如何理解競(jìng)爭(zhēng)性談判（上）

如何理解競(jìng)爭(zhēng)性談判（上）

■ 宋軍 謝俊

經(jīng)過多年的實(shí)踐，筆者以為，全國(guó)各地的從業(yè)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式應(yīng)該有較為統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，但出乎意料的是，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式操作的程序、策略以及報(bào)價(jià)輪次等面臨著千人千面的問題，大家都是按照自己對(duì)政府采購(gòu)法規(guī)的理解在操作，導(dǎo)致供應(yīng)商難以適從，爭(zhēng)議較多。

競(jìng)爭(zhēng)性談判中的競(jìng)爭(zhēng)指什么形式的競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的采購(gòu)程序是什么？供應(yīng)商的來源是什么？談判時(shí)談什么？有沒有談判輪次和報(bào)價(jià)之規(guī)定？非招標(biāo)的工程項(xiàng)目是否適用競(jìng)爭(zhēng)性談判？針對(duì)這些問題，筆者詳細(xì)地閱讀了政府采購(gòu)法規(guī)并查看了各地競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，并沒有找到具體的操作模式或?qū)嵤┘?xì)則。筆者試著對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行了梳理，以供參考。

如何看待競(jìng)爭(zhēng)性談判中的“競(jìng)爭(zhēng)”

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的理解，有人認(rèn)為，只要參與的供應(yīng)商數(shù)量多于3家，就體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)了，它是相對(duì)于單一來源采購(gòu)而言。至于報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)則不能算作競(jìng)爭(zhēng)，

筆者認(rèn)為，這種理解是片面的。競(jìng)爭(zhēng)性談判的競(jìng)爭(zhēng)是一種全過程、全方位的競(jìng)爭(zhēng)，它不僅體現(xiàn)在供應(yīng)商的參與數(shù)量上，而且還體現(xiàn)在采購(gòu)標(biāo)的品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)、響應(yīng)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)以及服務(wù)水準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)等。報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是必經(jīng)流程，談判文件約定多輪報(bào)價(jià)是被允許的，也是可行的。

那么，是不是一定要按法定的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)程序進(jìn)行談判？對(duì)此，有人會(huì)說，難道還有人會(huì)不按照競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的法定程序進(jìn)行采購(gòu)嗎？然而，事實(shí)卻恰恰相反。政府采購(gòu)法規(guī)定的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的采購(gòu)程序依次為，成立談判小組、編制談判文件、確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單、談判、確定成交供應(yīng)商。

在法定的采購(gòu)程序中，談判小組成員要出現(xiàn)兩次，第一次是在“對(duì)談判文件進(jìn)行確認(rèn)和確定不少于3家供應(yīng)商”的過程中；第二次是在“供應(yīng)商提交首次響應(yīng)文件截止之日”之后的評(píng)審、談判中。

在實(shí)際操作中，一些采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)為了省時(shí)、省錢，先讓采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)編制談判文件，然后通過公告的方式邀請(qǐng)供應(yīng)商，再組成談判小組進(jìn)行談判等。這其中的兩個(gè)程序按照法定要求應(yīng)由談判小組完成，即談判小組對(duì)談判文件進(jìn)行確認(rèn)和談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于3家的供應(yīng)商，但這兩項(xiàng)活動(dòng)居然由其他人代替了。

程序不合法，結(jié)果也不合法。所以，在現(xiàn)行政府采購(gòu)法規(guī)下，一定要按照法定的程序進(jìn)行操作，切不可偷工減料、越俎代庖。

如何確定供應(yīng)商

根據(jù)政府采購(gòu)法的規(guī)定，參與競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商是由“談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于3家的供應(yīng)商”，但至于“符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單”怎么確定，不得而知?！墩少?gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》（財(cái)政部令第74號(hào)，以下簡(jiǎn)稱74號(hào)令）規(guī)定：“采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)通過發(fā)布公告、從省級(jí)以上財(cái)政部門建立的供應(yīng)商庫(kù)中隨機(jī)抽取或者采購(gòu)人和評(píng)審專家分別以書面推薦的方式邀請(qǐng)不少于3家符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)性談判活動(dòng)?！睋Q言之，競(jìng)爭(zhēng)性談判供應(yīng)商的來源有三種方式，即公告征集、庫(kù)中隨機(jī)抽取、書面推薦。那么，在一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目中，只能用一種方式確定供應(yīng)商？還是可以同時(shí)使用上述三種方式？

無論采用何種方式確定，都屬于邀請(qǐng)形式。由于目前大多數(shù)省級(jí)政府采購(gòu)供應(yīng)商庫(kù)尚未建立，庫(kù)中隨機(jī)抽取方式很少采用。

最讓人不好理解和把握的是，通過公告方式廣泛征集來的供應(yīng)商是“全選”還是由談判小組邀請(qǐng)。對(duì)于談判小組的邀請(qǐng)又有什么規(guī)則？是隨機(jī)抽取還是由談判小組集體邀請(qǐng)，還是各邀請(qǐng)各的？

