小代理如何在“夾縫”中生存

【小代理的生存之道】

開欄的話：中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)“代理·咨詢”版自開設(shè)以來，刊登了諸多有關(guān)國(guó)有代理機(jī)構(gòu)、大型代理機(jī)構(gòu)的典型案例文章，發(fā)表了很多“大咖”的真知灼見。但我們也應(yīng)該看到，目前，小型代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量正在不斷上升，已占據(jù)大多數(shù)，小型代理機(jī)構(gòu)如何在政府采購(gòu)代理行業(yè)較好地生存發(fā)展，成為了業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)?；诖耍按怼ぷ稍儭卑鎸谋酒谄痖_設(shè)“小代理的生存之道”欄目，將視角轉(zhuǎn)移到小型代理機(jī)構(gòu)身上，為小型代理機(jī)構(gòu)的規(guī)范發(fā)展鼓與呼，從而促進(jìn)整個(gè)政府采購(gòu)代理行業(yè)健康有序發(fā)展。

小代理如何在“夾縫”中生存

——訪中貿(mào)國(guó)際工程招標(biāo)（北京）有限公司負(fù)責(zé)人成凱

■ 本報(bào)記者 楊文君

近日，記者打開中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)的政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)名單發(fā)現(xiàn)，登記在網(wǎng)的代理機(jī)構(gòu)數(shù)量已經(jīng)有49771家了。在中貿(mào)國(guó)際工程招標(biāo)（北京）有限公司（以下簡(jiǎn)稱中貿(mào)國(guó)際）負(fù)責(zé)人成凱看來，在近5萬(wàn)家的代理機(jī)構(gòu)中，絕大多數(shù)屬于小型代理機(jī)構(gòu)，小型代理機(jī)構(gòu)的生存面臨著激烈甚至慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。

中貿(mào)國(guó)際同為小型代理機(jī)構(gòu)，共有職工10余人，經(jīng)過6年的摸爬滾打，如今“小有成就”，記者看到，其公司會(huì)議室的墻面上還掛著兩個(gè)受到表彰的獎(jiǎng)牌。伴隨著公司的成長(zhǎng)，成凱也總結(jié)了一些生存之道，想與業(yè)內(nèi)同仁分享。

分食有限的市場(chǎng)“蛋糕”

在討論小型代理機(jī)構(gòu)的生存之道之前，成凱認(rèn)為，需要先確定代理機(jī)構(gòu)規(guī)模的劃分標(biāo)準(zhǔn)。

根據(jù)工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部聯(lián)合制定的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），企業(yè)需要按照行業(yè)劃分進(jìn)行大中小規(guī)模的界定，然而，政府采購(gòu)社會(huì)代理作為一種新興行業(yè)，屬于《通知》中的“其他未列明行業(yè)”，其規(guī)模劃分標(biāo)準(zhǔn)為：代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員300人以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員100人及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員10人及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員10人以下的為微型企業(yè)。

另外，記者發(fā)現(xiàn)，在《2021年全國(guó)政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系》中，代理機(jī)構(gòu)被分為了綜合型和成長(zhǎng)型，其中，從業(yè)人數(shù)50人及以上的為綜合型代理機(jī)構(gòu)，從業(yè)人數(shù)50人以下的為成長(zhǎng)型代理機(jī)構(gòu)。

對(duì)于上述劃分標(biāo)準(zhǔn)，成凱有著自己的一番理解，結(jié)合實(shí)際情況，他認(rèn)為，代理機(jī)構(gòu)聘用一個(gè)工作人員的成本在20萬(wàn)元—30萬(wàn)元之間，除去人工成本外，代理機(jī)構(gòu)還要承擔(dān)房租、辦公費(fèi)用、專家評(píng)審費(fèi)等，據(jù)此估算，營(yíng)業(yè)收入在2000萬(wàn)元以下且員工數(shù)量在30人以下的代理機(jī)構(gòu)為小型代理機(jī)構(gòu)。按照這一標(biāo)準(zhǔn)，全國(guó)小型代理機(jī)構(gòu)的占比很大。

