小代理如何在“夾縫”中生存

【小代理的生存之道】

開欄的話：中國政府采購報“代理·咨詢”版自開設以來，刊登了諸多有關國有代理機構、大型代理機構的典型案例文章，發(fā)表了很多“大咖”的真知灼見。但我們也應該看到，目前，小型代理機構的數(shù)量正在不斷上升，已占據(jù)大多數(shù)，小型代理機構如何在政府采購代理行業(yè)較好地生存發(fā)展，成為了業(yè)界關注的焦點?；诖?，“代理·咨詢”版將從本期起開設“小代理的生存之道”欄目，將視角轉移到小型代理機構身上，為小型代理機構的規(guī)范發(fā)展鼓與呼，從而促進整個政府采購代理行業(yè)健康有序發(fā)展。

小代理如何在“夾縫”中生存

——訪中貿(mào)國際工程招標（北京）有限公司負責人成凱

■ 本報記者 楊文君

近日，記者打開中國政府采購網(wǎng)的政府采購代理機構名單發(fā)現(xiàn)，登記在網(wǎng)的代理機構數(shù)量已經(jīng)有49771家了。在中貿(mào)國際工程招標（北京）有限公司（以下簡稱中貿(mào)國際）負責人成凱看來，在近5萬家的代理機構中，絕大多數(shù)屬于小型代理機構，小型代理機構的生存面臨著激烈甚至慘烈的競爭。

中貿(mào)國際同為小型代理機構，共有職工10余人，經(jīng)過6年的摸爬滾打，如今“小有成就”，記者看到，其公司會議室的墻面上還掛著兩個受到表彰的獎牌。伴隨著公司的成長，成凱也總結了一些生存之道，想與業(yè)內同仁分享。

分食有限的市場“蛋糕”

在討論小型代理機構的生存之道之前，成凱認為，需要先確定代理機構規(guī)模的劃分標準。

根據(jù)工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)展改革委、財政部聯(lián)合制定的《關于印發(fā)中小企業(yè)劃型標準規(guī)定的通知》（以下簡稱《通知》），企業(yè)需要按照行業(yè)劃分進行大中小規(guī)模的界定，然而，政府采購社會代理作為一種新興行業(yè)，屬于《通知》中的“其他未列明行業(yè)”，其規(guī)模劃分標準為：代理機構從業(yè)人員300人以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員100人及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員10人及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員10人以下的為微型企業(yè)。

另外，記者發(fā)現(xiàn)，在《2021年全國政府采購代理機構評價指標體系》中，代理機構被分為了綜合型和成長型，其中，從業(yè)人數(shù)50人及以上的為綜合型代理機構，從業(yè)人數(shù)50人以下的為成長型代理機構。

對于上述劃分標準，成凱有著自己的一番理解，結合實際情況，他認為，代理機構聘用一個工作人員的成本在20萬元—30萬元之間，除去人工成本外，代理機構還要承擔房租、辦公費用、專家評審費等，據(jù)此估算，營業(yè)收入在2000萬元以下且員工數(shù)量在30人以下的代理機構為小型代理機構。按照這一標準，全國小型代理機構的占比很大。

“面對較大的基數(shù)以及市場中的一些‘偏見’，小型代理機構的生存環(huán)境并不樂觀?！背蓜P說。

據(jù)介紹，國有或大型代理機構通常具備良好的業(yè)績和規(guī)范的流程，小型代理機構（一般為民營企業(yè)）更加注重效率和服務，兩者都有市場需求。但是，一些規(guī)模較大的采購人單位迫于審計風險、輿論壓力，更傾向與國有或大型代理機構合作，這在一定程度上擠占了小型代理機構的市場空間。雖然地方采購人更喜歡選擇效率更高和服務更優(yōu)的小型代理機構，但是面對預算減少等特殊情況，小型代理機構由于抗風險能力較弱會面臨更糟糕的處境。數(shù)量龐大的小型代理機構還要切分有限的市場“蛋糕”，在“夾縫”中努力生存。

成凱分析道，市場存在較多的小型代理機構是正常現(xiàn)象，也是必要的，因為政府采購代理屬于服務業(yè)，門檻和利潤不高，且隨著業(yè)務的增加，人工的邊際成本基本不會遞減，形不成“一家通吃”、具備“網(wǎng)絡效應”的超大型代理機構，類似于律師行業(yè)。政府采購資質放開后，肯定會帶來民營代理機構數(shù)量的“井噴”，這是正常現(xiàn)象，但是數(shù)量多并不意味著這些注冊的代理機構都有業(yè)務。