對(duì)于采購(gòu)人推薦和評(píng)審專家書面推薦的規(guī)則，74號(hào)令進(jìn)行了規(guī)定，即，采購(gòu)人和評(píng)審專家應(yīng)當(dāng)各自出具書面推薦意見。采購(gòu)人推薦供應(yīng)商的比例不得高于推薦供應(yīng)商總數(shù)的50%。

從目前實(shí)際操作來看，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)活動(dòng)大多采用公告的形式征集，“來多少，算多少”。因此，也無法回答有關(guān)部門在檢查、審計(jì)中“你為什么要推薦他”的提問。

筆者認(rèn)為，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的供應(yīng)商來源，在相關(guān)法規(guī)沒有修訂前，在操作實(shí)施細(xì)則未出臺(tái)的情況下，建議還是以公告的方式邀請(qǐng)。

競(jìng)爭(zhēng)性談判中該談什么

在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，談判小組與供應(yīng)商到底該談什么？怎么談？目前政府采購(gòu)法規(guī)沒有明確的規(guī)定。以此前的一個(gè)案例為例，某文化部門實(shí)施服務(wù)采購(gòu)A項(xiàng)目，某執(zhí)法部門實(shí)施采購(gòu)B項(xiàng)目，A采購(gòu)項(xiàng)目從談判開始（從宣布談判紀(jì)律算起）到談判小組在評(píng)審報(bào)告簽完字，整個(gè)談判過程耗時(shí)18分21秒。其間，談判小組與供應(yīng)商代表（僅一個(gè)）就兩個(gè)問題進(jìn)行談判。專家問：“你們的財(cái)務(wù)報(bào)表是誰做的？”供應(yīng)商代表在思考后回答不知道。專家又問：“你們是否做過類似項(xiàng)目？”供應(yīng)商代表在思考后，依然回答不知道。這就是A采購(gòu)項(xiàng)目的兩個(gè)談判問題。該談判文件沒有約定談什么，談判小組的評(píng)審專家也不知道該談什么，兩個(gè)“不知道”使談判陷入僵局并終結(jié)。在B采購(gòu)項(xiàng)目的采購(gòu)過程中，最后報(bào)價(jià)結(jié)束后，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的工作人員將各供應(yīng)商的最后報(bào)價(jià)公布，還問采購(gòu)人代表對(duì)成交的采購(gòu)價(jià)格是否滿意。試問，不滿意怎么辦？

雖然上述案例只是個(gè)例，但由此可以看出，目前采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的工作人員以及評(píng)審專家對(duì)談判的理解和把握沒有切入實(shí)質(zhì)。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性談判中談什么的問題，首先要看采購(gòu)項(xiàng)目為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式。也就是74號(hào)令中采用競(jìng)爭(zhēng)性談判情形，具體可以歸納為三類情形。一是采用招標(biāo)采購(gòu)方式失敗后，報(bào)名不足3家、資格性審查和符合性審查后不足3家、重新招標(biāo)后還是不能滿足法定供應(yīng)商的參與數(shù)量。二是采購(gòu)需求不明確或不能把握市場(chǎng)行情、價(jià)格。三是采購(gòu)時(shí)間緊急不能滿足要求。

本可以采用招標(biāo)采購(gòu)方式進(jìn)行采購(gòu)的，只是因?yàn)槎喾N原因變更為競(jìng)爭(zhēng)性談判，對(duì)于這類情形，主要通過對(duì)響應(yīng)文件的“有效性、完整性和響應(yīng)程度”進(jìn)行評(píng)審，并由最后報(bào)價(jià)來決定。

只有在采購(gòu)需求不明確的情形下才涉及談什么和怎么談的問題。競(jìng)爭(zhēng)性談判就是要通過談判來把不確定性的事項(xiàng)談成清晰、確定的事項(xiàng)。它是借助供應(yīng)商、評(píng)審專家的智慧來完善采購(gòu)需求的不確定性，所以，談主要是就采購(gòu)需求來談。如果采購(gòu)需求中的技術(shù)、服務(wù)要求實(shí)質(zhì)性變動(dòng)了，或者合同草案條款明確了，那么，有能力滿足新的采購(gòu)需求和合同條款的供應(yīng)商才有報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的必要。

至于怎么談的問題，目前，74號(hào)令規(guī)定“所有成員應(yīng)當(dāng)集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，并給予所有參加談判的供應(yīng)商平等的談判機(jī)會(huì)”，這與有關(guān)國(guó)際組織的規(guī)定類似。其實(shí)，如果是僅就采購(gòu)標(biāo)的的采購(gòu)需求進(jìn)行談判，則是不需要分別談判的，如果涉及采購(gòu)標(biāo)的的專利、獨(dú)門技術(shù)等，基于保密的需要，可以分別談判。但如果形成了新的采購(gòu)需求，這個(gè)采購(gòu)需求應(yīng)讓所有參與談判的供應(yīng)商知曉。

（作者單位：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)中國(guó)政府采購(gòu)研究所、湖北省荊門市政府采購(gòu)辦公室）

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