“面對(duì)較大的基數(shù)以及市場(chǎng)中的一些‘偏見’，小型代理機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境并不樂觀?！背蓜P說。

據(jù)介紹，國(guó)有或大型代理機(jī)構(gòu)通常具備良好的業(yè)績(jī)和規(guī)范的流程，小型代理機(jī)構(gòu)（一般為民營(yíng)企業(yè)）更加注重效率和服務(wù)，兩者都有市場(chǎng)需求。但是，一些規(guī)模較大的采購(gòu)人單位迫于審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論壓力，更傾向與國(guó)有或大型代理機(jī)構(gòu)合作，這在一定程度上擠占了小型代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)空間。雖然地方采購(gòu)人更喜歡選擇效率更高和服務(wù)更優(yōu)的小型代理機(jī)構(gòu)，但是面對(duì)預(yù)算減少等特殊情況，小型代理機(jī)構(gòu)由于抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱會(huì)面臨更糟糕的處境。數(shù)量龐大的小型代理機(jī)構(gòu)還要切分有限的市場(chǎng)“蛋糕”，在“夾縫”中努力生存。

成凱分析道，市場(chǎng)存在較多的小型代理機(jī)構(gòu)是正?，F(xiàn)象，也是必要的，因?yàn)檎少?gòu)代理屬于服務(wù)業(yè)，門檻和利潤(rùn)不高，且隨著業(yè)務(wù)的增加，人工的邊際成本基本不會(huì)遞減，形不成“一家通吃”、具備“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的超大型代理機(jī)構(gòu)，類似于律師行業(yè)。政府采購(gòu)資質(zhì)放開后，肯定會(huì)帶來民營(yíng)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量的“井噴”，這是正?，F(xiàn)象，但是數(shù)量多并不意味著這些注冊(cè)的代理機(jī)構(gòu)都有業(yè)務(wù)。

“這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，優(yōu)勝劣汰，適者生存?！背蓜P表示。

井無壓力不出油

機(jī)遇總是和挑戰(zhàn)并存，“夾縫”中亦有機(jī)會(huì)，面對(duì)激烈的角逐，小型代理機(jī)構(gòu)也有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

“對(duì)于我們這種民營(yíng)的小型代理機(jī)構(gòu)，人工是主要的成本，為了節(jié)省成本，提高利潤(rùn)，我們必須調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，做到‘人盡其用’，這也就倒逼我們公司提升服務(wù)質(zhì)量，為采購(gòu)人提供更好的服務(wù)?！背蓜P介紹說。

據(jù)了解，相比于小型代理機(jī)構(gòu)，很多大型代理機(jī)構(gòu)由于人員眾多、結(jié)構(gòu)冗余、流程復(fù)雜，往往存在積極性、效率相對(duì)較低的問題。比如，在工程采購(gòu)領(lǐng)域中，由于手續(xù)繁瑣，辦理麻煩，大型代理機(jī)構(gòu)反而積極性不高，小型代理機(jī)構(gòu)在工程采購(gòu)中更有市場(chǎng)。

然而，采購(gòu)人在選擇代理機(jī)構(gòu)時(shí)往往忽視了這些優(yōu)勢(shì)，反而總是盯著小型代理機(jī)構(gòu)的那些劣勢(shì)。

小型代理機(jī)構(gòu)的“先天不足”是什么？記者了解到，其一，小型代理公司資金薄弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，一旦市場(chǎng)環(huán)境不好，就有關(guān)門倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，給采購(gòu)人造成委托業(yè)務(wù)中斷和資料檔案丟失的后果；其二，人員少，力量薄弱，內(nèi)部管理控制缺失，對(duì)新的法規(guī)政策研究能力差；其三，因?yàn)椴少?gòu)人多為黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等，作為民營(yíng)市場(chǎng)主體的小型代理機(jī)構(gòu)在和國(guó)有或大型代理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中天然處于劣勢(shì)，在同等價(jià)格、業(yè)務(wù)水平相近的條件下，采購(gòu)人更愿意選擇國(guó)有或大型代理機(jī)構(gòu)。