“這是市場競爭的必然結果，優(yōu)勝劣汰，適者生存?！背蓜P表示。

井無壓力不出油

機遇總是和挑戰(zhàn)并存，“夾縫”中亦有機會，面對激烈的角逐，小型代理機構也有著得天獨厚的優(yōu)勢。

“對于我們這種民營的小型代理機構，人工是主要的成本，為了節(jié)省成本，提高利潤，我們必須調動每一位員工的積極性，做到‘人盡其用’，這也就倒逼我們公司提升服務質量，為采購人提供更好的服務。”成凱介紹說。

據(jù)了解，相比于小型代理機構，很多大型代理機構由于人員眾多、結構冗余、流程復雜，往往存在積極性、效率相對較低的問題。比如，在工程采購領域中，由于手續(xù)繁瑣，辦理麻煩，大型代理機構反而積極性不高，小型代理機構在工程采購中更有市場。

然而，采購人在選擇代理機構時往往忽視了這些優(yōu)勢，反而總是盯著小型代理機構的那些劣勢。

小型代理機構的“先天不足”是什么？記者了解到，其一，小型代理公司資金薄弱，抗風險能力差，一旦市場環(huán)境不好，就有關門倒閉的風險，給采購人造成委托業(yè)務中斷和資料檔案丟失的后果；其二，人員少，力量薄弱，內部管理控制缺失，對新的法規(guī)政策研究能力差；其三，因為采購人多為黨政機關、事業(yè)單位等，作為民營市場主體的小型代理機構在和國有或大型代理機構的競爭中天然處于劣勢，在同等價格、業(yè)務水平相近的條件下，采購人更愿意選擇國有或大型代理機構。

“當然，這并不代表小型代理機構沒有機會，在采購時間緊、任務重的情況下，小型代理機構可能彌補這種劣勢帶來的不足?！背蓜P說，小型代理機構還是要揚長補短，找到適合自己的市場定位。

專注采購人的細微需求

“小型代理機構的收入相比國有或大型代理機構明顯偏低，這也符合實際，我身邊就有每年收入60多萬元的代理機構，也能維持最低的運營成本，但絕對談不上生存發(fā)展了?！背蓜P表示。

小型代理機構如何直面現(xiàn)實？找準市場定位，較好地生存發(fā)展？成凱有一些個人建議。

一方面，要看大勢。根據(jù)《中共中央 國務院關于加快建設全國統(tǒng)一大市場的意見》《中共中央國務院關于促進民營經(jīng)濟發(fā)展壯大的意見》的有關要求，民營企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境會越來越好，一些隱形藩籬會逐漸被破除。民營代理機構，特別是小型代理結構，應該緊跟時代潮流，抓住發(fā)展的關鍵機遇。

另一方面，要拼優(yōu)勢。小型代理機構不得不面對和大型代理機構之間的競爭，小型代理機構要充分利用自身的優(yōu)勢，不在弱勢上和大型代理機構競爭，轉換賽道，開發(fā)出服務采購人的新項目，如項目管理、項目驗收、限額以下采購類項目的咨詢服務等。不和大型代理機構比拼大項目，解決采購人的細微需求，干大型代理機構不愛干的項目，靠項目數(shù)量薄利多銷。

“雖然一些服務項目的利潤很低，但可以很好地鍛煉隊伍，養(yǎng)活員工。目前，我公司一半的營業(yè)收入靠政府采購代理之外的服務?！背蓜P坦言道。

除了和大型代理機構競爭，小型代理機構還要處理好和各地公共資源交易中心的關系，對此，成凱認為，兩者并不沖突。各地的公共資源交易中心是一個平臺，代理機構是從業(yè)者，打個比方，公共資源交易中心是媒體，代理機構則是新聞內容的制作者，兩者并不矛盾。相反，兩者還有很多合作的空間。

提及此處，記者向成凱介紹了北京最近試點的“分散采購項目進入公共資源交易場所組織開評標”工作，即：社會代理機構若代理分散采購全流程電子化公開招標項目，則可以自愿預約使用市交易中心開評標場所，實現(xiàn)場所資源共享，互通有無。對此，成凱表示特別支持，他說：“這太好了！”

此外，成凱還提到，各地公共資源交易中心都有自己特殊的規(guī)定和流程，間接增加了代理機構市場的區(qū)域性保護，對代理機構跨區(qū)域承攬項目造成了不便。他希望開放、共享、統(tǒng)一的政府采購代理大市場早日形成。

本報擁有此文版權，若需轉載或復制，請注明來源于中國政府采購報，標注作者，并保持文章的完整性。否則，將追究法律責任。