傳遞價(jià)值，布局工作站市場

傳遞價(jià)值，布局工作站市場

——訪中國惠普有限公司副總裁、惠普打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)中國區(qū)個(gè)人系統(tǒng)事業(yè)部企業(yè)客戶銷售部總經(jīng)理王俊杰

■ 本報(bào)記者  程志娟

過去的一年，中國惠普打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)中國區(qū)企業(yè)客戶銷售部的業(yè)績備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。2014年完成了預(yù)期銷售目標(biāo)，自2015財(cái)年開始接手惠普工作站銷售業(yè)務(wù)，這個(gè)19個(gè)月前經(jīng)歷了人事變動的部門，如今算是交出滿意答卷。接手工作站銷售工作后，業(yè)務(wù)布局會發(fā)生哪些變化？如何判斷2015年工作站市場走勢？我們采訪了中國惠普有限公司副總裁、惠普打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)中國區(qū)個(gè)人系統(tǒng)事業(yè)部企業(yè)銷售部總經(jīng)理王俊杰。

三個(gè)改變

《中國政府采購報(bào)》：我們了解到，近期中國惠普針對工作站業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整，請問調(diào)整主要表現(xiàn)在哪些方面？

王俊杰：任何一種調(diào)整都是為了更好地適應(yīng)市場變化。從2015財(cái)年開始，惠普工作站在銷售業(yè)務(wù)方面將有三個(gè)改變：

第一個(gè)改變是前后端打通?；萜赵诠ぷ髡镜膫鹘y(tǒng)市場中積累了大量寶貴的用戶，因此我們將前端銷售和后端打通在一起，以保證惠普應(yīng)對市場的快速反應(yīng)。

第二個(gè)改變是將前端進(jìn)行了整合，以后所有的客戶接觸界面都將是唯一的。這個(gè)唯一性指的是，由惠普的內(nèi)外銷售、價(jià)值銷售、工作站產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)，以及我們的合作伙伴一起來負(fù)責(zé)。由于客戶是在快速發(fā)展當(dāng)中，以前有些地方會有一些重合，在明確一個(gè)客戶的歸屬問題上可能會產(chǎn)生一些歧義，內(nèi)部的溝通效率上會有些低，那么前端統(tǒng)一后，這個(gè)問題也解決了。

第三個(gè)改變是面向市場端進(jìn)行完全統(tǒng)一，由整個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)惠普在中國的市場份額和銷售份額，有效提升工作效率。以前我們這個(gè)部門叫做大客戶部，針對大客戶我們會進(jìn)行一定程度上的強(qiáng)化，主要是在合作伙伴的參與和協(xié)同方面。由于現(xiàn)在商業(yè)上的合作伙伴增多，我們建立了流程機(jī)制，準(zhǔn)備好了相應(yīng)的公司后臺，同時(shí)也規(guī)劃好了新財(cái)年的資源，這將會極大提升我們在客戶端的戰(zhàn)斗力。

《中國政府采購報(bào)》：為什么會進(jìn)行這種調(diào)整？目前有什么效果已經(jīng)顯現(xiàn)？

王俊杰：主要還是基于滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。目前，工作站的使用已不單單限于原來傳統(tǒng)的用戶，例如傳統(tǒng)影視娛樂制造業(yè)中大的制片公司，還有寶馬、奧迪、大眾這樣的傳統(tǒng)客戶，也有更多的小型用戶在不斷涌現(xiàn)，這就要求我們必須提高速度，更多地了解客戶需求。因此前后端打通會使我們在前端的反應(yīng)速度加快很多，而且我們內(nèi)部的磨合已經(jīng)有三個(gè)月了，這三個(gè)月的業(yè)績是有目共睹的。

堅(jiān)持價(jià)值銷售

《中國政府采購報(bào)》：您強(qiáng)調(diào)前后端打通，還有商業(yè)合作伙伴的融合，我們想了解一下商業(yè)合作伙伴指的是什么？

王俊杰：說到商業(yè)合作伙伴，惠普希望發(fā)展能夠認(rèn)知、了解惠普公司的產(chǎn)品方案價(jià)值，并且能傳遞這些價(jià)值的合作伙伴?；萜找恢睆?qiáng)調(diào)通過產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值來讓客戶和合作伙伴得到發(fā)展，并以此為重點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)合作伙伴的轉(zhuǎn)型，而這些客戶和合作伙伴對惠普也充滿信心。

《中國政府采購報(bào)》：剛才您講到了新財(cái)年的三個(gè)改變，其中一個(gè)改變是為了提升不斷涌現(xiàn)的小客戶銷量。您指的小型用戶的范圍或特征是什么？

