競(jìng)爭(zhēng)性談判“趣”聞?wù)?/h1>

欄目： 專家連線 時(shí)間：2014-02-21 10:51:44　發(fā)布：管理員 分享到：

文 劉躍華

 

錯(cuò)把張三當(dāng)李四

原因：時(shí)間緊迫

有的供應(yīng)商剛剛還在甲采購(gòu)機(jī)構(gòu)投標(biāo)，馬上又要到乙采購(gòu)機(jī)構(gòu)參加談判，經(jīng)常遇到一些談判響應(yīng)文件除了封面以外，其中的商務(wù)文件、技術(shù)文件甚至是報(bào)價(jià)文件都是“舊瓶裝新酒”，還是甲采購(gòu)機(jī)構(gòu)的名稱，成了無(wú)效標(biāo)。甚至有的供應(yīng)商在遞交投標(biāo)保證金時(shí)也是以甲采購(gòu)機(jī)構(gòu)的名義存入銀行。

 

錯(cuò)把廢品當(dāng)樣品

原因：工作粗心

對(duì)于一些服裝和家具的五金、板材采購(gòu)，一些投標(biāo)供應(yīng)商常常錯(cuò)把廢品、次品的服裝或者級(jí)別不一樣的板材夾帶其中。樣品是檢查供應(yīng)商生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品真實(shí)性的一個(gè)重要手段，談判采購(gòu)結(jié)束后，樣品有時(shí)成為交貨驗(yàn)收的唯一參照物。因此，要想談判有所收獲，對(duì)參加政府采購(gòu)的投標(biāo)樣品必須像做投標(biāo)文件一樣細(xì)致、重視。

 

答非所問(wèn)

原因：心緒不寧

談判小組一般總是就投標(biāo)文件的技術(shù)部分中不清楚的地方向供應(yīng)商發(fā)問(wèn)。如評(píng)家具標(biāo)時(shí)專家經(jīng)常問(wèn)供應(yīng)商：你的產(chǎn)品是哪兒生產(chǎn)的？供應(yīng)商馬上作答是在某某地方生產(chǎn)的。其實(shí)，專家這么問(wèn)是想知道生產(chǎn)這些產(chǎn)品的材料的產(chǎn)地是在哪里。

 

性格價(jià)格雙超群

原因：錯(cuò)用正偏差

聰明的供應(yīng)商會(huì)用滿足采購(gòu)需求的產(chǎn)品和價(jià)格、售后條款來(lái)進(jìn)行談判報(bào)價(jià)，而不是把優(yōu)于采購(gòu)需求的技術(shù)性能指標(biāo)寫進(jìn)談判響應(yīng)文件，導(dǎo)致性能超群、價(jià)格也超群。“符合采購(gòu)需求”是指符合談判文件的實(shí)質(zhì)性要求，“質(zhì)量和服務(wù)相等”也是指以“滿足采購(gòu)需求”為前提條件。

（作者單位：湖南省省直機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心）

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