美的：產(chǎn)品與服務并舉贏得市場

美的：產(chǎn)品與服務并舉贏得市場

美的成為2014年空調(diào)批量集中采購的最大贏家。在政府采購市場，美的并不是傳統(tǒng)的強者。美的是如何成為黑馬的？近日，《中國政府采購報》記者對此進行了深入采訪，解析美的成功背后的故事，以及其對于未來市場的規(guī)劃。

■ 本報記者 耿丹丹

◇ 態(tài)度決定一切

2014年，美的在政府采購市場取得了可喜的成績，拿下中央、江蘇省等批量集中采購項目。以中央國家機關政府采購中心為例，美的中標第三期、第四期,在2014年全年4062萬元的采購規(guī)模中，美的成為最大贏家，中標金額達到2056萬元，遠遠超過其他企業(yè)。

“態(tài)度決定一切。無論是從中央級政府采購、省一級政府采購，還是縣級政府采購，我們都非常重視。美的把這個業(yè)務當做集團的核心事業(yè)來做，就算是采購規(guī)模并不大的項目，同樣如此。這是我們對政府采購市場的態(tài)度?！泵赖募瘓F家用空調(diào)事業(yè)部相關負責人表示，之所以如此重視，是因為政府采購市場對消費市場的引導作用不容忽視。

批量集中采購是政府采購的發(fā)展方向。相對于協(xié)議供貨和公開招標項目，對供應商提出了更多要求，比如訂單分散，分散供貨，對服務要求比較高。這考驗著美的，為此，美的從總部、銷售公司到經(jīng)銷商體系做了大量工作。

美的在總部和全國的32個省市43個銷售公司專門成立了政府采購的服務部，由專人專職負責政府采購的項目，以便快速響應政府采購的產(chǎn)品需求。尤其是為了批量集中采購項目——這個全國性的定單更好地落地，美的設置了VIP通道，對空調(diào)的生產(chǎn)、運輸、供貨、安裝、售后都提出了更高的服務標準。比如，為了產(chǎn)品的安裝供貨落地，美的在全國4萬多個售后服務網(wǎng)點中，專門挑選了4000家VIP網(wǎng)點為政府采購提供支持。

正是憑借現(xiàn)有優(yōu)質的產(chǎn)品和完善的服務，美的在國采中心的第三期、第四期批量集中采購項目中得到了采購單位的認可。

2014年中央國家機關政府采購中心批量集中采購項目執(zhí)行過程中，配送履約成為關注重點。除了通過提高服務費用結算標準來形成激勵機制外，美的對各地經(jīng)銷商建立和完善了考評機制。不久前有個省，因為貨源儲備不夠，履約出現(xiàn)問題，被投訴。對此，美的對合作單位進行了處罰。假如履約問題再到一定的程度，美的就會取消跟他的合作。取消合作，不僅是政府采購項目，連同合作經(jīng)銷資格或者資質都被取消?！懊赖南Ｍㄟ^建立嚴格的處罰機制，保障服務質量?！鄙鲜鲐撠熑吮硎?。

◇ 變頻空調(diào)更能體現(xiàn)物有所值

節(jié)能已成為每個行業(yè)關注的重點。在空調(diào)行業(yè)，變頻空調(diào)與定速空調(diào)相比，以節(jié)能見長。

空調(diào)工作循環(huán)部件各自的功能是相同的，影響空調(diào)器工作性能的因素除了相互之間的最優(yōu)化的匹配關系外，最關鍵的是各循環(huán)部件中壓縮機的性能。因此人們將壓縮機喻為“心臟”。

變頻空調(diào)是相對于定速空調(diào)而言的。變頻空調(diào)的控制器改變了壓縮機供電頻率，調(diào)節(jié)壓縮機轉速，依靠壓縮機轉速的快慢達到控制室溫的目的，室溫波動小、電能消耗少，實現(xiàn)節(jié)能和舒適控溫效果。

據(jù)記者了解，美的對變頻空調(diào)的研究始于1992年。1996年，第一臺美的交流變頻空調(diào)上市；1998年，第一臺美的直流調(diào)速空調(diào)上市；2004年，第一臺美的180°正弦波直流調(diào)速空調(diào)上市?？照{(diào)產(chǎn)業(yè)有史以來最大的變頻革命發(fā)生在2008年9月1日，美的空調(diào)推出五大系列變頻空調(diào)，將國內(nèi)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的節(jié)能水平提升到了一個歷史性高度。2011年，第1000萬臺美的變頻空調(diào)在武漢下線，同年成立“美的東芝開利變頻技術聯(lián)合研發(fā)中心”，標志著美的全面掌握并向全球輸送變頻空調(diào)核心技術；2012-2014年，美的再度刷新變頻空調(diào)節(jié)能技術，引領變頻空調(diào)節(jié)能技術從“產(chǎn)品節(jié)能”向“使用節(jié)能”升級。

