)場的廣告大牌，因其特殊的地理位置、龐大的受眾客流和強(qiáng)大的廣告輻射效果，其價(jià)格遠(yuǎn)超其他機(jī)場同類廣告點(diǎn)位。二是供應(yīng)商的資源占有能力、資源品質(zhì)、專業(yè)化服務(wù)水平等影響采購報(bào)價(jià)。以酒店資源采購為例，某平臺(tái)型供應(yīng)商提供的合作酒店數(shù)量多、品質(zhì)高、覆蓋范圍廣，服務(wù)響應(yīng)速度快，價(jià)格就遠(yuǎn)高于其他酒店供應(yīng)商。因此，在服務(wù)類采購時(shí)，采購人不僅要看價(jià)格，更要看資源覆蓋的數(shù)量、范圍和品質(zhì)等核心要素。三是供應(yīng)商的營銷策略影響采購報(bào)價(jià)。采購實(shí)踐中，筆者也遇到過品質(zhì)和服務(wù)都很好的供應(yīng)商卻報(bào)出了低價(jià)，比如，特定時(shí)段為了打開新產(chǎn)品市場，供應(yīng)商常會(huì)選擇低價(jià)搶占市場的銷售策略。有的供應(yīng)商為了進(jìn)入特定行業(yè)領(lǐng)域，博取合作案例，以低價(jià)謀取中標(biāo)。四是監(jiān)管政策因素影響采購報(bào)價(jià)。主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)等政策監(jiān)管類產(chǎn)品上，以車輛保險(xiǎn)為例，受有關(guān)部門監(jiān)管政策影響，近年來車輛保險(xiǎn)采購費(fèi)率發(fā)生了明顯的價(jià)格變化。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、地理區(qū)域（區(qū)域生產(chǎn)成本及稅收優(yōu)惠等）這些市場因素也會(huì)影響采購報(bào)價(jià)。

其實(shí)，影響服務(wù)類采購報(bào)價(jià)的因素不勝枚舉，采購人的行業(yè)地位和品牌聲譽(yù)，采購人的采購模式和談判能力，供應(yīng)商的經(jīng)營狀態(tài)等，都會(huì)影響服務(wù)類采購的最終價(jià)格。這些因素需要采購人在工作中不斷地總結(jié)和思考，并有效地識(shí)別判斷，實(shí)現(xiàn)物有所值的采購目標(biāo)。

（作者單位：中國銀聯(lián)集中采購管理辦公室）

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