王俊杰：這個(gè)問題可以分為兩個(gè)方面來回答?；萜赵诜€(wěn)定加強(qiáng)傳統(tǒng)工作站重要市場、基礎(chǔ)市場、高端娛樂制造市場以及GIS的基礎(chǔ)之上，也會增強(qiáng)對市場增長方向、新的增長機(jī)會以及很多零星的中小客戶的服務(wù)能力和捕捉能力。之前提到，雖然工作站是一個(gè)比較專業(yè)的領(lǐng)域，但是被越來越多的組織甚至是個(gè)人來使用。我們將政府、教育、醫(yī)療和大型制造業(yè)稱為企業(yè)客戶。大型制造業(yè)即大于1000人的企業(yè)，這是IDC和其他一些數(shù)據(jù)研究公司的標(biāo)準(zhǔn)。但是實(shí)際上，如今也有很多企業(yè)小于1000人，而這些領(lǐng)域當(dāng)中也有很多市場機(jī)會。

《中國政府采購報(bào)》：正如您談到的，將一些渠道業(yè)務(wù)放到大客戶部是惠普工作站銷售的一個(gè)變化，未來惠普在大客戶方面的業(yè)務(wù)方向是否會類似于其他廠商建立“大客戶銷售模式”？在銷售資源整合調(diào)整過程中，中國惠普所堅(jiān)持不變的是什么？

王俊杰：這個(gè)問題牽涉到公司的優(yōu)化調(diào)整。作為美資公司，惠普專注于為股東和社會創(chuàng)造價(jià)值。有些人拿惠普和聯(lián)想、蘋果、戴爾來比，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都是很優(yōu)秀的?；萜赵谌騊C市場上，特別是商用市場，一直是領(lǐng)頭羊。如果就前端而言，惠普所強(qiáng)調(diào)和堅(jiān)持的就是“價(jià)值銷售”。這是我任職惠普以來所感受到的。無論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)還是制造，惠普都在很扎實(shí)地傳遞價(jià)值。我們希望以后合作伙伴能更多地參與到我們的銷售過程中，即把惠普的信息傳遞出去。

看好專業(yè)的工作站市場

《中國政府采購報(bào)》：接下來，我們想聊一些關(guān)于工作站產(chǎn)品方面的問題。目前，惠普云工作站占惠普整體物理工作站的業(yè)務(wù)份額有多少，它的成長速度是什么樣？未來會與物理工作站形成一種什么樣的業(yè)務(wù)比例？

王俊杰：以前我們講云交付的時(shí)候說過惠普虛擬工作站有幾個(gè)階段，一個(gè)階段是把工作站挪到后臺做一個(gè)遠(yuǎn)程方案，到了云交付這一最高階段時(shí)通過虛擬化的方式管理計(jì)算資源和顯卡資源。

說到真正意義上的虛擬化方案，即虛擬化所有的計(jì)算資源，包括CPU、硬盤、內(nèi)存和顯卡，目前在整個(gè)工作站當(dāng)中比例較小，因?yàn)樘摂M化帶來了一個(gè)更復(fù)雜的環(huán)境，所以還是要看應(yīng)用對這些虛擬環(huán)境的支持。如果客戶的整個(gè)研發(fā)周期在應(yīng)用方面出現(xiàn)問題，會受很大的影響，所以目前虛擬化方案主要還是處于嘗試階段。我們認(rèn)為，云交付可以從遠(yuǎn)程方案開始，一個(gè)人可以用多臺機(jī)器，在不同的地方用同樣的資源，或者不同的資源，或者一臺機(jī)器在不同的時(shí)間給客戶用。這種靈活應(yīng)用在我們整個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的比重在不斷擴(kuò)大。

《中國政府采購報(bào)》：工作站云化是大家比較關(guān)注的一個(gè)話題，而且現(xiàn)在好像有個(gè)別的公有云準(zhǔn)備開始逐漸提供服務(wù)。以后惠普在這部分的業(yè)務(wù)是否會是一個(gè)方向？

王俊杰：我們先想清楚一個(gè)問題，工作站這個(gè)產(chǎn)品有什么特點(diǎn)。云計(jì)算最終是要把計(jì)算資源變成一個(gè)同質(zhì)化的東西，就像我們最早講的電開關(guān)，不管什么燈都是用同樣的220伏電壓，如果有一天這個(gè)計(jì)算資源都同質(zhì)化了，可能工作站就失去了它的歷史使命。

但是至少我們今天看到工作站是很專業(yè)化的，跟應(yīng)用、圖形性能和計(jì)算資源優(yōu)化都結(jié)合得非常緊密，所以我們要考慮的是速度。如果從目前的技術(shù)來看，還是解決不了專業(yè)化的問題，可能是因?yàn)樽烂嬖仆ǔＲ捕际菑霓k公開始，對計(jì)算資源要求不高。

所以我認(rèn)為，等工作站的應(yīng)用走到瓶頸、對性能沒有需求的時(shí)候，可能我們回來討論這個(gè)問題才有意義。過去一年，由于市場中的創(chuàng)新需求源源不斷，因此大家紛紛采用了最新的應(yīng)用從而能盡快做出自己的東西，而這些應(yīng)用對硬件性能要求非常高。也就是說，是應(yīng)用拉動了工作站在整個(gè)IT市場里的快速增長。因此，我認(rèn)為在計(jì)算資源能夠標(biāo)準(zhǔn)化之前，我們依然非?？春脤I(yè)的工作站市場。目前，在工作站市場開拓中我們堅(jiān)信機(jī)會大于挑戰(zhàn)。