提到美的變頻空調(diào)的優(yōu)勢，除了壓縮機、控制器、室內(nèi)外電機、風輪、風道、高效換熱器等核心硬件差異之外，控制技術也是影響空調(diào)節(jié)能效果的關鍵，如“壓縮機超低頻長期穩(wěn)定運行技術，制冷量、制熱量精確分配技術”等，這也是美的變頻空調(diào)節(jié)能技術榮獲“國家科技進步獎”的關鍵因素。成熟的應用技術，高性能、高品質的產(chǎn)品，完善的產(chǎn)品結構，讓美的變頻空調(diào)產(chǎn)品深受消費者青睞，尤其全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭優(yōu)勢，使美的成為空調(diào)行業(yè)最具競爭力的企業(yè)，引領變頻空調(diào)市場的升級。

政府采購市場一向對價格敏感，這就導致了采購以定速空調(diào)為主。在2014年中央國家機關單位所采購的空調(diào)中，定速空調(diào)機采購共9354臺，變頻空調(diào)機的總量為8333臺。而現(xiàn)在中國的家用空調(diào)已經(jīng)走進了變頻時代，變頻與定速銷售金額的比例能達到6∶4。

就現(xiàn)階段而言，定速空調(diào)與變頻空調(diào)相比，定速空調(diào)確實具備一定的價格優(yōu)勢，一般比變頻空調(diào)便宜300元左右。隨著技術的優(yōu)化以及制造成本的降低，很多變頻空調(diào)產(chǎn)品的價格也更具親和力和競爭力。該負責人認為，變頻空調(diào)更加省電，以長久運行的節(jié)能表現(xiàn)、綜合性能以及舒適度等方面來說，變頻空調(diào)的性價比更高，更加綠色環(huán)保，更能體現(xiàn)政府采購的物有所值。

“政府采購市場一直以來都被業(yè)內(nèi)認為過分強調(diào)‘低價優(yōu)先原則’，價格成為企業(yè)能否中標的關鍵因素，這很容易誘導企業(yè)陷入非理性的價格競爭之中，正常的市場競爭機制被扭曲。政府采購價格最終還是要回歸理性。”該負責人表示。

◇ 以“變”應不變

對于未來，美的集團制定了“333戰(zhàn)略”。美的要用3年左右時間做好產(chǎn)品，夯實基礎，鞏固體制，進一步提升經(jīng)營質量；用3年左右時間從中國家電行業(yè)三強中脫穎而出，成為行業(yè)領導者；用3年左右時間在世界家電行業(yè)中占有一席之地，實現(xiàn)全球經(jīng)營。

在剛剛召開的美的集團2015年經(jīng)營管理年會上，美的集團董事長方洪波提道：“時代的巨變，超出了我們所有人的想象，各種變化層出不窮；變化已成為常態(tài)，我們不能以為未來可以和傳統(tǒng)并行不悖，不能以為變化只是短期的，而是要時時刻刻響應變化，與變化為友；大勢所趨，我們唯有順勢而為；我們必須主動去融合時代和未來?！?/p>

正是在這樣的背景下，2014年，美的交出了一份讓人滿意的答卷。美的2014年營業(yè)額達到1400億元，非上市部分也達到了二三百億元，營業(yè)總額估計達到1700億元。

此外，近期的家電行業(yè)處在一個變化的時期，價格戰(zhàn)、智能化、互聯(lián)網(wǎng)思維、電商等成為關鍵詞。2014年，美的空調(diào)發(fā)布“空氣智慧管家”戰(zhàn)略，推出了包括空調(diào)、空氣凈化器、加濕器、抽濕機在內(nèi)的四大空氣類新品。這只是第一步，將來美的空調(diào)還將繼續(xù)加大研發(fā)投入，構建更加強大的空氣領域產(chǎn)品群，持續(xù)推動空氣智慧管家體系的升級運用?！耙煌淼椭?度電”變頻空調(diào)進一步推廣與普及，該系列的變頻產(chǎn)品從推向市場至2014年的11月底，在國內(nèi)市場實現(xiàn)的累積銷售量已經(jīng)超過了500萬套。

以“變”應萬變，總結過去40多年發(fā)展的歷史，美的雖然地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是每個時代的關鍵時刻，都能看到整個行業(yè)，看到全國市場，并找準方向?！拔覀円哺杏X到，接下來的這樣一個時代，給我們美的提供了更好的發(fā)展空間。在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，我們相信能夠把握住時代的潮流，再創(chuàng)輝煌。”該負責人表示。