走好小代理發(fā)展的“長(zhǎng)征路”

【小代理的生存之道】

走好小代理發(fā)展的“長(zhǎng)征路”

■ 本報(bào)記者 楊文君

近日，在國(guó)金招標(biāo)有限公司（以下簡(jiǎn)稱國(guó)金招標(biāo)）的辦公區(qū)內(nèi)，記者看到一沓沓的檔案資料，堆滿了整個(gè)辦公區(qū)的過(guò)道。國(guó)金招標(biāo)的總經(jīng)理張含勇告訴記者，這是公司2023年一年的“收成”，公司全年承接了700余個(gè)政府采購(gòu)項(xiàng)目。

“去年公司業(yè)務(wù)開(kāi)展還不錯(cuò)，可以踏踏實(shí)實(shí)過(guò)個(gè)年了?！睆埡抡f(shuō)。

2023年是國(guó)金招標(biāo)深耕政府采購(gòu)代理行業(yè)的第十個(gè)年頭，10年來(lái)，公司人員從五六人發(fā)展到20余人，公司地址也從北京市東城區(qū)華普花園搬遷到了北京市朝陽(yáng)區(qū)的順邁金鉆國(guó)際商務(wù)中心，不過(guò)以前的辦公室是租賃的，現(xiàn)在的辦公室是國(guó)金招標(biāo)自己購(gòu)置下來(lái)的。公司自創(chuàng)立以來(lái)，已為2000多個(gè)國(guó)家政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展了服務(wù)。

“公司一步一個(gè)腳印走到今天，實(shí)屬不易，想起來(lái)，我內(nèi)心也是五味雜陳?！睆埡抡f(shuō)。

十年磨一劍

據(jù)張含勇介紹，代理機(jī)構(gòu)剛開(kāi)始起步非常辛苦，要面臨許多已知和未知的困難?？傮w來(lái)講，可以總結(jié)為四個(gè)方面。

一是項(xiàng)目少，需要自己開(kāi)拓市場(chǎng)。在我國(guó)，招標(biāo)代理屬于一個(gè)新興行業(yè)，發(fā)展歷史較短，公眾認(rèn)可度較低，因此，一家剛成立的小型民營(yíng)代理機(jī)構(gòu)想要拿到政府采購(gòu)項(xiàng)目，并非易事。另外，招標(biāo)代理市場(chǎng)存在一定程度上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，有些代理機(jī)構(gòu)為了獲得更多的業(yè)務(wù)和更大的經(jīng)濟(jì)利益，惡意降低服務(wù)費(fèi)，從而擾亂招標(biāo)代理市場(chǎng)。

“但項(xiàng)目是企業(yè)的命脈，沒(méi)有項(xiàng)目談何發(fā)展？所以我們就自力更生，號(hào)召全體員工出動(dòng)找項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)不懈的努力，才有了公司今天的成就?！睆埡卤硎尽?/p>

二是工作壓力大。代理機(jī)構(gòu)一方面要幫助采購(gòu)人采購(gòu)到心滿意足的產(chǎn)品或服務(wù)，另一方面還要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一旦有失誤，就可能導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法正常進(jìn)行，給采購(gòu)人帶來(lái)?yè)p失。公司要求項(xiàng)目負(fù)責(zé)人認(rèn)真對(duì)待每個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目，仔細(xì)核準(zhǔn)采購(gòu)人的采購(gòu)需求是否符合政府采購(gòu)政策，耐心解答采購(gòu)人的疑難問(wèn)題，為采購(gòu)人做好服務(wù)。

三是缺乏精準(zhǔn)對(duì)口的專(zhuān)業(yè)人員。招標(biāo)代理屬于比較小眾的行業(yè)，絕大多數(shù)高校也沒(méi)有開(kāi)設(shè)這個(gè)專(zhuān)業(yè)，這給企業(yè)招聘帶來(lái)了一定困難。為應(yīng)對(duì)這種困境，很多代理機(jī)構(gòu)自己培養(yǎng)招標(biāo)代理人才，但一些人才被培養(yǎng)出來(lái)后就“遠(yuǎn)走高飛”或“單飛”，繼而形成“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”的困境。

