如何理解競爭性談判（上）

如何理解競爭性談判（上）

■ 宋軍 謝俊

經(jīng)過多年的實踐，筆者以為，全國各地的從業(yè)者對競爭性談判采購方式應該有較為統(tǒng)一的認識，但出乎意料的是，競爭性談判采購方式操作的程序、策略以及報價輪次等面臨著千人千面的問題，大家都是按照自己對政府采購法規(guī)的理解在操作，導致供應商難以適從，爭議較多。

競爭性談判中的競爭指什么形式的競爭？競爭性談判采購方式的采購程序是什么？供應商的來源是什么？談判時談什么？有沒有談判輪次和報價之規(guī)定？非招標的工程項目是否適用競爭性談判？針對這些問題，筆者詳細地閱讀了政府采購法規(guī)并查看了各地競爭性談判文件，并沒有找到具體的操作模式或?qū)嵤┘殑t。筆者試著對相關問題進行了梳理，以供參考。

如何看待競爭性談判中的“競爭”

對于競爭的理解，有人認為，只要參與的供應商數(shù)量多于3家，就體現(xiàn)競爭了，它是相對于單一來源采購而言。至于報價的競爭則不能算作競爭，

筆者認為，這種理解是片面的。競爭性談判的競爭是一種全過程、全方位的競爭，它不僅體現(xiàn)在供應商的參與數(shù)量上，而且還體現(xiàn)在采購標的品質(zhì)的競爭、響應報價的競爭以及服務水準的競爭等。報價競爭是必經(jīng)流程，談判文件約定多輪報價是被允許的，也是可行的。

那么，是不是一定要按法定的競爭性談判采購程序進行談判？對此，有人會說，難道還有人會不按照競爭性談判采購方式的法定程序進行采購嗎？然而，事實卻恰恰相反。政府采購法規(guī)定的競爭性談判采購方式的采購程序依次為，成立談判小組、編制談判文件、確定邀請參加談判的供應商名單、談判、確定成交供應商。

在法定的采購程序中，談判小組成員要出現(xiàn)兩次，第一次是在“對談判文件進行確認和確定不少于3家供應商”的過程中；第二次是在“供應商提交首次響應文件截止之日”之后的評審、談判中。

在實際操作中，一些采購人或采購代理機構為了省時、省錢，先讓采購人或采購代理機構編制談判文件，然后通過公告的方式邀請供應商，再組成談判小組進行談判等。這其中的兩個程序按照法定要求應由談判小組完成，即談判小組對談判文件進行確認和談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于3家的供應商，但這兩項活動居然由其他人代替了。

程序不合法，結果也不合法。所以，在現(xiàn)行政府采購法規(guī)下，一定要按照法定的程序進行操作，切不可偷工減料、越俎代庖。

如何確定供應商

根據(jù)政府采購法的規(guī)定，參與競爭性談判的供應商是由“談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于3家的供應商”，但至于“符合相應資格條件的供應商名單”怎么確定，不得而知?！墩少彿钦袠瞬少彿绞焦芾磙k法》（財政部令第74號，以下簡稱74號令）規(guī)定：“采購人、采購代理機構應當通過發(fā)布公告、從省級以上財政部門建立的供應商庫中隨機抽取或者采購人和評審專家分別以書面推薦的方式邀請不少于3家符合相應資格條件的供應商參與競爭性談判活動。”換言之，競爭性談判供應商的來源有三種方式，即公告征集、庫中隨機抽取、書面推薦。那么，在一個采購項目中，只能用一種方式確定供應商？還是可以同時使用上述三種方式？

無論采用何種方式確定，都屬于邀請形式。由于目前大多數(shù)省級政府采購供應商庫尚未建立，庫中隨機抽取方式很少采用。

最讓人不好理解和把握的是，通過公告方式廣泛征集來的供應商是“全選”還是由談判小組邀請。對于談判小組的邀請又有什么規(guī)則？是隨機抽取還是由談判小組集體邀請，還是各邀請各的？

對于采購人推薦和評審專家書面推薦的規(guī)則，74號令進行了規(guī)定，即，采購人和評審專家應當各自出具書面推薦意見。采購人推薦供應商的比例不得高于推薦供應商總數(shù)的50%。

從目前實際操作來看，競爭性談判采購活動大多采用公告的形式征集，“來多少，算多少”。因此，也無法回答有關部門在檢查、審計中“你為什么要推薦他”的提問。

筆者認為，對于競爭性談判采購方式的供應商來源，在相關法規(guī)沒有修訂前，在操作實施細則未出臺的情況下，建議還是以公告的方式邀請。

競爭性談判中該談什么

在競爭性談判中，談判小組與供應商到底該談什么？怎么談？目前政府采購法規(guī)沒有明確的規(guī)定。以此前的一個案例為例，某文化部門實施服務采購A項目，某執(zhí)法部門實施采購B項目，A采購項目從談判開始（從宣布談判紀律算起）到談判小組在評審報告簽完字，整個談判過程耗時18分21秒。其間，談判小組與供應商代表（僅一個）就兩個問題進行談判。專家問：“你們的財務報表是誰做的？”供應商代表在思考后回答不知道。專家又問：“你們是否做過類似項目？”供應商代表在思考后，依然回答不知道。這就是A采購項目的兩個談判問題。該談判文件沒有約定談什么，談判小組的評審專家也不知道該談什么，兩個“不知道”使談判陷入僵局并終結。在B采購項目的采購過程中，最后報價結束后，采購代理機構的工作人員將各供應商的最后報價公布，還問采購人代表對成交的采購價格是否滿意。試問，不滿意怎么辦？

雖然上述案例只是個例，但由此可以看出，目前采購代理機構的工作人員以及評審專家對談判的理解和把握沒有切入實質(zhì)。

關于競爭性談判中談什么的問題，首先要看采購項目為什么選擇競爭性談判采購方式。也就是74號令中采用競爭性談判情形，具體可以歸納為三類情形。一是采用招標采購方式失敗后，報名不足3家、資格性審查和符合性審查后不足3家、重新招標后還是不能滿足法定供應商的參與數(shù)量。二是采購需求不明確或不能把握市場行情、價格。三是采購時間緊急不能滿足要求。

本可以采用招標采購方式進行采購的，只是因為多種原因變更為競爭性談判，對于這類情形，主要通過對響應文件的“有效性、完整性和響應程度”進行評審，并由最后報價來決定。

只有在采購需求不明確的情形下才涉及談什么和怎么談的問題。競爭性談判就是要通過談判來把不確定性的事項談成清晰、確定的事項。它是借助供應商、評審專家的智慧來完善采購需求的不確定性，所以，談主要是就采購需求來談。如果采購需求中的技術、服務要求實質(zhì)性變動了，或者合同草案條款明確了，那么，有能力滿足新的采購需求和合同條款的供應商才有報價競爭的必要。

至于怎么談的問題，目前，74號令規(guī)定“所有成員應當集中與單一供應商分別進行談判，并給予所有參加談判的供應商平等的談判機會”，這與有關國際組織的規(guī)定類似。其實，如果是僅就采購標的的采購需求進行談判，則是不需要分別談判的，如果涉及采購標的的專利、獨門技術等，基于保密的需要，可以分別談判。但如果形成了新的采購需求，這個采購需求應讓所有參與談判的供應商知曉。

（作者單位：中南財經(jīng)政法大學中國政府采購研究所、湖北省荊門市政府采購辦公室）

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