“當(dāng)然，這并不代表小型代理機(jī)構(gòu)沒有機(jī)會(huì)，在采購(gòu)時(shí)間緊、任務(wù)重的情況下，小型代理機(jī)構(gòu)可能彌補(bǔ)這種劣勢(shì)帶來的不足?！背蓜P說，小型代理機(jī)構(gòu)還是要揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，找到適合自己的市場(chǎng)定位。

專注采購(gòu)人的細(xì)微需求

“小型代理機(jī)構(gòu)的收入相比國(guó)有或大型代理機(jī)構(gòu)明顯偏低，這也符合實(shí)際，我身邊就有每年收入60多萬(wàn)元的代理機(jī)構(gòu)，也能維持最低的運(yùn)營(yíng)成本，但絕對(duì)談不上生存發(fā)展了?！背蓜P表示。

小型代理機(jī)構(gòu)如何直面現(xiàn)實(shí)？找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，較好地生存發(fā)展？成凱有一些個(gè)人建議。

一方面，要看大勢(shì)。根據(jù)《中共中央 國(guó)務(wù)院關(guān)于加快建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的意見》《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展壯大的意見》的有關(guān)要求，民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)越來越好，一些隱形藩籬會(huì)逐漸被破除。民營(yíng)代理機(jī)構(gòu)，特別是小型代理結(jié)構(gòu)，應(yīng)該緊跟時(shí)代潮流，抓住發(fā)展的關(guān)鍵機(jī)遇。

另一方面，要拼優(yōu)勢(shì)。小型代理機(jī)構(gòu)不得不面對(duì)和大型代理機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)，小型代理機(jī)構(gòu)要充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，不在弱勢(shì)上和大型代理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)換賽道，開發(fā)出服務(wù)采購(gòu)人的新項(xiàng)目，如項(xiàng)目管理、項(xiàng)目驗(yàn)收、限額以下采購(gòu)類項(xiàng)目的咨詢服務(wù)等。不和大型代理機(jī)構(gòu)比拼大項(xiàng)目，解決采購(gòu)人的細(xì)微需求，干大型代理機(jī)構(gòu)不愛干的項(xiàng)目，靠項(xiàng)目數(shù)量薄利多銷。

“雖然一些服務(wù)項(xiàng)目的利潤(rùn)很低，但可以很好地鍛煉隊(duì)伍，養(yǎng)活員工。目前，我公司一半的營(yíng)業(yè)收入靠政府采購(gòu)代理之外的服務(wù)?！背蓜P坦言道。

除了和大型代理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，小型代理機(jī)構(gòu)還要處理好和各地公共資源交易中心的關(guān)系，對(duì)此，成凱認(rèn)為，兩者并不沖突。各地的公共資源交易中心是一個(gè)平臺(tái)，代理機(jī)構(gòu)是從業(yè)者，打個(gè)比方，公共資源交易中心是媒體，代理機(jī)構(gòu)則是新聞內(nèi)容的制作者，兩者并不矛盾。相反，兩者還有很多合作的空間。

提及此處，記者向成凱介紹了北京最近試點(diǎn)的“分散采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)入公共資源交易場(chǎng)所組織開評(píng)標(biāo)”工作，即：社會(huì)代理機(jī)構(gòu)若代理分散采購(gòu)全流程電子化公開招標(biāo)項(xiàng)目，則可以自愿預(yù)約使用市交易中心開評(píng)標(biāo)場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所資源共享，互通有無。對(duì)此，成凱表示特別支持，他說：“這太好了！”

此外，成凱還提到，各地公共資源交易中心都有自己特殊的規(guī)定和流程，間接增加了代理機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的區(qū)域性保護(hù)，對(duì)代理機(jī)構(gòu)跨區(qū)域承攬項(xiàng)目造成了不便。他希望開放、共享、統(tǒng)一的政府采購(gòu)代理大市場(chǎng)早日形成。

本報(bào)擁有此文版權(quán)，若需轉(zhuǎn)載或復(fù)制，請(qǐng)注明來源于中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)，標(biāo)注作者，并保持文章的完整性。否則，將追究法律責(zé)任。