四是需要建立良好的聲譽(yù)。對(duì)于小型民營(yíng)代理機(jī)構(gòu)，要想承接業(yè)務(wù)，必須積攢起良好的口碑，但這需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，代理機(jī)構(gòu)需要憑借扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力做好每一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。

“所以說(shuō)，代理機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)發(fā)展之路就像漫漫‘長(zhǎng)征路’，必須細(xì)心經(jīng)營(yíng)好每一個(gè)項(xiàng)目。舉個(gè)例子，一家代理機(jī)構(gòu)承接了100個(gè)項(xiàng)目，前99個(gè)項(xiàng)目都做得非常好，但最后一個(gè)項(xiàng)目做砸了，那口碑就立馬歸零，甚至為負(fù)。”張含勇感慨道。

精誠(chéng)服務(wù)，悉心經(jīng)營(yíng)。國(guó)金招標(biāo)憑借高度敬業(yè)的精神，為自己闖出了一條路。在國(guó)金招標(biāo)的宣傳冊(cè)上，記者看到了國(guó)金招標(biāo)代理過(guò)的一個(gè)個(gè)優(yōu)秀案例：北京工人體育場(chǎng)改造復(fù)建工程、財(cái)政部老舊小區(qū)升級(jí)改造綜合整治工程、中國(guó)傳媒大學(xué)科研儀器采購(gòu)項(xiàng)目……

“公司經(jīng)歷了重重困難，疫情之后，公司沒(méi)有給員工降薪，也沒(méi)有裁員，營(yíng)業(yè)收入處在正增長(zhǎng)水平?！睆埡陆榻B說(shuō)。

拼專(zhuān)業(yè)拼嚴(yán)謹(jǐn)

10年來(lái)，張含勇也見(jiàn)證著招標(biāo)代理行業(yè)的發(fā)展。他感覺(jué)，招標(biāo)代理企業(yè)越來(lái)越多了，市場(chǎng)變大了，這個(gè)行業(yè)依然是欣欣向榮的產(chǎn)業(yè)。不過(guò)，小型代理機(jī)構(gòu)要想更好地生存發(fā)展，還面臨很多挑戰(zhàn)。

在接受采訪之前，張含勇查詢了北京市代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量，總計(jì)1000多家。他說(shuō)：“從北京的情況來(lái)看，小型代理機(jī)構(gòu)面臨著‘僧多粥少’的局面。”

在張含勇看來(lái)，小型代理機(jī)構(gòu)資金薄弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，想拓展市場(chǎng)力不從心，一旦市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，就有閉門(mén)停業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于缺乏專(zhuān)業(yè)人才，小型代理機(jī)構(gòu)的試錯(cuò)概率變大，進(jìn)一步加劇了其生存難題，加之國(guó)有或大型代理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，小型代理機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

面對(duì)此情況，張含勇認(rèn)為，小代理機(jī)構(gòu)還是要拼專(zhuān)業(yè)拼嚴(yán)謹(jǐn)。在編制采購(gòu)文件、執(zhí)行采購(gòu)程序、協(xié)助采購(gòu)人處理質(zhì)疑和投訴等方面，發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)能力。

“國(guó)金招標(biāo)從起步到今天，我們是摸著石頭過(guò)河。這期間獲得的經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)，都是企業(yè)的財(cái)富。俗話說(shuō)，打鐵還需自身硬。只要業(yè)務(wù)自身過(guò)得硬，就不愁招不來(lái)‘金鳳凰’，這也是我想對(duì)同行說(shuō)的?！睆埡聫?qiáng)調(diào)。

除了自我警醒，張含勇還表示，小微企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，由于其規(guī)模小、較靈活，能夠更快地適應(yīng)市場(chǎng)的變化。因此，希望國(guó)家多出臺(tái)一些幫助小微企業(yè)發(fā)展的政策。

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